杨丽萍，常州中诚医药连锁有限公司西新桥店店长，虽然刚接手西新桥店四个月，却在过去门店销售业绩全公司排名倒数第一的情况下，带领店员在刚结束的医疗器械销售比赛中勇夺第二名，打了一个漂亮的翻身仗。

    已经在医药零售行业摸爬滚打15年的杨丽萍认为，作为店长最关键的不是自己会销售，而是要让员工会销售、愿意销售，这才是王道，也是一个店长最成功的地方。

提高员工凝聚力

    杨丽萍是一个对自己要求很严的人，她认为店长要是一个全方面的能手，业务方面一定要过硬。对于这种综合性门店，无论是中药学还是西药学店长都要掌握，这样才能给员工树立榜样。

    身为中、西药双执业药师的杨丽萍，对自己最基本的要求是能够解答员工所不能解答的问题。尤其是当一些顾客针对自己的病情有特殊用药要求时，如果店员不能接待，店长也不能解决问题，顾客对整个门店的信任度就会下降，这就意味着顾客的流失，是一个很可怕的问题。

    除了在专业知识方面给店员做好榜样外，在利益分取时，杨丽萍也切实从店员的角度出发。按照公司的规定，如果店长最高可以享受1500元的提成，杨丽萍最多只会拿三分之二，剩下的全部分给员工。

    如果大家都干一样的活，而分钱时店长拿了大头，那一定会打击员工的积极性，以后工作时也不会全力以赴，"一个店的好坏跟店长的关系并不是很大，店长只是一个领头人，更多要靠员工的努力"，就像一根筷子一折就断，一把筷子就不容易被折断，这就是凝聚力的体现。

    门店就像一个大家庭，凝聚力是最重要的，它决定了门店的发展方向。对于在医疗器械比赛中取得的优异成绩，杨丽萍也归功于员工凝聚力的体现。血压计、血糖仪这种特定的商品，并不是每位进店顾客都有购买的欲望，一定要通过店员介绍引起顾客的注意，"在比赛期间，我们店员都能做到将活动跟每位进店顾客介绍，积极配合，这是很难得的。"

收银台发挥大作用

    日常生活中，杨丽萍是一个善于发现并喜欢触类旁通的人。因为比较喜欢屈臣氏，所以她发现了屈臣氏收银台关联销售的小窍门，并运用到自己的门店中。除了门店都会做的收银台应季商品、高毛利商品的摆放外，她还要求收银员了解基本用药的关联销售。

    顾客对于药品营销有一个渐进接受的过程，柜台店员的推荐顾客可能会拒绝，但是在收银台结账时，收银员可以根据顾客手中的药品再次进行关联销售，经过几个人的推荐后，顾客很可能就接受了。杨丽萍总结，收银员介绍要抓住时机，顾客的瞬间购物意识很重要。

    收银台的季节性陈列以及门店活动陈列也要讲究技巧，收银员在介绍时要将药品直接拿到顾客眼前，这三到五秒的成交率是非常高的，有时收银员的一句话比柜台店员的十句话还重要，这也说明了收银台的重要性。

    因此，平时公司的小营养师培训、关联销售培训她也会派收银员过去。一旦收银台的陈列有所调整，杨丽萍会专门针对收银员进行培训，让她们了解药品的卖点、特性、适宜人群等， 将顾客离店前最后的关联销售做到******。

适时制造惊喜

    除此之外，杨丽萍也喜欢给顾客制造一些意外的惊喜，因为顾客心情愉悦了就会记住你，你的销售也就成功了，才能站稳脚跟，"只要留心到处都有可以学习的东西，一个态度可以决定以后的十笔销售"。

    中国人向来喜欢吉利的数字，所以在会员日的时候，西新桥店除了打八折、买赠外，还有不定期的惊喜。不管顾客花多少钱，只要小票显示是第88位顾客，他就是当天的幸运顾客，会额外赠送一些小礼品。另外，在每年大年初一的时候，杨丽萍也会自己包红包送给进店的前十位顾客，钱虽不多，但寓意好运，所以顾客都很开心。

    杨丽萍不仅自己给顾客制造惊喜，也会利用员工的特长吸引顾客。她曾不经意发现店员折的玫瑰花特别好看，所以在情人节当天将这些玫瑰花作为惊喜送给年轻的顾客，"这些小东西都是销售的小招数，只要你去做了，顾客都能体会到你的心意，销售的效果也必定如你所期。"

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