我在去年在岳阳发动了一场价格战，比较成功，与大家分享一下：
岳阳广济医院的肛肠科如何打败竞争对手，利用自身技术优势一举占领痔疮治疗市场？
大家先看一个表格
根据上表看出，广济医院肛肠专科目前所处市场环境竞争激烈，而且基本不具备竞争优势。分析如下：
我们的弱势和面临的威胁主要有以下几个方面
1、从收费价格上来看，我院传统手术和PPH手术收费均高于竞争医院，在整个地区无价格竞争优势；
2、从专家知名度和影响力来看，我院两位专家在当地均没知名度和影响力，而3571医院的荣主任原系广济医院肛肠科主任，在广济医院的多年积累，加之自身善于包装，人缘尚好，在岳阳地区知名度和影响力极高，专家优势无法与之抗衡。
3、从竞争平台上来看，岳阳市中医院属于岳阳二甲综合医院，医务大楼新建，硬件配套齐全且崭新。我院根本无法与之匹敌。
4、从宣传推广上来看，我院的广告投入很小，3571医院能够做到天天见报——洞庭之声每天一个小板广告（荣主任信箱）。曝光率较高。中医院利用自身公立医院优势从社区科普、广告宣传、下级转诊方面都有优势，而且积极推进，可以看出，该院院长是个很有眼光和魄力之人，该院必定是我们**的威胁和竞争对手。
5、我院新技术PPH的知名度和影响力还很小，强行推广需要面临教育市场的高成本风险，更不足以短期内打击竞争对手。
当然，我们也不是一无是处，看看我们有哪些优势和机会
1、我院是岳阳地区******能够独立开展******微创技术PPH的医院。新技术有一定优势，但是其他医院尽管不开展，也宣传，一定程度削弱了我院的******竞争力
2、我院专家倡导医疗质量结果导向，用疗效说话，用技术创造口碑，这是可持续营销的根
基，一般医院没这个觉悟，纯粹以经济利益为导向，盲目要求患者复诊，很难创造良好口碑。
3、广济医院肛肠科经过多年的积累，在岳阳地区具有较高的知名度和一定的影响力，目前这种影响力正在发挥作用。
4、广济医院一直倡导平民价格，亲民形象，在岳阳地区被视为中低层消费的平价医院，这一形象可以进一步放大，对肛肠科营销有一定作用。
好了，现在情况基本清晰了：综上所述，总结两点。
1、广济医院的**优势：能够独立开展最新痔疮手术PPH技术；
2、竞争对手的**弱点：只能开展传统手术
优势不明显，弱势较突出，原有品牌影响力正在减弱，现有基础正在被动摇，广济医院肛肠科如何实现异军突起？这正是我制定的营销策略需要解决的核心问题。广告是最终手段，策略不正确，广告就是浪费钱，本次策划的核心价值正在于此。
有两个策略：
第一、包装PPH技术，使劲轰炸。这是下策。
第二、不直接硬碰硬，瞄准竞争对手的普遍软肋，给予致命一击。这是上策，可以说不战而屈人之兵法。
第二策是将PPH现金武器雪藏起来，绝不出手
那么，第二个策略的实施，关键在哪里？
问题再一次摆在面前
我已经了解了，只是还没分析出致命策略
我们暂时放一下如何宣传的问题，首先剖析宣传什么的问题。从上面的分析可以看出，广济医院的**优势：能够独立开展最新痔疮手术PPH技术；竞争对手的**弱点：只能开展传统手术。一般的策划思路到此为止，认为针对对手的弱势，突出我们的优势即可，这样想就把问题想得太简单了。这样的想法不是策划，只是策划遵循的原则，或者说找到我们制定核心竞争策略的原则。真正的核心竞争策略是发现对手的死穴，并找到打击死穴一招制敌的秘籍。
接下来，将是血雨腥风的岁月。。。即整体优势
试想一下，对于我们的众多竞争对手，他们的弱点是只能开展传统开刀手术，而且他们开展此项手术有自己固有的强大优势，这些优势我们不具备，他们共同的死穴是什么呢？再具体想一下，我们需要怎么做，可以让我们活得很好，而他们会集体死的很难看？
釜底抽薪
呵呵，对了，但是怎么抽？？还是问题！！
呵呵，你也在做传统手术，这样做是杀敌一千，自损八百，下策
有了，这个死穴就是价格！首先，我们需要把***的PPH手术作为杀手锏收藏起来，先不公开宣传，而是针对传统手术发起一轮巨大的价格战。搅乱传统手术竞争格局，削弱各家医院的固有竞争优势，然后在拿出PPH技术“趁火打劫”，一举定鼎广济医院肛肠科地位。
通过最敏感的价格因素，打烂传统手术的现有竞争格局，推出更具患者适应性的PPH******技术。从而达到垄断******技术治疗痔疮的目的。
价格战，很多人都在玩，不同的人不同的法，就看怎么玩
目前的情况是：所有竞争者都收起广告，偃旗息鼓，而患者******就是到广济医院看看，这一来医院，我们就努力介绍PPH技术，PPH技术开发率达到47％。很不错了。
当然，发动价格战还要考虑很多因素，我们广济医院肛肠科为什么可以这么做呢？
首先，广济医院一贯的品牌形象就是平价医疗，我们主动降价顺应民心，符合品牌定位，会进一步巩固广济医院的品牌内涵；其次，痔疮传统手术几乎没有什么耗材，成本极低，利润空间极大，具有较大的活动空间，我们有PPH高价支撑，可以不赚传统手术的钱，但是竞争者丢不起这块市场。
后者，是核心理由。我降价的，还必须考虑一个边际成本临界点。就是如果竞争对手也降价，我怎么办？
我仔细测算了一下，如果对手降价，也必须做广告，但是他一旦做广告，就得亏钱。也就失去了做广告的意义。于是，我的临界定价就出来了。
扫描二维码-访问手机版
