康复器械可分为理疗器械和体疗器械。

    理疗器械多数会利用电疗、磁疗、超声、激光等，其正确使用有一定难度，一般只能在医院或专业的康复机构，由专业的医护人员来操作;被称为功能性练习器的体疗器械，以物理治疗为主要手段，一般操作比较简单，不仅肢体功能有障碍的人可以用来进行恢复性训练，身体健康者也能用以锻炼和保健。对于体疗器械和其他操作较简单的训练器械，药店可以作为器械品类中的重点来加以推广。

因人而异 采取不同的营销策略

    体疗器械的种类繁多，辅助行走练习器、牵引器、按摩器、矫形器等都属于这一类，药店早就开始销售的轮椅，也应划为此类。

    在了解这些器械的使用人群后，药店可以针对适用人群采用不同的营销策略。如作业训练器、引导性上肢协调训练器、套圈等，可以用于脑瘫、偏瘫患者进行手眼协调训练，需要长期坚持使用才能看到效果，消费者有购买使用的需要，药店可以进行销售。而为外伤患者使用的一些器械，售价较高，加上不是长期使用，连锁可与一些康复机构合作，顾客可采取租赁形式，按日计费。

用心关爱 扩大忠实客户群

    需长期使用监测器械、体疗和康复训练器械的顾客多为老年人、慢性病患者及低能者。不管从哪个角度来说，他们都是最需要关爱的一个群体，且大多数也是药店的目标客群。因此，药店应将这些顾客纳入重点顾客范围内，像管理资产一样去管理。对此，笔者有以下建议：

    药店可定期或不定期上门，对其购买的器械进行调试和保养，提高顾客的满意度;

    组织相关活动，让这些顾客聚在一起，加强他们之间的联系，还可在加强沟通交流的基础上，促成顾客之间的器械互换使用，以提升器械的使用效率、提高康复效果;

    对于长期使用康复器械的顾客群，可聘请康复训练师对他们进行指导。

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