【导读】制定合理的满足顾客需求的一套关联销售方案才可完整得实施下去。
众说周知,简单说其实一个门店的销售=客流*客单价,在现在竞争日益白热化的形式下,提高有效的客流确实比较困难,所以只有打造自身连锁的专业化关联销售的水平,从而提升客单价,进而提升客频次,才是提高销售的最佳“王道”。那么,怎样的关联销售才是正确的及可行的呢? 首先,站在需求满足的角度去关联是根本。要从咱的“衣食父母--顾客”的需求、满意度、病因病症的出发点去正确地关联销售,不能等同于纯粹的药品搭配销售,要打造专业化门店形象,不能以店员绩效及销售挂钩太目的性了,否则会引导店员成“反复→重复用药”,“以完成门店任务销售为目的”,这样就脱离了我们的药店的长远发展目标--打造“专业服务,做良心人,卖良心药,良心卖药”的初衷,只有站在“顾客”角度、满足顾客第一需求的基础上,再进一步地挖掘顾客的潜在需求才是硬道理! 其次,打造专业形象练就内功是关键。一方面赛训结合,从而增强店员的积极性和实操性,应理论和实际相结合。另一方面,以“病类”为依托,打造各科专业化专员如:“慢病骨科专员”、“糖尿病专员”、“儿科专员”“妇科专员”、“营养保健专员”、“医疗器械专员”等,专员要定期分享案例及专业考试、制定“PK”方案、定期月度总结分析,从而制定下一步的运行方案的落实。这样就以“专员”为中心,以“点”代“面”,培养出门店内更多的专业化水平的员工,从而打造“专业化”关联销售的路径。 再次,精准制定解决方案是核心。要对进店的每一个顾客一个定位,从病程时间、服药经历、年龄身体现状、经济状况等制定一套适合顾客的关联方案,针对性的帮助顾客解决疾病痛苦并能够专注服务于顾客。现在的医学已经分为“临床医学”、“预防医学”、“康复医学”,所以制定合理的满足顾客需求的一套关联销售方案才可完整得实施下去。 通常的关联销售是“主药+辅药+保健”这样的思维,而真正地关联销售方案为: 第一步:问病、问因,对症下药,从而为多方位关联销售打下基础。 第二步:预防+监护,从而更好地完善第一步的“问病、问因、对症用药”的关联销售方案,如高血压病人要少食“盐”、少吃油腻多脂食物,即“高血压药品+营养保健品+血压计”等。 第三步:养生+食疗,这里的“养生”与第二步中的预防是有区别的,因为养生可以“食疗”,也可以“运动”或“食疗+运动+保健”相结合,如“高血压药品+保健品+饮食调控+内源性调节高血压各器官肝脾肾的饮片或药品”等,真正找到疾病的源头解决疾病的根源,确保顾客用药结果,因为我们而起到了保驾护航的作用。 通过以上关联用药的思路,才能运用到具体关联的品类、单品构成等的方案中,相信药店的专业化会有质的提升,能够帮助更多的以预防、保健、治病为目的的顾客,同时也是荣华大药房成立20多年来坚持以顾客的满意和成功是荣华人不懈的服务追求的文化体现! 作者:于翠萍 荣华大药房运营总监 2万家药店招聘,6万名药师求职,上康强医疗人才网 www.kq36.com
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