前日，在和一位刚刚上任的连锁采购经理交流时，她说：“我觉得自己要学的还有很多，数据分析我一点都不会”。

    这位采购经理之前一直担任门店店长，在门店管理和经营上，有着丰富的经验，认为自己需要学习来提升，这一点我非常赞同。但说到“数据分析一点都不会”，我认为，她把数据分析当作了一门独立的学科或技术，并且看得很高深、神秘，因此，对数据分析的理解有着明显的误区。

数据分析是什么

    在我看来，数据分析不是一门单独的技术，而是一种工具。药店或是其他零售店运用这个工具，是为了从既往和销售有关的数据中提取有用的信息和形成结论，从而发现问题和调整经营思路。

    要从数据中发现自己想要的，就需要把数据整理后展现出来，而作为药店经常用到的Excel以及其他如R、水晶易表等等软件，就是数据整理和展现的工具了。

    要寻找哪方面的问题，即要确定提取哪些数据和展现哪些数据;用什么软件、什么方法来提取、整理，就属于Excel等软件操作的工作了。而顺序应是先确定分析方向，再决定如何操作。

    打个比方，为了完成某件工作，某人需要决定是去上海还是北京(即确定要寻找哪方面的问题)，决定了去北京，再考虑是坐飞机还是火车(即选用什么分析软件、采用什么方法整理数据)。

    从以上可知，具有数据分析的思维，能判断哪些数据是自己需要的，这才是最重要的;至于怎样整理数据，会操作这些软件的人都能胜任。举个例子，笔者从在连锁负责营运时起，到目前从事连锁药店的营运诊断咨询，一直都是由连锁派出一名会操作Excel的人员来协助我做表，我只提出需要哪些字段，并说明可由哪个原始表中收集提取。

数据分析能解决什么问题

    既然说数据分析是工具，那么肯定是为了解决问题而存在的。数据分析在药品零售企业，主要有三大作用：现状分析、原因分析和预测分析。对于门店经营情况的判断就是现状分析，如客单价是下降了还是上升，每日成交笔数是否稳定，促销活动是否成功等等，都属于现状分析;而销售额下滑了，要找出是哪几个品类下降，则属于原因分析;预测分析常常用于总部制定各店的销售任务，即从既往销售数据中总结门店销售走势，作为下发销售任务的依据之一。

    而作为一名合格的店长，其实在日常工作中已经在运用这些分析原理了。虽说要灵活自如地使用数据分析软件不是很容易(笔者自己就学了还是忘)，但作为药店进行的数据分析，多集中于数据的汇总和对比上，如销售额的同比和环比、店内各品类的销售贡献排名、本店与竞争对手谁的生意更好等等，都是数据的汇总和对比。

运用好数据分析必须要懂业务

    在我委托会操作分析软件的人员将数据表呈现出来时，制表者虽能从中得出数据对比的结果，但却无法从表或图中找出原因，而找出原因才是我们要做数据分析的原因所在。

    那么，要怎样才能找出原因呢?例如，某柜组的销售额呈下滑态势，表格只能呈现出这一结果，而只有熟悉这个门店的人，才知道其销售额下滑，是因为该柜组的老营业员抽调到其他门店去了，新替补的员工尚不熟悉商品与陈列所致。因此，在某种层面上可以这么说，熟悉业务比会操作分析软件更重要。这也是我在连锁进行业绩诊断咨询时，我能提出所需表格的样式、能从数据中找出原因，而制表人员却无法做到的原因。

    熟悉业务，除了体现在对门店人员、布局陈列、顾客等情况的熟悉外，还要熟悉商品。如前述的那位新上任的采购经理，因公司没有独立的商品部，所以她也必须熟悉药物的类别、功能特点，这样才能找到品项的缺失从而做好商品线规划;而接下来，营运经理如果对专业知识不够了解，也无法制定合理的商品销售话术、联用方案来进行销售推广，无法制定合理的销售单品销售指标。

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