按照营销理论，一切没有情感的营销都是耍流氓，不以传递情感为目的的营销皆为伪营销。从现实状况来说，与国家经济状况整体上升、医疗和社会保障体系基本建立的趋势相对应，赤裸裸的利益关系，即折扣或买赠，对顾客的吸引力也呈现衰弱的趋势，特别是购买潜力最为强劲的工薪人群，同质化严重的利益诱导，已经对其缺乏诱惑力。

    药店营销，在本质上并非一锤子买卖，而是力求建立一种长期稳定的关系。如何让药店的主流客户群--中高收入人群“爱”上自家药店，除适当的利益“引诱”外，还得把构建药店与顾客之间的情感链接放在首当其冲的位置。具体来说，结合笔者的工作实践，至少可以在如下原则的前提下寻找最为适宜的方法。

非营销，是情感营销的基本原则

    在这个利益至上的商业社会，情感成为稀罕物，特别是中高收入人群，更是在一些诸如买药、买菜等不影响重大经济利益的“小事情”上，喜欢加一点“小资”情调，也希望借此让自己从巨大商业竞争压力中暂时逃避一下。因此，要构建与顾客之间的情感链接，首要原则就是“营销非营销”，即营销活动至少在表面上看来没有直接的商业利益。

    具体做法包括：组织、赞助或参与商圈目标顾客爱好的文艺表演、体育竞赛、智力竞赛等活动，如社区中秋文艺晚会、六一儿童节才艺表演、重阳节老年广场舞竞赛等。

    其核心在于通过看似非营销的方式，潜移默化地建立起目标顾客群对药店的知晓和情感链接，为药店日常销售、促销活动投射下信任基础，即让潜在顾客知晓药店的存在和实力，从而信任药店的推介和营销。

投其所好，是情感营销的方向

    美好、快乐的情感记忆或链接，是药店情感营销的基础。也就是说，要让目标顾客或顾客在与药店建立联系的过程中，始终处于积极向上、正面的印象中。

    要实现这一目标，需要采取的措施很多，但是就方向性而言，其核心在于投其所好，即顾客或潜在顾客喜欢什么，我们就在这个方面给予满足，或者说，在其生活圈子里，流行什么，我们就围绕着开展什么样的活动。

    如中高收入人群大多工作压力比较大，在私下生活空间，更为爱好自我做主的行事方式。因此，我们在客户接待过程中，不要过于热情，只需要简单打个招呼即可，不要“步步紧逼”;其渴望被尊重，主宰自己的生活，因此，当顾客在自我选择时，我们既不要接近顾客等待召唤，也不要直面顾客，让其产生压迫感。但是我们需要随时用余光观察顾客，当其表现出犹豫不决的动作时，如反复挑选、较长时间停留、四处观望等，我们应该及时出现在其身边，进行介绍;在介绍时，**能够拿出两种意见供顾客选择。这样一来，既顾及了顾客的感受，也做到了专业和周到的服务。

    在选择情感营销的主要类型--联谊活动时，更要把“投其所好”发挥到******。当前中年人比较流行晨跑锻炼，但因缺乏外界监督，往往不能坚持下去。药店在选择情感营销活动策划时，则可以将组建会员晨跑俱乐部作为一个选项，让会员自我编组，开展坚持时间、自我提升等多个项目的小组比赛，如有中途退出、旷跑的组员，将对整个组其他成员的积分进行扣减，小组成员整体提升比较大的，给予加分奖励。通过切实帮助会员提升身体素质的方式，把药店与健康捆绑在一起，与会员的业余生活捆绑在一起，实现情感链接的目的。

知识传递，非营销也是营销

    自我药疗，是当下药店主要目标客户--中高收入人群在健康管理上的重要特色。药店可以针对其对健康问题的关注点，进行相关知识的传递，如发放连锁药店健康内刊、为会员客户或VIP会员客户订阅健康报刊、组织会员或VIP会员参加某疾病健康管理专家的专业讲座等，都是很好的知识传递方式，在此类活动中，正常情况下都会严格杜绝商业形式、特定商品的硬广告，因此，知识传递也算是一种非营销的情感营销。

    但是，从实际效果来说，决定顾客购买与否的主要是两个因素：对药店有好感、愿意在有需要时******某药店;认识到自己需要购买某类商品，且某药店在销售。在看似非营销的知识传递中，其实正在解决顾客需求唤醒或挖掘的作用，也算是一种硬营销。

自然、自愿、自发，是情感营销的最高境界

    在商言商，作为经济体，药店肯定有追求利润的需要。与直接的促销、导购等活动相比，情感营销的核心方式在于让顾客在最自然的状态下，自觉自愿地认可药店，自发地选择药店。因此，在看似非营销的情感营销活动中，其实都是一种精心策划的营销活动。如健康晨跑活动，在组织实施过程中，不可避免地会开展相关话题的探讨，如能适时引导关于晨跑动机的讨论，则必然会阐述各种各样的健康问题，在此过程中，也会非常自然地涉及到相关疾病与晨跑关系的知识传递，药学服务人员热心解答，进而可以在讨论中直接产生销售。

    以笔者的经验而言，不管在情感营销活动中采取何种活动形式，只要坚持以身体或心理健康为主线，吸引的一定是在相关方面存在问题或心怀忧虑的人群，就此适当深入探讨，都会获得非常多的商业机会。

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