新医改打破、甚至颠覆了医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，关于药店未来经营定位的话题持续高烧，转型多元化或者强化专业化，高端或者平价的纠纷，正是这种茫然或焦躁的折射。

    经营定位是不能脱离市场需求独立存在的。在探讨如何确定药店经营未来的定位时，也要立足于自身现有优势，分析或挖掘现有市场生态和需求。

    具体来说，要根据周边潜在人群类型、目前主流客户类型、医保(含新农合)政策贯彻情况、当地主流疾病情况、固有客户群的形成情况、主要客户群年龄和家庭地位情况等来确定。

    多元化?药店多元化不能简单定位于以中高端人群作为服务对象，走中高端路线。诚然，在经济发达、新医改补贴政策贯彻比较好的地方，由于在药店购药没有补贴，因此不会成为经济压力较大的低端客户群日常用药的主选，那么多元化只能以中高端客户为目标客户群，从产品结构、服务、店面装饰方面强调高品质、******次。

    同时，必须注意到，多元化在经济欠发达地区也可以做，但是目标客户群就完全不一样了。如笔者近期调研了一门店，地处中部某经济较落后的县级市城乡结合部，占有周边500米商圈60%以上的市场份额，目前客流量每天约400个左右：从年龄上看，80%以上是40岁以上人群;从收入上看，80%以上为中低收入人群;从疾病上看，80%以上是三高疾病(高血压、高血糖、高血脂)用药(其中糖尿病用药占到整体的60%~70%);重复性上，80%为老主顾;那么，这样的药店如何进行市场定位呢?分析一下，该药店市场占有率较高，再扩大顾客群难度很大;人群收入较低，虽然去社区服务中心可以享受一定的国家补贴，但是主流疾病耗资很大且相当大比例用药没有列为基本用药;多为中老年人，属于家庭日用品的采购人群。

    分析后可以得出如下结论：通过多元化扩大销售，但须走中低端路线，在多元化品种上以具有保健功能的五谷杂粮、低糖食品、常见日用品等生活必需品为主，补充经营部分价格较低的简装中药饮片和保健品。初步实施后，很多糖尿病人，其必备的胰岛素因害怕自己保管不善导致失效，所以养成了每十天必到药店购买新胰岛素的习惯，甚至将购买的胰岛素交由药店代为保管，每天在餐前前来打针，因此，去药店已经成为当地糖尿病人的一个日常工作，而其多为家庭日常用品，特别是米面油等生活用品的实际购买者，药店新增的这些多元化商品，自然成为其顺手带回的“战利品”，该药店多元化后的效果不错，销售额几乎增长100%，毛利额增长也接近50%，而纯利润增长更是达到150%以上。

    专业化?一般来说，药店的专业化主要有两种情况：第一种，基本用药补贴政策落实不到位地区的药店，市场及商品定位上，走中低端路线;第二种，基本用药补贴政策落实到位地区，在市场及商品定位上，走中高端路线。但是也有特例，如药店周边无社区诊所的大工业区药店，虽然顾客人群享有基本用药补贴等，但是以年轻人为主的打工人群，绝大多数不愿意为享受几十块补贴钱，花大半天时间跑去社区卫生服务中心看病，而是选择在工业区药店购药解决头痛脑热等常见病，因此工业区的药店的专业化就需立足于服务中低端客户所需要的普通用药。

    而在基本用药政策落实不到位的地区，如果门店地处******社区或者中档社区的社区诊所附近，其专业化也要立足于服务中高端客户群。如加强慢性病的专业服务，印发常见病的预防、治疗、营养改善、良好生活习惯培养等专业服务，指导周边顾客合理规避副作用，从而赢得顾客对药店的专业信任，特别是健康生活方式的专业信任。

                                            作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com