炮打蚊子--一一万元一个客人！
一位整形医院的老板曾告诉我，他们曾经一个月花费了200万广告费，结果只来了200个客人，平均一个来院的客人的成本是一万元！其中这些人还有一部分是不消费的。
那么客户在哪里？医院的项目该如何卖？
在医院营销界，越来越多的老人们不会拉客户了，大家最熟悉的医疗营销"三板斧"已经渐渐不那么可靠了。
板斧一--广告：主流媒体（报纸、电视、户外）越来越贵，来电量与来访量却越来越少，而网络竞价更是一个无底洞。
板斧二--活动：吸引人来到现场不难，难的是吸引有意愿消费的人来；赚了人气赚不到财气。
板斧三--销售技巧：在客户的购买心理逐渐成熟的今天，简单的医院现场咨询人员的"推销"技巧已经很难奏效。
广义的医院营销范畴还包括许多，地面推广，异业合作、诊疗项目包装等诸多环节，然而，最本质的却是：如何给医院拉来病人？不彻底解决这个问题，没有整套系统解决问题的思维和方案，从事医院营销的人士将越来越没有地位。
在从事医院营销10年、操作过数十家医院之后，我深刻感受到最直接的营销才是最可靠、最高效的营销，而其中的核心就是找准医院的客户和取得客户的认同。那些脱离客户、只为吸引眼球和提升人气的医院营销是低效和不可靠的；同样，只想着传达诊疗项目卖点和快速成交的销售人员也是低层次的，他们往往会在销售排行榜上排名居后，并最终被淘汰。
从老手到高手的过程，是一个自我否定，而后凤凰涅槃的过程。
让我们心系客户，重新构建医院营销思维和作业流程系统。
打造以客户为导向的营销方式
营销无用？传统医院营销遭遇当头一棒！
过去十年，网络改变了中国。
从1998年到2008年，以莆田系民营医院主导的中国医疗营销大戏有意无意中完成了一次民营资本的轮回使命。
黄金十年，造就了无数的暴富传奇：在莆田系医院富豪快速的扩容了东庄镇的豪气。
2008年，当广告限制令出台，陈金秀高呼医疗行业的"冬天又来了"的时候，过惯了好日子的医院的管理者和营销人员一下子都不适应了。于是病急乱投医，在拉不来客户的时候，营销人员把******的广告当成了救命的稻草。
然而尴尬的是，就在众多的营销高手们开始大显身手，纷纷祭出低价、团购、活动、代言、事件炒作等十八般杀手锏后，医院的客流依然波澜不兴。"广告无用"给了医院营销界沉重的当头一棒！
客人越来越少了，没有了广告，就没有了客人，今天的"面包问题"如何解决？
创见未来--下一个黄金十年，你准备好了吗？
冬天来了，春天也就不会遥远了。
危机来了，危险下的机遇也随之而来。
苹果公司的危机是主动创造出来的，在推倒了企业内外部的"墙"后，无边界的苹果让每个员工都充分感受到了市场的压力，企业竞争力因而大增，苹果手机也重新夺回了市场老大的地位。
回顾这个黄金十年，我们发现，在上一个经济低谷期的1998年前后，有部分医院已在未雨绸缪大练"产品内功"和"营销内功"，这些公司成为了黄金十年的**赢家。他们是西红柿集团、祥云集团、博生集团等等。
那么下一个黄金十年，谁将是大赢家？你准备好了吗？
标杆学习--医院营销革命大有可为
今天的"面包"与明天的"黄金"两手都要抓，两手都要硬。
作为营销从业人员，帮助医院从营销内功开始准备，是我们的任务与宗旨。
而研究营销，我们不得不提华为。据最新信息显示，华为公司2008年销售额达233亿美元，跻身世界五大电信设备商之列。在这样的背景下，令营销人备感振奋的是，经专家研究，华为是中国最优秀的营销公司而不是技术研发公司！华为的成功，是营销的成功而不是技术的成功！娃哈哈的联体营销同样如此。
如果说一只脚已经踏人世界500强门口的中国电子领军企业都没有核心技术，那么专利技术几乎是零的医院行业在产品上则更不能妄谈核心技术，在营销上与华为、联想及海尔等民族企业更是差距甚远。
相对于更成熟的电子业和制造业等，医院营销还处于初级阶段，来来发展空间巨大！
最高境界--营销是为了不需要营销
当前的医院营销，常常为营销而营销，在看似花样百出的背后其实是"把手段当成了目标"，而背离了医院营销的核心本质：以客户为中心，为客户创造利益。
现代营销学之父菲利浦，科特勒说："营销最重要的任务在于为目标客户发掘、创造及实现真正的价值"。卓越的企业营销，总是着眼于客户价值的体验和发掘，致力于创建系统与平台。强大的营销系统与坚固的平台可以确保我们在营销战略层面制胜，而不必陷身营销战术的红海之中，从而将对营销的依赖降到最低。
所以，每天晚上睡觉前，每一个医院的营销人员都不要忘记自问一句："我在拉客户的时候，为客户创造了什么？客户从我的医院获得了什么？"
中国的医院人，让我们像IBM一样，"告别传统，开始革命"吧
客户锁定战略
--传统医院营销存在效果短板
不仅是医院，任何行业销售的过程，实际上都是一个客户锁定的过程。目标在哪里？客户的行为特征是什么？客户的心理特征是什么？如何进行锁定？本书，除了教会你客户锁定方法之外，在阅读中你还将获得一次酣畅淋漓的实战体验。
关键词
①锁定客户
客户是营销的关键。首先，要时时处处高度关注客户，并积极提供人性化服务；其次，要建立较详细的客户资料数据库，并主动做好"挽留"和"召回"工作。
②洞察客户
努力地与客户沟通只是成功的一个基础，更关键的环节在于让客户对自己的医院以及诊疗项目动心，只要销售人员能找到让客户动心的关键所在，客户的心理防线也就不攻自破了。关键就在于你能否洞悉到客户内心深处的那个愿望。
反思误区 传统营销为何屡战屡败？
前几年顺风顺水过"好日子"的时候，中国医院人能把营销藏到了箱子底下。当医院的客流逐渐减少的时候，大伙儿才纷纷翻箱倒柜掏"家伙"。但是，从行业入冬的一年以来，医院营销可以说是屡战屡败，屡败屡战。所以，"中国传统医院营销的末日已经到来了"这句话******不是危言耸听。
你，还站在传统的阵营里吗？
传统医院营销不再有******公式
你肯定还记得序言中"一万元一个来电"的例子，究竟是出了什么问题？我想，负责这个医院营销的营销总监一定意冷心灰。
现在我们所熟悉的医院营销模式基本都源自于福建的莆田。从20世纪80年代末开始，医院的营销、策划和广告开始跟着中国的经济一起风生水起。粗略计算，医院营销从起步到现在走过了不到30个年头，这是辉煌而混沌的30年。从感情上来说，谁都不能接受这样的现实：自己最熟悉的、最擅长的、长期以来赖以生存的"护身符"一下子就不灵光了。
我们暂且把感情放一边，先回顾一些经常使用（甚至克隆了N次）的营销手段，还原传统医院营销的"真相"。
1．采用大海捞针的方式
大家肯定不会忘记历史上最臭名昭著的一句话："宁可错杀一千，不可放过一人。"不好意思，作为医院营销总监的你经常采用的机关枪扫射的报纸广告、电视广告和大型活动的方式，正是这种错杀一千的方式，甚至可能错杀得更多更严重。
在传统做法中，如果一家医院的月销售流水为1000万元，按照通常的标准，要投入20％的营销费用，也有200万元。而这其中，大众媒介的广告费用通常会有将近100万！而很多营销总监和营销经理在做媒介广告计划的时候，还经常抱怨："现在报纸和电视的广告太贵了，每月才100万，做不了几次广告！"
大众媒介当然覆盖面广，但是成本自然也是最昂贵的。你有没有帮老板想过，100万的广告费用，如果省下来，可以办多少事情呢？在中国很多三线城市，完全可能是一家小医疗机构全年的流水……
案例实战分析： 开业来了几百人，结果只成交十万元
在中部地区的某省会城市，一家新医院策划了一次隆重的开业活动。开业当日还请了香港******的影视明星来助阵。在人气上完全达到了活动的预期效果，当日来医院参与开业活动的人数达几百人。但是，在医院的财务缴费处却没有几个人，结果开业当日只成交了十万元，而且都是前期积累的意向客户。
请影视明星助阵是近年来国内医院开业最能够聚集现场人气的一种活动。从一线城市到三线城市，大凡有此类活动必定聚集数百人，且多是这些明星的铁杆粉丝。医院开业营销结合明星助阵，自然可以保证很高的人气，但是来者不都是客，且多数不是冲着医院来的。
所以，这类大众营销方式，甚至连"叫好不叫座"都谈不上。
2．采用守株待兔的坐销方式
在很多城市，我们经常见到这样的壮观场景：偌大的豪华医院的前台，穿着统一制服的导医小姐坐在接待台后面，不明就里的人还以为走错了地方。
在前几年的卖方市场里，病人主动上门、看广告上门的比例自然多，坐在家里等客人也无可厚非。很多医院已经养成了这样等客上门的习惯，所以当医院行业冬季来临的时候，平均一天不见一个客户来的时候，这些医院完全懵了，束手无策。
坐等客户上门的这种销售模式，甚至连"叫好不叫座"都谈不上。
2．"三板斧""老三介"与"三字经"现象
广告、活动和销售技巧是传统医院营销的"三板斧"。凡是做过几年医院的人，都知道用"三板斧"（当然，用的水平高低是另外一个问题）。
在活动计划中，新闻发布会、诊疗项目说明会、明星活动等等已经成为规定动作，在出场的******阵容中是雷打不动、绝不轮换的主力。
在广告计划中，报纸广告、户外广告、电视广告也是"老三介（媒介）"，一个都不能少，多多益善。
在促销计划中，"折""送""奖"是"三字经"，自然要烂熟于心、运用自如。而半价优惠，全市最低等则成为铤而走险的救命绝招。
任何一个医院营销熟手，都可以使用这"三板斧"。但当"三板斧"失灵的时候，就是检验熟手和高手差别的时候了。
3．习惯于营销散打，缺乏系统性
其实用散打来比喻医院的营销不是最恰当的，因为散打如散文，起码要做到"形散神不散"。而我们看到很多医院，营销章法散乱，毫无系统性可言。
第一，广告推广了，但是，病人来医院一看，技术和服务根本满足不了病人的需求，完全不是那么回事，病人心里一落千丈，上当受骗的感觉特别强烈；
第二，一个医院装修的像五******宾馆，够豪华、够大气，可是营销的资料和宣传物料却简单粗劣，甚至仔细看还可以发现不少错误；
第三，广告、营销现场都做得不错，但是，现场咨询的的服务实在跟不上节奏。
4．不以客户为中心，而一味沉迷于花哨包装
这几年来，医院营销策略上流行几个所谓时期的划分方法：如概念时代、产品时代、风格时代等等。各种花哨的概念、各种产品的出位包装等层出不穷。
正是这种"繁花似锦"式的营销表象，掩盖了营销的本质，阻挡了医院营销的进步。大多数医院营销人都有这种通病：不去深入研究消费者，而是成天绞尽脑汁地想最奇的项目包装、最雷人的广告语。甚至是你推出一个动感双C隆胸，我就来一个韩式无痕360美胸。。
概念包装，被医院概括为"跳出医院圈子搞医院"，也就是除了诊疗项目本身外，再赋予这些项目一个附加的东西，形成一种概念。在前期，这种概念的包装在医院营销中起到了巨大作用。但医院营销发展至今，许多业内人士都认为"包装概念"是华而不实的东西，随着病人理性程度的增加以及自己需求的重点的转移，最终还是要求认认真真、扎扎实实地做好医院本身医疗质量的提高。
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