因为工作关系，我在2015年接触了国内很多大中型连锁药店的中高层及店长、店员，并和他们成为了朋友，与他们谈论最多的话题之一就是医药工业企业的OTC黄金单品如何在进场后实现销售上量的突破。

    客观地讲，中国的连锁药店进入了一个快速发展的时期，连锁药店的集中度也越来越高，个人大胆地推测2015年之后的连锁药店在医药市场的话语权将越来越强势，因此对它们来说，供应商和产品可以选择和替代性都很强。那么，问题来了：医药工业企业费尽九牛二虎之力开发进连锁的OTC黄金单品应该如何快速实现销售上量?

    OTC黄金单品的销售上量，药店下文行政主推需要不需要?需要!但是，药店主推分******主推、一级主推、二级主推和三级主推，你企业的品牌力和产品力决定了你的产品在连锁药店主推的地位，即使是******首推也不一定能够给你带来乐观的现实销量。

    OTC黄金单品的销售上量，店长店员培训需要不需要?需要!但是，现在医药工业给连锁药店做的培训也可以说是接二连三，培训老师一个比一个大腕，培训的气氛热火朝天，即使这样对你家产品销售拉动的效果如何也很难量化。

    OTC黄金单品的销售上量，客情关系需要不需要做?需要!但是，药店进场扣率很低，很难再有较大的空间让你做更多的客情关系维护。

    OTC黄金单品进场难，OTC黄金单品销售上量就更难。那是不是医药工业企业就再也找不到更多更好OTC黄金单品销售上量的办法?答案当然是否定的，充分利用社交即时工具就是一种效果明显、物美价廉的好方法。

    目前，许多医药企业在OTC黄金单品的销售上很好地发挥了即时社交工具如微信群、QQ群的作用。我在这里抛砖引玉，介绍业内企业是如何做的，供圈内朋友们参考。

    第一步，建设店长微信群。店长是连锁药店门店的灵魂人物，也是你产品的第一客户，抓住了她们，你的产品在她的门店不上量都不行。你可能会问，她们的微信号哪里来，这个很简单，连锁总店都有通讯录，手机号码甚至QQ号码都一目了然，你加她们好友之前告诉她们你是谁即可。她们成为你的好友后，再建个微信群不是易如反掌的事情吗?

    第二步，维护店长微信群。微信群我们都有几个，微信群如何维护真的需要技巧，有些销售代表微信群建好后就迫不及待地在群里发企业资讯、产品卖点、销售技巧等等，心情可以理解，个人建议不要太急。早上在群里面发个早上好的表情、晚上睡觉前发个晚安的表情，先混个脸熟很重要，成为真正的朋友后还有什么不好说?当然，中午大家都比较闲的时候发条有新意的心灵鸡汤效果也不错;管理箴言、生活小诀窍、养生小知识、开心小笑话都是很受她们欢迎的，但是要控制好数量，一般早上发一条、中午发一条、晚上发一到两条比较好。

    第三步，用好店长微信群。当这些店长对你印象不错时，你就可以开始在群里面发发你的企业资讯、产品知识、销售技巧等，并将其他连锁药店销售不错的信息传递给她们，让她们感觉到你们的产品确实很不错、很受欢迎，这个时候她们在接受你的同时也就接受了你的产品。当店长在微信群里面分享产品销售心得晒单时，你即时奉上得体的红包会让她们更卖力地争先恐后去销售你的产品。当然，如果她们向你讨要你的产品或者想向你优惠价购买你家产品的时候，你该怎么做那就不要我教你了吧?把她们销售你产品的心得体会整理好发在你家的内刊上给她们付点稿费也是和她们沟通的一种方式。

    第四步，做一个重承诺的销售代表。店长大部分是女性，她们心思细腻，情绪多变，和她们打交道确实需要学问，你在和她们打交道一定要注意，自己能够做得到的事情就答应，自己做不到的事情就不要去答应，否则你前面做的工作可能都会成为泡影。

    处处留心皆学问。OTC黄金单品销售要上量是一个系统的工程，需要工业企业、连锁药店的共同努力，利用微信等即时社交工具去推动OTC黄金单品销售是系统工程里面的一部分。我们的销售代表在浙江已经这样做了，而且取得了较好的效果，建议你也去试一试，也许对你黄金单品的销售会有一定的作用。(作者为谷丰观点特约撰稿人，授权谷丰观点******)

                                                                     作者：黄伟文

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com