第五，资本运作能力

中国的药店经过十多年的原始积累自主发展过程。如今已进入一个新的发展时期。这个时期连锁药店的发展有三个基本特征。

一是跨区域发展。经过多年的发展。各个地区都形成了一些强势的连锁药店。这些区域连锁药店在当地已形成了较高的市场占有率。在本地继续发展面临边际效应递减的问题。再扩大当地的门店规模已不再经济。跨区域发展是未来发展的主要战略方向。这个跨区域发展对大连锁药店来说是跨省的发展。对中小连锁药店来说是跨地市的发展。而对于更小一些的连锁药店来说则是跨县的发展。而一旦跨区域发展，首先面临的就是要去争夺其它区域的那些强势连锁药店的市场份额。强竞争不可避免。或攻防，或对攻。都是苦战。

二是自主开店盈利越来越难。随着药店数量趋于饱和，每个新开店其实都在摊薄原有市场。导致整个市场的店均产出下降。另一方面，各个区域强势连锁店越来越强，竞争白热化。一个新开店要去争夺其它药店的顾客，难度越来越大。而现在中国的药店多数处于同质化竞争。两个区域强势连锁药店之间并无明显的竞争力优劣差异。谁想把谁打败都很难。再则，药店经营的成本随着房租及人力资源成本的不断上升。新店的盈利周期越来越长。甚至有很多新店在很长时间内已无法盈利。而新店的前期亏损不断加大。没有足够的实力和老店盈利能力，已无法支撑大规模新店的亏损。因此，靠自主开店来进行快速扩张越来越困难。

三是持续的规模发展要求和快速扩张的需求提升。随着各个连锁药店的企业规模越来越大，在同等增长速度的情况下，其门店数量及销售额的增长******值越来越大。要靠老门店实现持续的高速增长是不现实的。一个药店受到服务区域范围、顾客数量、商品结构的限制，销售难以持续高比例增长。只有少数经营得很好的门店可以从竞争对手那里抢夺更多一些的销售。更多的销售增长还得靠新增门店来达成。而新增门店盈利周期又越来越长，甚至不能盈利。因此，原有的销售增长模式与连锁店持续快速增长的需求正面临尖锐的矛盾。

从上面一些分析可以看出。传统的连锁药店增长模式正面临巨大的挑战。未来的药店经营，将处于一个新的时期。在这个新的时期，资本的力量将承担极为重要的角色。通过重组、并购等方式，可以让企业很大程度上解决上面所述的一系列问题。在这方面，发达国家连锁药店的成长模式可以为我们提供重要的参考。通过资本的力量，实现连锁药店间的企业重组、并购等，将是未来连锁药店发展的重要方式。而具备优秀的资本运作能力的企业，将会在未来的连锁药店发展中取得优势。资本运作的能力将是连锁药店未来生存发展的核心能力。这主要表现在如下一些方面。

首先是融资能力。要实现企业资本性成长。推进企业的并购重组。首先得有资金。有多大的企业发展目标，就得有多大的融资能力。否则一切都是空想。要具备较强的融资能力，**的方式就是让企业上市。企业一旦上市，就具备了各种获取资金的能力。包括股票的发行、增发、企业债、中票、短融、发行股票购买资产、设立基金等等。同时，股东也可以进行股票质押、信用贷款等等获得资金，支持企业发展。资本运作的空间一下就打开了。因此，对于一些有大的发展目标的企业而言，企业上市是非常重要的一个步骤。一个上市企业与一个非上市企业，在融资能力方面是具有巨大的差异的。但企业上市实非一日之功。这需要企业领导具有更长远的战略目标和长期持续不断的努力。当然，并非每个企业都具有上市的能力。如果企业的销售额、赢利能力达不到上市的要求，则需要考虑其它的一些融资方式，找到适合企业的金融手段。比如借款、出让部份股权、与其它同类企业做股权整合、等等。通过各种方式找到资本性发展的道路，从而让企业做大做强，具有更强的生命力。

其次是投资能力。企业的资本性发展，并非有钱就可以的，企业在有了资本以后，如何进行投资，也是企业的一项非常重要的能力。投资错误，往往带来的是灾难性的后果。这主要有几个重要的问题需要解决。一是投资与战略把控的问题。大量公司都死在有钱以后而不是没钱的时候。为什么呢?主要原因就在于有了钱以后就变得浮躁。诱惑太多，盲目高估自己的能力。以为自己什么都能干好。看别人在某个行业很赚钱，就想自己也到那个行业赚钱。结果到处乱投资，从而落入多元化陷阱。也有的企业本身就没多少钱，还吃着碗里的，看着锅里的。最终把企业本身就不多的流动资金投入到那些新的行业中去。结果新的业务一旦失败(事实上多数都是失败)，满盘皆输。不但没有获得新的业务增长，连过去的优势主营业务也被拖垮了。二是投资对象的选择，无论是并购还是投资控股，都应该有一套科学严谨的决策与评估体系。很多项目一旦开始推进，往往是不可逆的。否则必有损失。一个企业在真正并购进入之前，往往只能看到一些表面的东西，被并购企业里可能埋了大量的地雷、炸弹你是不知道的。比如巨额的偷税漏税、违规经营、隐形债务、官司及坏账死账、虚假销售与不合理库存、重大员工关系纠纷等等。这样一套决策与评估体系在中国现有的药品连锁企业中，多数企业都是不具备的。而企业未来要真正做好资本运作，这项能力是企业的基本功。三是对并购企业的整合能力。并购整合是一项高难度的企业综合能力。全世界过去有大量的并购整合失败的案例。之所以并购整合困难，有很多原因。有的是本身并购案就是个陷阱。整个并购案都是事先设计好的一个巨大的陷阱，一旦踩进去，立即堕落深渊。有的是文化冲突，每个企业都有各自的企业文化。有各自的价值观、行为模式、企业习惯、经营管理方式。在整合的过程中，必定面临很多冲突。冲突一旦尖锐，会给并购带来巨大的损失。有的是综合并购管理的缺失。并购过程面临大量很细致的工作。包括组织结构调整、岗位调整、人事调整、市场调整、业务调整、供应链调整、商品结构调整、经营模式调整、管理体系调整等等大量的工作。这一切调整都可能面临执行中的很多问题。而一旦出现问题，都可能让并购失败。因此，无论是哪种形式的投资，都可能有一系列的问题需要解决。与过去连锁药店的自主开店能力相比，投资能力、企业并购能力是一种更复杂、更复合、更系统全面的一种能力。它是连锁药店未来发展的一项核心能力。

再则是综合资本整合能力。未来的资本运作能力，事实上不只是简单的融资与投资。事实上，它需要的是全行业体系的一个综合资本整合能力。这项能力除了资本层面的整合之外，还需要的是全行业连锁药店的企业战略与企业家愿景、价值观、全国市场与区域发展、产业链延展与全渠道资源优化、供应链整合与价值链共建等更广泛的资本整合。一是战略合纵连横的整合。未来连锁药店的竞争，不是一个店与一个店的竞争，也不是一个企业与一个企业的竞争。而是一个企业群与一个企业群的竞争，相应的也成为一个企业家群与一个企业家群的竞争。因此，未来中国的连锁药店企业家们思考的非常重要的问题是和哪个企业群站队站到一起的问题。如果只是想买了企业拿着钱走人的企业家，相对会比较简单。就是按合理的市场价把企业卖掉，争取价卖高一点是其主要关心的问题。但对很多还想从事这个行业并希望在未来获得更多行业及企业成长收益的人来说，面对的就不只是一个现在企业价值评估的问题了。作为并购者，需要考虑整合哪个区域市场?未来和哪些企业家合作?以什么样的方式合作?这个企业群应如何搭建以实现更强的未来行业整合能力?作为被并购者，也同样要考虑站到哪个企业群队伍里去?用什么方式进去?未来在那个企业群里承担什么角色?在加入时自己的企业如何进行估值?而在估值时，如果与持股的方式进去，还得考虑现在的价值和未来的价值的问题。现在价值高未来不一定高，而现在价值低未来不一定低。这都是要综合考虑的问题。二是产业的整合。如何通过门店的整合联动生产企业做供应链与价值链整合?如何通过传统业务进行产品同心多元化品类延伸整合?如何实现线上线下的多渠道经营整合?如何进行企业家群的人才资源团队整合?这一切都将在很大程度上影响企业的核心竞争力。

资本运作能力是连锁药店未来极为重要的核心能力。具备优秀的资本运作能力，将使企业从过去单一模式的发展快速转化为多线条、多维度及快速有效的发展。为企业打开一条全新的发展之路。

第六，信息化与互联网化能力

连锁药店的核心技术是信息技术。在过去一直如此，未来，信息技术的重要性将会越来越大。它是一个优秀的连锁药店与一个普通的连锁药店的基本区别。具备强大的信息技术的连锁药店将会在企业商品与销售的精强化管理、经营管理效率、商业智能、数据管理等各方面占据明显优势。而随着时代的发展，在信息技术支撑下的企业互联网化的能力，也将是企业一项非常重要的竞争力。这主要表现如下一些方面：

首先是ERP信息技术。ERP是企业资源管理系统。它把企业的各项资源进行准确有效的管理。把企业的各种经营管理体系全面连结起来。包括人、财、物及各项业务流程进行系统的整合。从而让企业能够安全、有效、快速地进行各项经营管理。一是基础数据管理。良好的ERP系统能够全面、完整、精确、大量地管理企业的各种数据。包括组织结构数据、商品信息、人力资源数据、供应商数据、客户数据等等。以商品数据为例。每个商品都有科学有序的编码规则，一个商品可以建立几百个维度的基础管理信息。每个信息之间具有高度相关性的相互关系。同时，面对海量的商品，优秀的ERP系统可以进行海量商品数的管理。比如如果进行上百万个SKU数的管理，优秀的ERP系统与普通进销存系统的管理能力差别立即就显现出来。二是商品管理。好的信息系统应能精确地对每一个门店进行商品组织表的管理。精准地确定每一个门店可以卖什么商品，不可以卖什么商品。并锁定每一种商品的状态。并且，应有各种机制以保障经营单位能够快速灵活地进行商品的价格管理。另一方面就是采购及精准的补货能力。好的ERP系统都能够自动计算出一个企业仓库的库存及门店的库存，并根据多种数学模型计算出补货计划，从而帮助采购及时采购并合理管理仓库库存，让门店能够轻松准确做出要货计划及补货。而整个过程都应该是全程自动流转的。三是仓储物流管理。优秀的ERP系统能够帮助连锁药店进行准确的仓库进货、在库、理货、捡货、发货及配送运输管理。保证整个企业物流运转的快速准确。四是销售管理。多区域销售、多模式销售、各类种类型的促销活动都应该能够实现并精准管理。适应企业需要开展的各种销售活动。五是质量管理。作为药品流通业，应能够按药品流通的管理要求进行严格的管理。六是财务管理。优秀的ERP系统应该能够实现无缝连接的财务业务一体化管理。这样公司的财务管理才可能精准高效，安全合法。同时，应有全面预算管理体系，确保公司的预算目标能够得到准确制定、有效监控、并最终实现。七是人力资源管理。员工的基础资料，员工岗位、要求及变动、绩效考核及员工发展计划管理等等。都应该有一套完整的管理体系，以使员工的管理系统化、准确化。并配套全面的员工培养计划，推动员工职业生涯的成长。八是供应链管理。优秀的ERP系统应该能够全面对接供应链系统，把供应商的信息系统与企业形成连接，从而实现更好的商品供应能力。九是客户关系管理。客户是企业的核心资源。客户关系管理的能力是企业至关重要的能力。而这项能力的实现，很大程度也依赖于信息技术。十是各种数据的关联。如何把上面各种数据关联起来，不要形成一个个的信息孤岛，也是一个好的ERP系统的关键。企业资源的各种信息系统如果是分散的，最终用处并不大。核心是要企业的各种数据通过各种方式连结起来，从而更有效地管理并产生更好的运用价值。这也是一个企业的信息系统非常重要的部份。这些信息技术的运用，将使企业具备极强的综合管理能力，大幅提升企业管理效率和管理的精度。具备这些信息技术能力的企业，将在未来占据明显优势。

其次是商业智能。信息技术让零售业的商业智能水平得到了极大的提高。通过商业智能系统。可以让连锁药店的决策能力、商品经营能力、精准销售能力得到大幅的提升。一是决策支持。公司的经营是否出现了大的问题?哪里出了问题?哪个重要指标需要立即进行改善?哪个市场哪项业务现在出了问题?等等，通过商业智能系统都可以立即得到提示，并可马上获得预警。一个店该不该开或者该不该关。需要进行综合的分析。需要分析这个店的机会点在哪里?问题在哪里?哪些问题可以改善?哪些已不力改善。某个区域的问题是什么?如何开展市场竞争?等等。这些都可以通过商业智能系统提供决策依据。而这将使企业对危机的反应灵敏度大幅上升。如果没有好的商业智能系统支持，很多危机来临时企业还不知道。等知道的时候已错过了调整时间。很多企业就这么死掉了。未来市场变化越来越快，不具备快速发现问题的企业可能面临灭顶之灾，而信息系统的支持在企业经营预警上会给企业提供帮助。二是日常经营支持。企业应该有直达基层门店的商业智能系统支持能力。区域经营管理人员、门店店长应对每个门店在每一天、每一周、每一月的经营情况了如指掌。门店销售、毛利发生了什么变化?其中的销售品类结构又有什么变化?每一种品类的毛利率有什么变化?库存品种数有多少?最近有什么变化?到货率是多少?库存周转率是多少?动销率有多少?沉默库存有多少?哪些产品卖得好，哪些商品卖得不好?价格调整对各个商品的销售产生了什么样的影响?现金销售与医保销售有什么变化?客单价有什么变化?店均顾客消费次数有什么变化?会员销售占比有什么变化?费用支出情况如何?等等。这些变化的原因是什么?哪些问题是需要改善的?等等。所有这一切，如果要做到每天都清清楚楚。而且是每一个门店的店长及员工都清清楚楚，没有强大的信息系统是不可想象的。而具备了深入到基层的商业智能能力的企业，未来将会具备明显优势。这样的企业相当于把直升机武装到了连队，让连队能够以更立体的方式作战。而且具备更专业更全面的视野。三是精准客户管理及精准营销。通过商业智能系统可以精准地找到每一种商品的精准顾客，同时也可以为每一个顾客精准地找到适合他的商品。从而制定出针对这个顾客的商品销售方式和服务方式。并能准确地实现与这个顾客的沟通。避免了乱枪打鸟式的营销。既节约了营销费用，又能为顾客提供有效的服务，为顾客提供他需要的商品。四是监督及内控。具备了优秀的商业智能信息系统以后，企业的监督管控能力将会得到大幅的提升。很多企业的防损、监控往往要大量的人力物力进行现场检查。但如果有完善的商业智能体系。可以设法一系列的核心控制点、预警线、专项核查表等。每天从总部就可以快速发现门店上出现的各种问题。有无超范围经营，有无违规刷医保卡?有无违规促销?收银的现金有没有按规定存入银行?等等。从而有效防止企业经营的失控。企业的规模达到一定程度以后，很好的信息技术将能够帮助企业实现更好管理。

再则是大数据管理。未来，这个世界正逐渐走向一个大数据时代。而对大数据的管理能力将是连锁药店未来的一项重要的核心能力。这表现在如下一些方面。一是基础的数据管理能力。数据仓库的建设，包括软件及机制，包括硬件设施的配置。数据存储的总量及存储方式，数据运算的速度。这些都是大数据管理的基础。不具备基础的数据管理能力。数据一多就爆仓，一张大点儿的报表跑几个小时甚至一两天，所谓大数据管理都是空谈。二是数据收集能力。大数据的核心不是数据的数量大和多，而是数据的维度多。能够从多个维度关键一个顾客的各种信息。比如他的生活数据、朋友圈数据、偏好数据等。但这些数据并非某一个企业或某一种模式能够收集全的。因此，如何建立数据的收集模式并有效执行，将是整个大数据管理的关键。它需要有多维度的企业间合作，需要建立更全面的数据收集机制，需要更有力的企业执行力。这一切都是对企业综合能力的考验。而具备这项能力的企业将在未来占据优势。三是综合数据管理能力。大量的数据收集来，如何归集?如何分类?如何管理?如何更新?对企业都是巨大的挑战。这一切，同样对企业的信息技术有极高的挑战。四是数据关联的能力。收集来的各种数据，往往是从不同维度采集来的。本身并不具有关联性，如何把这些数据关联起来，又是企业面临的一大挑战。五是数据应用。采集了很多数据来，最终是为了运用。如何分析数据?如何运用这些数据?是企业需要建立的一项核心能力。未来，哪家连锁药店具备了大数据管理运用的能力。它将在行业中具备明显的竞争优势。

还有就是门店业务互联网化。互联网为连锁药店的经营管理带来了很多有益的改变。其中最重要的是门店业务互联网化。它为连锁药店提供了一种全新的经营模式。具备这个能力企业将比不具备这个能力的企业具有更多的销售机会，能够更好地利用门店资源。这包括如下一些方面。一是销售的产品得以全面的延展。过去门店只能卖店上已有的商品。受到店面面积限制、长尾商品限制及经营范围限制及交易方式限制。门店销售的产品是很少的。而随着互联网的接入，门店将有机会向顾客销售那些在门店上没有陈列的商品。这样，门店上可销的产品将从几千个迅速提升为几万个甚至几十万个。二是工作时间的充分运用。零售药店过去都是以坐商的方式在经营。在门店上等顾客上门。而顾客到店的时间是不均衡的。无论生意多好的店，都一定会有一部份员工的工作时间是没有顾客的，对于有些生意不好的门店来说，员工的空闲更多。但又不能走。因为不知道什么时候顾客会来。因此，事实上药店员工有一大部份时间是在无所事事中浪费掉的。而一旦接入互联网平台及呼叫中心系统。门店就可以把空闲的时间用来做电话营销，顾客服务等等各种工作。员工的工作效率将会得到大幅的提升。三是改变顾客购物方式。通过互联网平台的建设，让顾客能够进行更全面的商品了解、及时获得需要的商品信息，为顾客提供预定商品，预结算，门店业务在线收银，为顾客提供持续的门店销售在线服务等等。这一切都将对门店日常的经营管理带来大量的改变，从而让顾客购物更方便，对商品的选择面更广，获得更多的商品信息，更全面的顾客互动。而具备这些能力的连锁药店也会具备更强的顾客粘性，从而获得更大的竞争优势。

另外就是M—learning系统。随着连锁药店的发展及互联网技术的发展，未来连锁药店的员工培训与发展将会发生深刻的改变。这包括几个方面。一是员工培训模式的改变。过去连锁药店的员工培训多是以集中培训为主。可是随着企业规模越来越大，各种跨区域的发展。连锁药店必须面对多区域、广覆盖、员工分散，培训资源与培训费用大幅上升的问题。如何解决这个问题，目前较好的方式就是M—learning。它具备远程培训、员工碎片化时间培训、持续性培训培训费用低、不占用大量培训资源等特点。二是及时运用培训。互联网技术还带来了一项重大的改变，就是及时学习，或者说临时抱佛脚式的学习。员工遇到不懂的问题，如专业知识、企业的某项管理制度，可以立即连上企业的培训系统或知识库，并立即获得答案。这种方式更实用、更快捷、更有效。因此，建立强大的M—learning信息系统会是连锁药店重要的核心技术。而这项技术能力的获得，取决于企业的信息技术能力、培训管理能力和知识管理能力。

与连锁药店相关的信息技术还有很多。包括协同办公信息平台(OA)，包括电商销售平台，包括很多专业信息技术，比如门店空间管理、运输管理等等。各种信息技术能力的提升，将是未来连锁药店获得竞争力的一个非常核心的能力。

■本文作者为云南鸿翔一心堂药业(集团)总裁 赵飚

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