这两天，笔者走进了中原地区的一家药店。这是一家全国十强连锁药店在当地的一家分店，卖场很大，因为店里的同事都在忙自己的事--一个在擦货架，一个在收银台忙，笔者自行选购了一支阿昔洛韦软膏，1块2毛钱一支，去收银台付钱出门了。走了一段路后，突然拍了一下自己的脑袋：傻了，牛黄解毒片没有买，于是又回去买了一小袋牛黄解毒片，5毛一袋。笔者在结帐的时候，一直在想，刚才这位同事怎么不“关联销售”一下，省得我多跑一趟。

    幸好自己备了棉签在身边，否则还要买棉签。如果是一个普通的顾客到店，当被接待时，他怎么会自己回来买牛黄解毒片呢?5毛钱的销售机会不就白白丢失了吗?如果顾客正好没有棉签，顺便说一下，说不定又有1块5的生意了。

    一些同事可能会说，就多两块钱的生意，做不做也没啥，真的这么简单吗?我们来分析一下客单价，从1.2元到1.7元，再到3.2元，其客单价可是翻了一倍以上。

    有同事会说，但******值太小，真的吗?我们来算一笔帐，如果每个顾客我们都能多做2块钱的生意，一天50个来客数，那一天可以多多少呢?是100元;一个月会有多少呢?3000元;一年呢?36000元!这就是关联销售的放大价值，看似小的关联，实则有大作为!

    多数同事可能会习惯性地去做“大单“，关联“大件”商品，然而，并不是每一次都会成功。但是小单当中，要关联一些小商品却较容易成功，而且确确实实是能帮助顾客的，并且多数的症状解决，往往都需要不止一种产品。有时一些顾客不接受重点商品，我们可以看看有哪些是适合顾客的小商品，比如小瓶的复合维生素B，食母生片，小袋板蓝根，小袋的三黄片，包括低价区的商品等等。

    有很多小件的商品，其实是有广大的群众基础的，接受程度较高，从市场营销的角度来看，这些商品是针对大多数顾客的有效关联。而我们的单价相对高一些的商品，如营养素、器械、中药饮片等产品，实际能接受的顾客比率有限，从营销角度来看，是“过滤成交”，我们应该推荐，但是不要因为顾客不接受，因此就结束了导购，我们门店还有适合他们的产品。

小处关联可以怎样做呢?

一、退一步思考

笔者在导购时，常会做两种甚至更多种备选方案，就是当自己推荐的产品顾客不要时，接下来该怎么办呢?

往往刚开始推荐的都是我们重点关注的产品，但是总会有顾客不要的，顾客不要了，我们就结束了导购吗?我们可以拿更适合顾客的产品，既帮到顾客又增加一些客单价，就像上面从阿昔洛韦软膏到其他产品的延伸。

是的，当我们导购时，顾客确实不要首推的商品时，那我们应多准备几个方案。

二、找出那些“百搭商品”

在门店销售中我们发现，有些商品其实在很多时候都是可以销售的。比如，卖软膏的时候，一般来说，销售的软膏都可以搭上一包棉签(用棉签擦，可以防止交叉感染)，除非是痔疮膏等。

当然，这里的“百搭”只是相对而言，仅仅是为了方便理解而已。

我们能找到的“百搭商品”还有常备的产品，如创可贴、季节性小商品、冲量商品等等。

三、凑单销售

小处关联，我们还可以从凑单角度来考虑，有一些同事在顾客结账时说，您现在一共要付98元，要不再买2块钱，这样就可以积10分了(如果是1元1分的会员卡，可以换成：再买2块钱就可以积100分了，可以兑换更多礼品)。这是一种凑单话术，值得共享!

    笔者一直在想，这么多年的销售中，那些创造出来的大单的确令自己印象深刻，而有许多的小单成交多不记得了。但是，正是那些小单中多卖了一盒健胃消食片、多酶片等，多卖了一罐口香糖、一袋红枣，多卖了一些生活用品，多卖了一些顾客“想不起来”的商品，所以，才会堆积出营业额的基础，而这里多一点点，那里多一点点，就创造了增长。

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