但是，对于很多的医院经营者来说，怎么吸引病人，更难。

　　这似乎是很矛盾的事情。

　　在很多城市里，公立的、三级甲的医院，每天早上，挂号大厅人满为患，诊疗大厅更是熙熙攘攘，不知道还以为来到了集贸市场，但是，如果你到民营的，规模小的医院看看，每天却是门可罗雀，每天来的病人还没有大夫护士人多。在大医院，院长发愁的是怎么减轻病人多带来的压力，而在中小医院呢，院长只发愁病人少。

　　北京一家医院的院长，就碰到了这样的难题。

　　在北京北部，有一个比较大的新建居住社区：回龙观，在这里，常驻人口已经达到了30多万人，成为了北京******的社区。在这社区的南部，在海淀的西三旗附近，有一家医院，原来是北京一家国企的内部医院，后来改制，股份制改造，成为了一家民营的全科医院，医院规模不大，有3000多平方米，两层楼的面积，既然是全库，设置的科室是五脏俱全，内、外、妇、儿种类齐全。但是，医院对外营业3年多了，经营一点没有起色。来的病人基本上就是输液，打针的，有大病就上大医院了。面对着入不敷出的窘况，王院长是愁眉不展。对我大吐苦水。

　　我的思路是：既然病人不上你的门，你为什么不上病人的门呢？

　　“啊?上病人的门？”王院长听了，一愣，问：“怎么上他们的门呢？”

　　我说：“现在医院竞争，就好比是在打仗，打仗，就要清楚战争双方的实力，现在，我们医院的不利条件很多，地理位置偏僻，没有竞争力的治疗科室，又没有大的资金投入到宣传上，但是，我们也应该看到有利的一面，就是我们毗邻回龙观大社区，社区里30万人，就是我们经营的**依托。我建议，我们搞社区营销。”

　　我一直相信，在以后，社区营销，在民营医院的营销推广中，必将起到异常关键的作用，医院只有在依托社区的基础上，才能大量聚集人气，才能使得医院的生存有了肥厚的土壤。

　　现在在“北上广深”地区，很多有实力的民营医院为了吸引病人，大都选择“轰炸式”的广告宣传投放策略，初步估算，一个全科医院一年的广告投入费用在2000万元左右，相当于一个较好的民营医院一年的经营收入了，难怪有的民营医院跟我抱怨说，现在经营太困难了，经营收入全浪费在广告投入上了。

　　也许说浪费有点片面，但是我与其把大量的金钱花在广告费用上，不如踏踏实实的做好医院的“终端营销”，直接针对医院附近的社区做大量的义诊、参与社区的卫生医疗建设、给予特定社区居民更多的优惠，在社区中间树立“诚信医院”的形象，通过逐渐累积的品牌口碑传播效应，以较强的新闻性来吸引新闻媒体的主动报道，可以在节约大量宣传成本的基础上，达到提升医院知名度与美誉度的目的。

　　既然社区是民营医院的生存根基，那么医院的营销推广不如索性直接面对社区，避开中间环节，在社区开展大量的广告宣传以及公关活动，这样的费用投入远比电视媒体和平面媒体要少。

　　对这家医院，我的营销思路如下：

　　一，将这家医院现有的一台救护车，改造为医院社区巡诊车，对车上的救护设备进行必要的调整，使其适用于社区基本的医疗疾病检查和治疗的功能，车上配备一名医生和2名护士，每天，按照一定的巡诊路线，分上下午，在回龙观的各小区之间进行巡诊，在双休日，则增加人手，并在繁华的商业街进行巡诊。

　　二，增加医院的知名度。

　　现在，回龙观社区有很多小学，都是与海淀区的重点小学联办的形式，这样的好处是保障了教学质量，我认为，这样的模式可以借鉴，我建议，这家医院与北京市区的三级甲医院建成一个联办的模式，在对外宣传上，可以以联办医院面目出现，借******品牌实现自己品牌的飞跃。

　　同时，在回龙观社区的户外广告位上，如公告栏，大量放置医院的形象广告与专家介绍等，不断冲击当地居民的视线，达到重复记忆的目的。

　　三，树立社区公益品牌。

　　包括：1，定期赠送周边社区每户居民一本医院自身印制设计的健康知识手册，增强实用性，便于居民阅读和保留，达到宣传品牌的目的。

　　2，根据季节的多发病不同，有针对性的开展多场专家进社区义诊活动，拉近与居民的情感沟通距离。像春季，进行流感疾病的防治宣传等。

　　3，开展专家专题讲座，如婴儿疾病的护理，“怎么做月子“专题讲座等，邀请感兴趣的居民参加。增加与人们的良好互动。

　　4，在不同的时间点，组织医院进社区进行文化演出活动，与社区居民联欢，派发家庭常需药品等。如在暑期，可以搞消夏晚会，五月，搞红五月歌咏比赛等。

　　5，在年代较久的社区内，以医院的名义，制作大量楼层牌，对社区楼层标示进行更新。

　　6，搞一些社区医疗公益活动，例如：免费向社区内生活困难的居民定点帮助，向社区居民赠送免费健康体检卡。邀请他们免费做体验等（可阅读第十四章：美誉度，注意力公益营销好处多）。

　　四，向人气要效益。

　　医院在积累了各社区资料后，建立一个潜在顾客资料库，细分价值人群后。开展数据库营销（可阅读第十章：别学狗熊掰棒子，数据库营销拓展新市场）。这样针对性比较强，并能做重视到目标人群的“终身价值”。并把重点放在一些自主创业的高端客户身上。为了对接这部分人群，我建议，医院改造自己的硬件设备，将半层楼改造为VIP客户区，重点为这些客户实行一对一的尊贵医疗服务。

　　这家医院经过开会研究，最后同意了我的方案，实行了全面的社区营销计划。

　　具体步骤包括：

　　医院市场部制定出了详细的社区营销计划和实施细则。

　　根据所辖社区的功能进行分类，针对社区不同客户的不同健康需求，组织社区里的医疗健康营销。根据先重点，后一般的发展战略规划，进行社区健康医疗网点设置，并组织实施。

　　围绕高端客户，进行医院的重点客户关系管理，包括会员俱乐部的建设（可阅读第十一章：  不对外营业的医院，会员制营销的******）。

　　在医院内部，还进行了社区营销工作的考核和人员的业务培训。

　　这家医院根据所在不同的社区分别采用现场营销、广告营销、电话营销等手法，宣传医院的社区医疗健康服务，优惠措施，激发客户的消费欲望。

　　医院深入到社区里，开展不同层次的医疗健康促销活动。按照差别化、个性化原则，根据社区人群的偏好，在社区不定期举办各类医疗健康业务知识讲座，开展面对面现场演示答疑，联合社区举办文艺宣传演出、有奖征答活动，上门一对一营销等方式并达到自觉为医院宣传社区医疗健康服务的效果。

　　为充分发掘社区客户资源，建立了社区客户信息档案卡制度，内容包括客户基本信息、诊疗记录信息等，并做好相应的收集、分类、整理、归档、更新工作。

　　在广告宣传上，医院的市场部对医院提供的社区医疗健康服务进行包装宣传，设计社区服务的宣传折页，借助大众传播媒体，尤其是社区服务中心现有的网络宣传途径（如宣传栏、网络等），塑造医院社区医疗健康服务品牌，做到家喻户晓、人人皆知。联合居委会、社区服务中心，开展社区共建活动，建立良好的互动关系，

　　医院在做社区公益活动时，还制造新闻效应，进行新闻报道，比如在向社区困难居民开展定点帮助活动、向社区居民赠送免费健康体检卡时，就获得了包括北京娱乐信报，北京法制晚报，北京电视台等主流媒体的关注，进行了免费的新闻报道，极大的宣传了医院的品牌，树立了医院的良好形象。

　　实行社区营销半年以来，这家医院在经营状况上，出现了质的飞跃。而医院的知名度也有了很大的提升。现在，医院正准备扩大规模，进一步占领市场份额。

　　一个医院的营销计划应该是十分严谨的，而且，目标应该很明确，我想通过什么样的手段，达到什么样的目的。这样，才有执行的可能。

　　下面是哈尔滨一家医院的社区营销计划，从这份计划中，我们可以看出，医院的社区营销目标明确了，执行力才能得到很好的贯彻。

哈尔滨某医院社区营销工作的主要目标：

　　1，品牌目标：争取用3－6个月的时间，逐步树立起适应市场竞争和业务发展需要的社区健康公益服务品牌，建立和完善医院个人健康的营销体系，年上门建立健康档案7000份以上，建立个人健康客户管理信息系统，提升医院的综合竞争力。

　　2，市场目标：通过推出社区家庭健康服务品牌，用个性化品牌医院服务社区，挖掘新客户，巩固老客户，逐步扩大社区客户占有率，力争使医院医疗市场份额******于同业水平。

　　3，效益目标：实施社区医疗服务方案最主要的利润增长点有两个方面，一是通过义诊和社区家庭为单位建立健康服务体系，二是通过特需服务与转诊服务拉动效益，争取社区年收入达60万以上。

　　4，组织领导：社区营销是一项探索性、开拓性工作，内容繁杂，涉及面广，需要全院上下联动，全力以赴，因此，强有力的组织保障是活动取得成效的关键。设立社区工作小组，同时对业务人员进行营销知识与技能培训。各部门要采取有力措施，积极配合，协调联动，齐抓共管，层层落实，确保社区医疗健康宣传营销工作达到预期的目的。

　　附：

　　社区居民家庭医疗卫生保健协议书

　　甲方：****社区卫生服务中心   *****医院

　　乙方：

　　为大力发展社区卫生服务，优化卫生服务结构，方便群众就医，减轻费用负担，建立和谐医患关系，缓解老百姓看病难、看病贵问题，*****医院及其下属**街道社区卫生服务中心专门为社区居民就诊制定了一系列便民及价格优惠政策，并经甲乙双方协商，本着诚信、公平、自主、友好、互惠互利的原则，签订本协议，具体内容如下：

　　一，甲方的责任与义务：

　　1，免费给乙方家庭成员建立全家健康档案，并提供免费健康咨询服务。

　　2，每年给乙方家庭成员进行一次常规体检，内容包括内科测血压、听心肺、心电图检查、血糖、血酯化验、尿常规化验、X线透视等（体检套餐内容见附表），体检时间固定在每年的十一月份。平时如有需要，可随时入户体检（测血压、听心肺）、并进行饮食、服药等健康指导。

　　3，为乙方提供免费出诊、免费建立家庭病房服务及免费上门送医送药服务。并提供上门采血、输液、查血糖、做心电图等服务，费用按社区居民优惠价格执行。

　　4，乙方来院就诊免专家挂号费、诊疗费，并可享受社区居民优惠价格（优惠价格表附后）及治疗费、手术费20％的优惠、药品10％的优惠。

　　5，乙方在甲方就诊拿中药时，甲方提供免费代煎中药服务。

　　6，甲方必须践行承诺，如遇出诊量大、人手安排不够的情况要及时向乙方说明并尽可能在短时间内满足乙方需求。

　　7，给乙方提供日常医疗保健预防服务，不提供危重病人急诊服务。

　　8，甲方门诊工作时间：早8：00至晚8:00，出诊工作时间:早8：00至17：00。

　　二，乙方的责任与义务：

　　1，乙方每月向甲方缴纳医疗卫生费用2元，全年24元整，自签订之日起一次性交清。

　　2，乙方有权利对甲方的行为进行监督，并及时反馈意见与建议。

　　3，如需出诊，请尽量提前预约，以节约时间。

　　三，其他：

　　1，协议中未尽及实施过程中有争议事宜，甲乙双方协商解决。

　　2，本协议一式三份，甲乙双方各执一份，居委会执一份，自签字之日即生效，并遵照执行。

　　甲方：**街道社区卫生服务中心   *****医院

　　乙方：

　　签订时间：    年  月   日

　　需要主意的是，医院开展社区营销应该具有一定的选择性，针对不同的目标人群，医院也有应该根据实际情况，进行划分，采用不同的策略，这就要求针对社区的营销，具有目的性的针对不同人群，达到不同的经营目标。

　　现在，社区的医疗需求呈现的是一个多样化的趋势，不同类型的社区、不同的客户群体对医疗服务的需求有一定的差异，并且需求也是不断变化着的。为此，医院必须针对社区客户的特点，有重点、有选择地营销特色医疗服务。为便于社区医疗服务的实施。

　　例如，高端名流社区，作为都是富裕阶层的密集区，其社区客户特点为高收入，有稳定的事业基础，对医疗服务要求高，要体现差别化的服务。

　　商务社区，以众多商务机构为主、商务活动频繁的写字楼、展馆、宾馆等区域。作为都市白领的密集区，其社区客户特点为经济收入较高，接受健康医疗强，具有超前消费意识，对医疗业务的科技含金量和快捷便利的要求较高，就需要为其提供差别化的健康医疗咨询服务。

　　像北京中关村、海淀大学区等以国家教育机构、科研院校、大中小学、报社或众多历史遗迹、人文景观其集中的社区。文化氛围浓厚，居民文化素质普遍较高，对新兴事物接受程度较高，而在以国家政府机构或其他行政事业单位为主的社区。社区客户受教育程度较高，有较高的社会地位，收入稳定、经济状况良好的特点。

　　此外，像工业生产厂家较密集的社区，此类社区客户比较密集，受教育程度和收入水平一般，对医疗健康传统业务的需求较大，而一般居民密集居住地。此类社区客户多位传统消费类型，收入水平偏低，对医疗健康咨询服务传统业务的需求较大。只有了解了不同社区的需求，才能有针对性的推出健康诊疗项目，满足他们的需要。

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