心莲是L药店的店长，经营业绩是心莲做梦都在思考的问题。目前行业中，都在抓慢病品类，可在心莲看来，慢病品种的产品，顾客本来就是要长期买的，再怎么抓不都是把顾客以后要买的量给提前“预支”了吗?这种“抓”法，不就是自己在“忽悠”自己吗?在心莲看来，慢病品类的确是可以增长的，但那些想象中的增长哪里来呢?

    慢病品类增长的核心不是增量，而是创造额外的业绩，如果我们都将心思集中于抢顾客慢病消费品种的份额，那就失去了慢病这一大主题的意义。然而，从门店现场的操作与员工的实际导购来看，目前行业里同仁们多只将目光集中在让顾客多买某个产品上。

    我们看到目前大家正在做的慢病品类的“增量”归纳如下。

一、买N省一

    从DM单到门店的货架展示，都将买几省一的告示做到了******，其本质是纳入了疗程营销的思路，这样做自然可以提高销售，是我们应该用的一种方法，但依赖于此，却远远不够。

    我们来看现场的真实销售案例，店员好不容易推荐成功了某组买N省一，于是赶紧带着顾客去买单，因为怕顾客可能随时会不买，结果，该有的其他的导购就“省略”掉了，其实，买N省一只是我们导购环节中的一步，因为不容易，却被多数同事当成了全部。

二、特价限购

    这是吸客的一个良方，只是从毛利角度来看，自己很受伤，但是为了客流，也可不惜血本，好歹可以从其他的品类上拉回来一些。

三、厂家支持

    一些慢病产品厂家会给门店提供较多的物料支持，包括现场促销、免费项目等，因此，也带动了慢病产品的销售。

    但是，我们来看一下，慢病顾客的服药都是一个定量的。举一个例子，王阿姨在心莲手上买10盒降压药与5盒降压药，从单次销售来看，客单价差一倍，但如果这个顾客持续只在心莲店里买，那么，这种多买了几盒意义就不大。

    如果我们真的要提高慢病品类的销售，对于我们药店来说，应该在这些方面发力。

一、向外延伸创效益

    我们试想一下，把全国的药店只看成是一家连锁，比如就叫“中国药店”，那么，顾客不管在哪里买慢病品种，都不会创造额外的增长。因为，对于整个零售市场来说，没有增长，只有当我们在引导时与顾客进行交流，向外延伸，其中包括中药饮片与非药品等。此时，才既帮助了顾客又创造了效益。

    可目前我们多是区域间不断地厮杀，抢的是“竞争者”(其实也是药店自己人)的份额，却没有创造零售的经济效益与价值，这是我们目前**的缺失。所以，从总部到一线，主动创造零售这一环节的自我价值是我们药店人应共同思考的，而不是靠可怜的“批零差价”来维持生存，那不是销售这一碗饭的含义。

二、义务教育客回头

    令人觉得很有意思的是，在我们全国各地，一些在社区里销售理疗仪器或者保健产品的人，对社区里的老年人的免费教育可以说是做得很到位，他们凭借什么让那些上了年纪的“爷爷奶奶”们如此痴情，想来也是教育得很到位，而且在现场体验效果是良好的，口碑相传使然，我们为何做不到呢?

    慢病品类的额外增长，也是需要我们用心去教育患者的，唯有当我们将预防远期风险的价值说到位，顾客在观念上认同了，才会为额外的销售买单。

    而这，有时单靠在门店员工导购时去说，虽是必须但效率相对低，因此，健康教育的讲座，就可以帮助我们去说服患者。

三、专业化格局共赢

    全员专业化，自上而下，自下而上，包括厂家销售人员也应专业化，共同将靶点聚焦于门店现场服务，员工持续性的专业化提升，具体到每一个系统的常见疾病而不是某一种病症，具体到产品卖给顾客时应该怎么说顾客容易接受，而不只是宣传产品的“高大上”。

    专业化是什么?专业化是员工能说明白某个问题的来笼去脉，顾客也能听明白，这样就会有结果。

    所以说，提高慢病品类的销量，这个概念本身就是值得商榷的。零售，应在慢病品类的经营中创造效益，创造药店人自己的价值，也因此实现自我的价值。

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