润肺膏秋季活动方案——

以赛代练，形成销售动力

/执笔：烟台仁济大药房有限公司 副总经理 初福鹏/

企划背景〉〉〉

结合当下时令特点，推出“秋季润肺”主题活动，本连锁拟与××厂家合作，推出以××牌润肺膏为主打的营销活动。活动时间为期3个月，第1个月以增量返利为主，第2~3个月举行陈列及冲量竞赛，以刺激一线店员的销售动力。

具体方案〉〉〉

1.合作厂家将××牌润肺膏作为A类首推品种，返店员每瓶×元，每月在运营大会或店长会发布销售及返点情况。

2.******活动以认购兑费的方式进行。

认购兑费方式：在认购数量不低于同类产品基础销售数量的基础上，每瓶返×元。实际销售数量>认购数量的部分，每瓶返×元。

3.认购兑费结束后，销售数量低于销售基数50%的每瓶兑费×元，大于销售基数50%的每月按照实际销售兑费，每瓶兑×元。

以上返点活动通过××连锁运营部统计核算后每月发放。

4.销售活动期间按照该客户实际进货额的5%设计红包总金额。

·每日微信晒单，周统计销量大的店发红包;

·每日微信晒单，单日销量突出的店发红包;

·给主动推广销售经验者发红包。

5.陈列大比拼：陈列比拼前3名，分别奖励300元、200元、100元，由厂家提供陈列奖金，参赛照片直接发到竞赛微信平台，由连锁药店与厂家双方评选决定。

陈列必须达到下列所有的基本标准：

1)进门能看到润肺膏的POP海报;

2)将××牌润肺膏集中展示，放在明显的位置或花车上。堆头的陈列层数不低于3层，端头陈列的层高80cm以上必须有陈列;

3)在正常陈列区，润肺膏层高不低于80cm，不低于5瓶陈列。润肺膏的价格标签背后须有店长推荐或者重点推荐之类的醒目爆炸牌;

4)总陈列数不低于80瓶。此外，以上陈列标准至少在活动期间不能撤消。

5.销售竞赛奖：由厂家及连锁共同提供奖金，参加的总店数不少于200家为一个竞赛单位。

销售前3名至少要完成基础任务量，即同类产品销售数量。

6.促销前期销售奖励：前期销售的润肺膏，销售总额前3名，每瓶奖励×元。

方案B

阿胶滋补节活动方案——

奖金+实物，助力销售增长

/执笔：A药店 市场部/

企划背景〉〉〉

阿胶销售旺季来临，A药店决定与××阿胶生产厂家联合开展为期1个月的“返利增量”活动，并根据实际销售定量和实际完成情况，直接按阿胶相应品规的提成比例，返现给店员。结算后，将会在当月月末由店长以销售数量填报奖金，发放给店员。

具体方案〉〉〉

1、活动以销量递增的方式加提返利标准

加提方式如下：在“阿胶滋补节”活动当月，该品牌阿胶块、阿胶浆月销售达到基本定量10盒，除门店自有的提成外，厂家再给予10元/盒返利;销量达到20盒以上，则按15元/盒返利，以此类推。即以10盒为标准作为销量递增的倍数，翻倍越高，返利越高。以上返利活动在月末由店长统一核算，并以当月销量明细和顾客的购物小票为依据。

2、微信晒单赢大奖

为增强活动效果，××阿胶厂除店员主推返利外，还对该药店进行阿胶常规买赠活动的扶持。如购买阿胶系列产品，除可享受全线8折优惠外，还可加赠东北大米、食用油、阿胶枣等顾客喜爱的居家产品;同时还为顾客提供免费现场熬胶的活动，并赠送所有熬制阿胶固元膏的辅料，如红枣、核桃仁、冰糖、黑芝麻等。

注：因厂家无法提供相应操作人员，便统一由门店店员操作。店员可随时将现场熬制阿胶的图片，上传至该厂家公众微信号用于抽奖，或者在微信公众号晒单领奖，如当月个人销量前3名，可获得苹果6s，三星平板电脑，床上4件套等;当月门店销量前3名，所属门店也可获得厂家赠送的团队近郊游1次。

3、陈列创意DIY，赢取丰厚奖品

为突出阿胶滋补节的活动气氛，厂家需在活动期间为门店提供阿胶专用陈列柜及阿胶空盒用于创意陈列设计。

1)要求此陈列柜必须陈列于门店入口等醒目位置;

2)其次，所提供的100个产品空盒需全部用于陈列，并将照片上传至微信公众号，转发朋友圈集赞，赞数越多奖品等级越高;

3)陈列柜及门店橱窗需张贴相关阿胶滋补节的活动海报及手写POP;

4)原有的该品牌阿胶陈列柜需增加商品陈列面，如均放置于顾客视线的水平位置，并需将阿胶块做“塔式”陈列，足够吸引顾客的眼球。

以上陈列和广告宣传方案，门店需按要求执行，除为门店提供相应赠品和礼品的支持外，所有广告宣传制作费均由××阿胶厂承担。

麻辣点评

谈钱伤感情?NO，它是增量“神器”

/依娃/

秋冬是药店销售的黄金时期，每一家药店都会抓住这个时段大做文章。提及近几年的热销产品，成品膏方(如雪梨膏)、以阿胶为主原料的膏方均位列热卖榜前三甲。为此，不少连锁药店都会选择在这个时间点推出膏方节。

从上述2个方案所选取的产品来看，均抓住了近几年的销售热点，不管是润肺膏或者阿胶系列产品，都能既符合这个时令消费者的购买习惯，又能保证药店获取高利润率。

确定了活动产品后，如何提高一线店员的积极性，售卖好产品就是药店需要考虑的关键所在了。从目前来看，调动一线店员的积极性已然不仅由药店唱独角戏，而是演变为药店和各厂家相互配合完成的“大剧”。在一线终端激烈竞争的“战场”里，各个厂商在加大终端建设力度的同时，也不断加大了对终端的掌控力度，众多店员已成为了他们的销售主力，其中，返利是厂商拉拢店员提升销量的有力“武器”。

返利：快速提升销量的法宝

有调查表明，60%~70%的消费者在购物时做出的选择会受到店员推荐的影响，但厂家不可能投入大量的直销人员，因此，便会拿出一部分利润给一线店员进行销售返利，让店员重点推荐自己的产品。

比如，A药店与某阿胶品牌的活动便是以此形式开展。在本次活动中，厂家将活动分为两条主线拉动销售。

其一，通过赞助赠品进行该品牌阿胶在店内的常规买赠活动。如够买阿胶250g一盒送大米一包，购买500g一盒送食用油一提，购买阿胶浆送红枣2包等，此外，还可同时享受原价8折优惠及免费熬胶还送辅料的活动。

其二，便是通过返利对店员实施即时激励，活动期间，在店员原有的销售提成上，由厂家根据当月销售任务的完成情况再进行加提。比如当月销售阿胶浆、阿胶块满10盒，则各给予10元/盒的奖励，超过10盒给予15元/盒的奖励等。并于月末根据门店当月销售流向即刻对员工进行奖励。拿出了实际的提成，药店自然不用担心销量跟不上。

返利：形式不同作用亦不同

返利政策的亮点还体现在“循序渐进”上，即销售量达到第1个返利门槛数量后就会以递进的方式变动。在经营活动中，这种返点的做法通常被看作是对药店的激励措施。特别是对于一些药店大批提货，既占压资金又冒风险，而与厂家谈判采用店员返利的方式便可以有效规避经营中的人员成本。在此，笔者也结合工作经验与大家分享几个便于操作的返利政策。

现金形式：厂家直接以现金支付药店应得的返利，这是最原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言容易操作，易于管理，但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。

货款折扣形式：返利不以现金形式支付给药店，而是让药店在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，对药店的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。

实物形式：厂家以等值的实物支付药店应得的返利，如向药店赠送配送车辆、电脑等，可以加大经销商配送推广能力，业务管理能力等，也是一个不错的返利形式。

市场宣传、培训形式：将返利的资金作为药店的培训费用和广告促销活动宣传等。为药店办一些实事，可以说，这样的返利也等于把好“钢”用在了“刀刃”上。

当然，不管以上何种奖励，都应是药店与厂家合作双赢的有力保障，为防止门店弄虚作假，公司总部也应由市场部或门店督导部组成联合小组，不定期进行考评和抽查，以保证销售数据的真实性，做到返利落到实处。

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