实现“药非”联动，从药品销售转型为健康管理是现今药店实现增收与发展的最佳出路，笔者也详述了如何制定药非联动的绩效考核体系。本期，我们谈谈如何进行相应的采购工作。

    对于药店来说，经营思路能否落到实处，很大程度体现在具体商品的销售结构上，药非联动也不例外。只有在药品销售******值保持不下降或者处于上升态势的同时，非药品类在药店的整体销售占比快速上升，才算是健康可持续的药非联动。要卖，首先要买。围绕药非联动的经营思路，如何开展采购工作呢?笔者认为，至少应该把握以下原则--

    一. 依客户潜在需求确定采购优先品类分析客户需求，特别是潜在需求，从中找到非药采购的优先品类，这是采购的最基本原则。具体方法有很多，主要包括：在大的方向上，通过对药品中的主要动销品类的分析，找出当下药店的主流顾客群，如心脑血管类药品所占比重特别大，则基本可以确定药店的主流顾客以中老年人为主，在优先发展的非药品类上可以选择药食同源食品和花茶;如感冒、妇科、儿科用药在现有销售中占有较大比重，则可以优先发展药妆、洗化品类;如皮肤、维生素、感冒类用药份额比较大，则计生、情趣、美妆等可以作为优先重点品类。

    二. 据客户价值观挑选“尖刀”品种新品类要从顾客的潜在需求转变为现实购买力，还需在采购阶段选择1～2个“尖刀”品种，以便以尖刀之势，带动新品类进入目标顾客群的购物选项之中。那么，何种商品能够成为“尖刀”品种呢?第一是需求者广泛，第二是价格有优势。核心在于符合客户选择新品类时的价值观。如心脑血管疾病用药购买者较多、且购买的多为跨国企业品种时，可以选择将参茸贵细作为优先品类。在这个新品类中，虫草一向都是最有代表性的品种，而品相不佳但品质不错的断草，因为与虫草相比巨大的价格差，可以对需要购买参茸贵细自用的高收入人群产生较大的吸引力。如需要拓展以年轻女性为主要购买对象的药食同源花茶的购买潜力，则可以选择玫瑰花茶、枸杞子、红枣等作为“尖刀”品类。

    三. 先铺货为主，后购销优先 当欲采购品种被确定后，接下来需要确定的就是货款政策了。是购销还是铺货呢?其间固然有利润方面的考量，但是即便排除此因素，笔者也更主张铺货的方式。主要考量是：在新品类的经营中，很难准确把控具体品种的备货数量，极易造成滞销或断货，降低资金的利用率;同时，铺货政策更有利于与供应商形成利益共同体，从而在动销、备货、陈列、促销话术等方面获得供应商的更多支持，减少试错的成本付出。但是，当双方的合作磨合一段时间后，特别是药店在该品类的销售上已经形成良性运转后，则可以改为购销，以获得更大的利润空间。

    四. 先重增值服务，后以利润至上此处所谓的增值服务，一定是围绕新品类销售的相关方案，是保留会员拓展、陈列竞赛、话术提炼技巧、绩效考核和PK竞赛等产品经销关系之外，有利于提升新品类销售的服务。药店在挑选供应商时，要优先考虑供应商是否能提供相应的增值服务，或者是否有成功的合作案例，其次才是利润空间的大小。只有待双方合作到一定阶段后，新品类的销售已经达到良性运转时，再考虑重新谈判或构建新的品类结构的方式，提升新品类的整体利润空间。

作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人

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