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金牌店长说:如果你的店连这些都做不到,业绩惨淡也活该!

2015-12-24      来源: 中国药店网   访问量:213    在线投稿
【导读】门店商品必须实现分区陈列:分成"集客区"、"毛利贡献区"、"目的性消费区"、"加购区"、"回购区"这五大区。

集思广益是成功的捷径之一

其成果往往是形成一套成熟、实用的可操作计划

从而提升销量,告别惨淡业绩

小编笼络了四个连锁的大店店长

不研究"高、大、上"的理论,只琢磨如何提高门店硬实力

"轻"关注,大收获!

从A到B再到C大店长在研究布局

在一线拼杀的成熟店长都清楚:

顾客在门店滞留时间的长短,决定了他购买的品类数。

而购买的品类数决定了客单价(个别奇葩顾客不在考虑范围内)。


    据此,商品陈列结构的调整尤为重要--门店商品必须实现分区陈列:分成"集客区"、"毛利贡献区"、"目的性消费区"、"加购区"、"回购区"这五大区。

    下图是一个粗略的位置示意图,各个位置都有它们的道理。

2.jpg

 

其中:

A.集客区。应以门口花车、端架为主,需要商品陈列主题鲜明,或促销或买赠或是季节性商品不一而足,目的是吸引顾客进门。

B.毛利贡献区。对于收银台附近的黄金地带,应该定义为毛利贡献大区,此处商品应以对本店毛利贡献**且能提升客单价的保健食品为主。在收银台前等待结账的一瞬间,顾客便会关注到此类产品,以起到提升毛利、客单价的作用。

C.目的性消费区。我们应把目的性购买区放在店堂的最里面(例如该门店主导消费人群是感冒咳嗽用药人群,那此柜台中岛就应放在店堂的最后面OTC处)。这样,顾客在目的性消费时需要在店内迂回,增加了停留时间,也会看到店里的其他商品,从而刺激、产生购买行为。这样POP陈列才有效果。

D.加购区:利于二次销售,收银台必须陈列这类快消、计生、生活用品。

E.回购区:位于门口的一次性消费,推荐陈列家庭常用必需品。


从花茶到汤料到花瓣大店长在研究服务

    当然,会有部分客官作出如下表示:此类布局他们都懂。但是,你明白其中的很多细节吗?作为一线门店,增强顾客体验度成为实体完虐电商的一大法宝。那么,我们如何做到这一点?这就需要在精确分区的基础上进行更细腻的销售操作。

    譬如毛利贡献区。凉茶是一个突破点。不仅关联花茶类营销,更与通过细腻的便民服务实现吸客密不可分。

    比简单陈列更加"高级"的是--将常用凉茶置于玻璃展罐,盖子上分别加注功能主治介绍。将这些花茶同一摆放,引起顾客的注意。同时,通过驻店药师、特聘医院退休老中医等专业人士把花茶进行组方,包成小包装,如一袋六包,一天一包。同时放置宣传用POP,包括该凉茶所用之花茶品类名称、价格等,可以明显提高客单价。

    仅仅是花茶就够了吗?七白散、祛痘散这些中药面膜也是可以做的。日常煲汤的黄芪、当归、大枣、枸杞、豆蔻等也可以组合成不同的配方、汤料,如气血双补炖汤料、开胃助食汤料、防上火汤料等。

    至于贵细产品,简单的网络图片永远打不过实把实的一米长须大人参更能刺激消费者产生购买欲--将参茸贵细的陈列进行调整,将礼盒和散装分开,做好价签与一些宣传用养生小册子,如石斛之功效、美誉、食用方法等。再比如,同样是熬阿胶,但他们就可以用蜂蜜替代传统的冰糖,口感更加完美!更有人能够在其上铺以玫瑰花瓣,外观漂亮迷人不说,还可理气、防止滋腻碍胃。

总而言之,用与众不同的地方吸引顾客,留住顾客,才是我们最重要的任务。


从关联陈列到三张卡片大店长在研究细节

    既然分区情况已经交代清楚了,相对来说较为重要的毛利贡献区也用大篇幅文字有所表示,那么其他区域又有哪些细节需要注意呢?

【收银台】

    首先,收银台**也要增加十元以内商品陈列,同时放上爆炸签--因为收银台同样属于落地会员的重点区域,因此,建议收银台张贴会员政策,同时吸引顾客办理,要求员工有标准话术,制定任务额,让收银员的嘴巴动起来,从而提升销售。

【关联陈列】

关联陈列也很重要:

滋补类产品同心脑血管类药品对面陈列,整体靠近中药柜台;

妇科药和儿科药、矿物质药进行关联陈列;

感冒药、消热解毒药与抗生素相靠近,进行关联陈列。

【货架细则】

一个好的陈列,必须实现商品零间距。同时,货架层板与商品之间应该视背板为准有2~4指的距离。端头第一排应进行3层梯形陈列,货架第一层则采用2层梯形陈列。商品摆放的同时,三张卡片不能少--爆炸卡、疗程用药卡、关联销售卡。

            (本文整理自杨红梅、曹倩倩、聂媛媛、周玲的2015年金牌评选现场调研报告)

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