晓娟是K药店的店长，今年的行情虽不好，但是晓娟的门店业绩增长了60%以上。只是令晓娟想不明白的是，阿胶却不好卖了，以往这个时候都是阿胶的旺季，可是今年怎么旺不起来了呢?

     门店的现状与很多原因相关，但是就阿胶而言，我们要明白，这一产品的市场已经悄然发生了变化，我们也看到了，在店门口熬胶的顾客也比以往少了些，到底是为什么呢?市场又发生了哪些变化?

一、原装价格趋高

    阿胶近几年价格年年见涨，难怪有人说，要是早些年囤个几百件阿胶，现在也发了。这并非是开玩笑，随着零售的运营，使用阿胶的顾客增多，但真正的驴胶资源是有限的，所以价格走高成为必然，而这也注定了原装阿胶块这一产品，越来越集中于少数高端顾客。因此，我们在营销时，也要做调整，不能再向所有消费者去营销原装阿胶块了。

二、横向产品增多

    五六年前，阿胶类产品主要是原粉、颗粒与块，当时，固元膏多是门店现场熬，也没有添加了枸杞、玫瑰花、红枣、芝麻、莲子与薄荷等中药的成品糕。而如今，以保健食品的标识进入药店的相关产品多且品类全，这带来了"阿胶"市场的"分流"。从价格上来看，高、中、低不等，适合了不同消费者，而且简单即食，无需等待，口感也不错。小袋即食阿胶成品糕将会成为大众市场的新宠!

从厂家来看，他们也更好地控制了整个阿胶市场，这一变化，自然使阿胶的市场格局出现：阿胶块适销少数VIP。

三、顾客需求改变

    顾客更喜欢自由简单的购买，而且现场熬胶受较多人为因素影响，口感来去也大，而且储存不当易霉变等，加上高端顾客时间紧迫，所以愿意等"出锅"的顾客也会减少，正如晓娟面临的情形。而选择网购与购买成品的顾客趋多。

四、厂方自营

    我们可以看到国内一、二线城市都已有阿胶厂方的自营店了，这也某种程度上转移了一些老顾客。

从这一市场变化，我们能知晓运营不是一成不变的，随时随势而动方能奏效，对埋头于货架之间的药店亲们，还来不及思考，却已经出现。我们在营销"阿胶"产品时，该做哪些调整呢?

一、分类营销

    从我们的阿胶类产品中遴选出不同价位与功能的阿胶来做推广。从价位上来说较易理解。从功能上我们要这样区分，因为一些顾客服用阿胶会出现上火，所以，加入薄荷与莲子的阿胶糕就能打动他们;女士型加入玫瑰花也是一个卖点。从品类上来看，我们也不能再只集中于阿胶块的营销，而应着眼于多剂型多规格，药品与保健类。当然，我们在运营时可以有所侧重，但是应照顾到不同的顾客，才能成交。

二、顾客产品矩阵

    现有阿胶顾客我们可以挖掘其潜力，推荐相关的其他产品，如营养素，养生产品等;可以对那些已无法接受当前阿胶原装块价位的顾客推荐新的成品糕或者颗粒等;在吸引新顾客时，可以转向年轻人营销，因为成品糕适合这一类顾客，而且也可以作为送给长辈的健康礼。

每家药店的商圈不同，都可以根据自己的商圈来进行分析与定位，结合顾客产品矩阵来进行营销。

三、精准锁定

    这是什么意思呢?我们要找到那些更愿意买阿胶的顾客，向他们推送信息，哪些人是阿胶的目标人群呢?会员数据里面可以挖到，那些曾买过治疗贫血产品的，如铁制品等;买过调经类产品的，如乌鸡白凤丸、妇科调经片等;买过增强体质，滋补类产品的顾客;还有美容相关产品等等。我们锁定这些有过购买记录的顾客，会有更好的营销效果。

门店如果等不及总部下发相关会员资料，可以直接在POS机里拉出来，自己告知顾客。

"回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色!"阿胶，这个曾经令无数佳人永葆青春的产品，如今市场在衍生、扩大，作为药店人，我们要把握市场变化的脉搏，及时调整一线的动作，才能应对风云!

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