11月16日下午，第十届中国成长型医药企业发展论坛期间，由北京斯利安药业有限公司冠名的******未来 ******对话--平台 风口下一程顺利召开，《医药经理人》总编谭勇主持论坛。

对话前，中国青年企业家协会副会长、北京斯利安药业有限公司董事长易斌，药药好(杭州)网络科技有限公司总经理王能能分别以"孕河流商业模式""流通变革旋风中的医药电商"为主题进行发言。

******对话期间，全国人大代表、中国医药物资协会常务副会长、江苏康缘药业股份有限公司董事长萧伟，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司董事长阮鸿献，中国医药物资协会常务副会长、漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰，协会常务副会长、益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅，浙江英特集团股份有限公司党委书记、总经理、浙江英特药业有限责任公司董事长姜巨舫，中国医药物资副会长、北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜，协会副会长、山东燕喜堂医药集团董事长于志刚，协会副会长、碧生源控股有限公司董事长兼CEO赵一弘，以及步长制药营销副总裁薛人珲等业内领军人物作为特邀嘉宾们在台上就制药企业对终端的渗透和关注接下来会带来哪些变化,零售药店接下来期待的新增长点在哪里,品牌产品在零售终端怎么样更好的发展三大主题展开探讨。

******对话内容实录：

制药企业对终端的渗透和关注接下来会带来哪些变化?

主持人：**个话题我们聚焦在制药企业对终端的渗透和关注接下来会带来哪些变化，对我们的终端，工业和终端之间的合作，这种新的点会有哪些，我们就**个话题先请阮总给我们开个头。

阮鸿献：我们有几位是工业，有几位是商业，我们工商合作，和工商的联系性将来会咋样?实际上在这个之前药药好，他说到一个问题，我认为是我们每一位在座的医药工业和医药商业值得去分析的问题，我们可以去想，刚才我们谈到药药好是互联网经济，医药商业的一种模式，至于我们在座的是工业和商业的模式，实际上现在的互联网是依托在我们的传统行业上去延伸现在的市场变革，现在的消费者的需求，这个就可以说到我们的工商问题，如果说我们现在大家都恐慌了，互联网经济对我们的实体、药店会带来什么冲击，我认为**我们传统的行业一定要在传统的领域里具有我们自强的一面，自强就是说可能很多方面别人是不可代替。

就比如说我们中国的药店大家想想，中国的药店延续几十年、上百年、上千年，为什么叫前店后厂，实际上传统的中医药五千年以来是从药厂才到药店，药店你再变革还是离不开药厂，我想说的不管商业怎么样，我们只是终端，网上、线上，工业是源头呀，工业代替不了。所以我想在这个环境里面，如果有我们各自企业独到的一面，我想它将来都会是赢家。

主持人：谢谢阮总，阮总很谦虚，讲到工业是源头，而且前店后厂中国几千年来就是这样的状态，萧总也跟我们谈谈，你对终端的变化还有工业企业对终端接下来的一些关注点。

萧伟：应该讲在市场营销和市场发展的过程中，康缘可能今天还不是强项，应该说于总和赵总是强项，我们要向他们学习，我呼应一下刚才阮总讲的情况，刚才药药好的王总，讲的就是我们自身要有定位，我们不管怎么做跨界，如果不了解这个行业的本质很多东西都是暂时的。

这里我想一句话，不一定对，是我刚才想的这个事情，就是说董明珠和马云之间，和小米之间炒的多红，一个说他为主，他为从，一个说他为从，他为主，吵了这么长时间，我工业再怎么样还是老大，你互联网怎么也离不开工业，小米也好，或者阿里也好，他就认为互联网就是航空母舰，互联网就是主，你们工业是从，像这种它只是一个工具而已，现在就看怎么认识和怎么去思考这个问题?我们看过地道战、地雷战，什么什么，实际上到最后日本都是最终失败，因为他不了解中国，如果跨境带着一种目的是侵略、以强凌弱的目的，暂时你可能会很难受，暂时你很多的城池被敌人攻占，但是最终来说，我认为就是说在这个行业当中的本身永远是最后的胜利者，不是说在这个行业当中你守住以前老观念不变，你应该迎合别人的强处，我的话不一定对，但是我想互联网和跨境销售的问题，跨境问题，不要作为我们的担忧，只是别人能跨境，说明我们在思想观念上，或者应用工具上我们还有局限，我们来学习，我们通过别人的跨境，我们来学习，我们也能为这个行业的胜利者，最后还是属于我们医药行业工商联合的联盟。

主持人：非常感谢萧总，谈到跨界不以欺凌为目的，其中萧总也谈到在终端布局做的非常好的制造业，比如说我们的赵总，我想就这个话题请碧生源的赵总跟我们分享一下。

赵一弘：非常感谢阮总开了一个好头，萧总站在全国人大代表的高度，又做了深入的解读，特别萧总对中医中药文化的贡献，那不是一个纯粹的工业企业可以代表的，萧总在中医药深度探讨上，为我们中国这个产业发展做了非常多的贡献，我在不管什么场合我都说 ，对于碧生源来说，我们的**消费者就是我们的零售终端，零售终端是我们的衣食父母，每一盒产品都是通过店员、店长，在店老板的关心下卖出去的，所以我们是个鱼水关系、是个深度合作关系，是个战略伙伴关系，只有你先把你工业消费者服务好，然后服务好消费的消费者，如果你跟工业没有深度的合作，再好的产品也卖不好，第二个短期种种原因会火一段，对于碧生源来说工业的消费者就是零售，就是商业，商业的消费就是真正的使用者和使用人，回归给谭总。

主持人：谢谢赵总，这个工商问题有点大，就工商业问题**请柏总?

柏 煜：在新的时代里，我作为药厂，尤其跟工业、商业对接上，要关注几个点，互联网是去中心化、中介化的惯性，以前我们链条很长，我们离顾客很远，但是今天我们知道通过互联网，通过网上药店，或者通过直接的终端，我们可以和客户建立比较强的联系，这是药厂要特别重视的一点。第二点在大数据样本的采集上，以前我们流通链条长，顾客画像是失真的，在今天我们看到互联网，尤其是网上药店给了这样一个挺好的流程，就是你从厂家直接到网上药店，再到顾客，而顾客信息数据，它是可以直接跟你分享的，你可以迅速的提取成千上万顾客的样本，给自己需要的顾客画像。第三个除了工业要在这方面做关注之外，还要关注在新的营销环境下的营销方法，包括就是在新的传播渠道商，我们以前做一个品牌，比如像碧生源这样的品牌，它沉淀了15年，叶酸也沉淀了十几年，这个过程，沉淀需要缓慢的过程，但是在互联网时代，我们看到仅仅几年崛起的品牌用10倍速在增长，可能用1、2年时间就家喻户晓了，虽然它很脆弱，但是它真的在传播度上更快。

也就是说我们作为工业品牌在互联网时代，如果在线上丢失了阵地，不仅仅代表销量，代表品牌塑造，如果你丢失了就损失非常大。

在过去的这个网，医药网融资估值9-12亿美金，像它这样大的销售额，对方已经估值那么高了，意味着它的价值实际上增长10倍，就这一年的时间。而过去的几个月以前，还有一装资本案例，就是康恩贝收购了可得网20%的股份，估值20亿美金，我当时认为这个价格还是可以理解的，因为它在细分领域的一个龙头，未来的医药电商只剩下两类公司，一类是寡头，它足够大、足够强，还有一类公司是特色公司，这个公司在特色领域里做的精、专，没有人能超过它，它就值很多钱。

为什么我们看到一心堂，包括老百姓都有几十倍，极端时上百倍估值，是因为他们跟消费者建立强有力的联系，跟顾客的强关系是值钱的。回过头来说线上的这些公司，可能跟顾客关系更强，在线上一般使用非常真实的数据，我们通过简单的联系能够和顾客建立的关系，它就可能会有一个倍增效益，线上销售额的增速让你觉得非常有价值和意义，我可以在很短的时间内收集大量样本，根据用户需求提供我自己产品的变革，我觉得这个是制药企业应该看到的价值。对于很多企业来说，他看问题的角度不同，有句话屁股决定脑袋，如果我们站在客户角度思考问题的时候，这些离顾客近的公司就会更值钱，这是我自己的感触。

主持人：谢谢柏总回答了值不值钱还有离顾客近还是院的问题，通常大家会说到一个话题，就是线下零售药店他们离顾客是很近的，因为他们天天面对顾客，而线上是看不到顾客的，所以说按照传统的，不去深入思考的逻辑结果，一定是线下最终会胜利。但是我觉得从刚刚柏总引到的这一点，会让我们深度思考，就是你天天看得到顾客，但是你不一定和顾客很近，线上体验如果说大于线下这种体验的话，消费者就自动的会往线上去做流动，所以我想这个问题，我也问一下高总，你怎么看线上和线下的用户体验。

高毅：我觉得我们把消费者接受到的服务分为两块，一个就是可以标准化，第二个是不能标准化，就是商品交付、交易、选择，我觉得这都可以标准化，在我们行业商品是高度标准化的。就是说商品高度标准化的行业，从理论上，电商的思维它是最容易被颠覆的，**个颠覆的是实体店，第二个颠覆的是电器，只要网上价格低就可以彻底颠覆了。我们这个行业不同的就是非标准化东西，就是服务这块，服务这块有一些可以标准化。这些标准化的东西，这些厂商，我估计它未来的趋势会通过这些标准化的东西向顾客去渗透，制造商去增加他跟顾客的联系。

但是有一些服务是没办法标准化的，比如说我经常问我们的医生和我们的患者两个问题，**个就是问医生，你不见到病人，你敢开处方吗?那个医生说我不敢开，我只是建议，我不敢开处

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