在连锁药店的发展进程中，在城市中扩展数量与规模，随后再跨越全国版图是很多连锁企业的******梦想。于是，城市中药店密度大、竞争力强也成为不争的事实。

    当然，这样的竞争环境也使得很多连锁企业将目光转向了广阔的乡镇市场，但乡镇扩张之路就像是刚上桌的清蒸鲈鱼，味道鲜美，却难免有刺。

挺进乡镇之利弊

    在杭州博顾多医药咨询管理有限公司总经理郑金林看来，目前我国乡镇店的现状可以用三个词来形容：“规模小”、“分布散”、“监管乱”。原因无外乎乡镇店多以小规模的单体店形式出现，不利于监管，顾客服务也不到位。

    实际上，乡镇店的这种形态于老百姓来讲也是不方便的，老百姓期待在家门口买到放心的药品，目前乡镇店的规模和状态已经不能满足老百姓的需求，在供需关系不平衡的情况下，医药零售企业将连锁药店的形式扩展到乡镇市场便是顺理成章。

    对于连锁企业的乡镇店实验，郑金林举了河北一家连锁企业的案例：这家企业目前共拥有乡镇店10余家，该连锁企业进入乡镇之后，连锁品牌店立马给老百姓一种全新的面貌，从管理、品牌形象、人员素质等各方面都与当地单体店形成巨大反差，老百姓通过对药品质量、商品齐全度和价格等各方面都能感受到连锁的优势，于是企业在当地一炮而红，所向披靡。

郑金林本人认为连锁企业开进乡镇是很有前途的，并将优势总结为四点：

    第一，品牌优势。连锁掌握着上游的企业资源，企业品牌是产品质量的保证，这在药品行业尤为重要。连锁企业有标准的行为规定，违规的成本很高，一般企业不会去做。连锁的品牌优势还体现在人员素质普遍比单体药店要高，所提供的专业服务也更到位。

    第二，乡镇店相比较于城市，房租成本低，这使得整个乡镇药店自身的管理成本低。一般情况下，农村和城市房租比例差得较多，前者的房租只有城市的五分之一或者十分之一。由于成本低，同样的宣传精力和资金，在乡镇或者农村的效果最起码是城市的两到三倍。另外，乡镇市场的爆发程度和速度也远高于城市。

    第三，社会效应。连锁企业开办乡镇店，解决了一部分不愿意出远门的人就近就业问题，这部分人群可享有在城市工作的福利。

    第四，连锁企业由于自身的规范性，便于药监管理部门监管，可以有效解决目前乡镇医药零售市场混乱的局面。

当然，连锁药店进乡镇也有自身一些先天存在的不足：

    首先便是配送成本。在药店进入乡镇的初级阶段，如果配送能力有限或几十公里只有一家门店，那么配送成本会非常高，反之如果门店密集，配送成本就会减少许多。

    其次则是价格竞争。乡镇单体小药店药品进货渠道各异，价格灵活多变，而连锁企业的价格体系管理严格，在价格对比上可能会有一些影响。但郑金林认为，从长远的角度来说，连锁一定会有有效举措来应对这种竞争。

    第三，同行阻力。连锁药店进入乡镇市场**困境是来自同行的阻力。连锁药店因为其规范的特点，各地方药监部门大多采取支持的态度，所以不存在政策的阻碍;另外老百姓也是欢迎和支持连锁下乡开店。然而连锁企业进入乡镇，必然对乡镇的单体店造成巨大冲击，因此极可能遭到同行的联合抵制，不管是单店还是当地连锁都会采取排斥的态度。

发展乡镇店的建议

    如果一家连锁企业试图跨入乡镇市场，郑金林给出了两条中肯的建议：

    在初级阶段，第一步要做的是对市场有足够的研究，用科学的调研分析该市场的市场份额是否足以支撑新开门店。如果一个乡镇本身的人口基数小、药店数量多，新增加的门店只会使市场饱和度越来越高，势必造成同行的反感，这对这家门店和整个连锁企业的生存都会造成威胁。

    第二，乡镇店一定要重视宣传。在前期把品牌的影响力做好，做足文章，前期的宣传对乡镇店的重要性远高于城市，这直接影响到这家新入驻的乡镇店能否一炮打响，以及后续扩大影响力，并保证经久不衰的基本基础。

百家好一生便是一家由城市向城镇、乡村发展的典型企业。

    2010年左右，洛阳百家好一生有了自己的第一家乡镇店，从此便一发不可收拾。目前，其旗下共有53家门店，直营店多是区域中心店、大型店，约有四十余家，而农村店、县城店、郊区店也有11家，约占总数的20%，正好跟城市里的大店形成了互补。董事长史铁军表示，公司在2015年预计开20余家直营店，考虑到总部洛阳中心商圈的好地段已经很难选址了，所以下一步的开店计划是次中心和次次中心。

    百家好一生目前在乡镇店的扩展上进行得如火如荼，然而最初迈出建设乡镇店的第一步却是机缘巧合：百家好一生一直在跟当地有名的某品牌超市合作，当时这家超市将门店扩展到县城，借助这个契机，百家好一生在那个县城开了第一家县城店。虽然当时的合作只是超市里有一块属于自己的柜台，但是这开启了百家好一生县城店的第一步，作为在县城的第一家店，该店与超市互相借助对方的客流和品牌影响力，彼此都做得非常好。

    百家好一生总经理任亚丽表示：“百家好一生现在不仅在洛阳市加紧布局，各个区县也在抓紧布局，洛阳九个县城中已经有7个县城有百家好一生的门店，有的县城甚至不止一家。”

    提到乡镇店的发展，任亚丽认为他们的布局并不快，但很扎实。例如最早的县区店是在五年前开的，今年才又在那个县区开了第二家店，他们的目标是每个区县都至少有一个中心店铺，如果已经有了中心店，那就在周围增加小规模的店铺。只有这样，不管是从配送成本还是从市场占有率的角度来说才会有发展的力量，毕竟一家门店太单薄，运营成本也高，所以要加大市场布局，扩大市场份额，一个区域有几家店，市场才站得稳。

    关于乡镇店未来的前途，任亚丽也很看好。她认为随着市区门店的低毛利和竞争的日益激烈，乡镇发展的机遇和潜力更大，尤其是在市区有品牌影响力的门店，在乡镇能迎来更好的发展。比如，百家好一生在洛阳市的好几家门店都是在医院附近，乡镇的很多病号在市区看病在市区拿药已成为习惯，对品牌有一定的认知度，门店一旦在乡镇设立，这一部分顾客就会觉得很方便，会直接成为忠实顾客，还会帮助宣传，客流自然上升，乡镇店借助城市店的品牌影响，慢慢就会做起来。

                                                                        张笑雨

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