臻美是R药店的老员工。最近，臻美当上了一家分店店长，门店管理中，有一项是"杀手锏"，那就是店内奖罚方案，臻美参加过笔者的一次培训，了解到要按销售的商品来制定，但是不太懂到底要怎样来进行奖罚，于是向笔者问起。

臻美这里说到的店内奖励方案，与公司的大方案有点不同，公司是针对所有的门店，侧重于PK、单品与战略合作，而店内的奖励方案则有更多的"现实"的味道，因为，门店的同事都是很实在的人，店内奖励方案制定过程中，一些店长会遇到这样一些困惑：

一、争抢现象

因为是多劳多得，所以当我们倾向于个人奖罚时，很容易出现争抢顾客的现象，甚至有些老员工会在新员工导购时直接"插一脚"，结果，导购出来的业绩就算他的了。新员工虽嘴上不说什么，但心里憋屈。

二、应抓哪些方面

公司对毛利要求高，但过分推荐高毛利产品是不现实的，有难度，也会引起顾客更多的怀疑，会伤害顾客的忠诚度。

而如果只抓营业额，没有毛利，又会被"领导"批，门店也无法生存，该何去何从，店长有时很难把控。

三、操作步骤是什么

正如臻美所提出的，是要进行奖罚，再吃"大锅饭"店里的生意根本就做不下去了，伤了积极的员工，又无法调动"落后分子"。可是在操作时，应该怎样来制定呢?"臻美们"希望看到一些数据化"傻瓜式"的复制内容。

连锁总部的同事大多也是从一线上来的，也都知道门店的这些"难"，可是，从公司层面要去考虑到每家店的"公平"，制定个性化的奖罚方案也不现实，要解决门店奖罚问题，还是得店长自己"动手"，找到恰当的方法。

一个好的奖励方案能带动员工销售积极性，又能让新老员工都觉得公平公正，还能保证完成公司下达的销售额与毛利指标，于是，这些"方向"就要变成我们实际的考核项目。

店内奖励方案到底该怎样制定呢?给亲们一些建议，仅供参考：

一、个人+团队双重考核

在考核中，既要有个人的奖罚方案，又要有团队的，这样一来可以激发员工个人积极性，二来可以有效避免争抢，因为所有人的销售都与每个人的"收入"相关。

二、团队考核

笔者在这里以早班当班分阶段奖励方案为例，假设A店平常日日均销售额的任务是3000元，毛利额是1500元，则我们可以制定这样的分阶段奖励方案(见下表)。

上表格中，我们设立了当班完成了不同销售额与毛利额时的奖罚，当然，这只是平常日的，我们在会员日、周末与促销日等还要单独制定相应的奖励方案，但模板不变。

这种考核到团队的奖励，会让员工产生这种想法：不管谁卖的，最后都与自己相关，所以，即使某个员工很厉害，卖了很多，自己也会从中受益，何必争呢?

三、个人分项考核

在考核个人时，我们可以分会员卡、营养素、重点商品与收银台等来实施，并设立相应的层级奖励(见下表)。当然，并不仅限于此，有时，门店效期商品过多，我们可能也将效期商品纳入，基础工作也可以放在里面来考核，甚至可以将员工的专业知识以试卷成绩的方式融入到奖励方案中来。

我们在店内考核时，这碗水要端平，真正做到公平公正公开，多劳多得，奖优罚劣!

当然，店内奖励要依每家门店的具体情况来设立，比如中药饮片、医疗器械等如想作为重点，也可以如营养素一样来进行分阶奖励。

奖励方案摆在门店，员工都很定心，也很努力，那这个方案就是我们想要的，当然，任何一个方案都不可能完美，在管理中完善，在完善中升级，不断优化，则可以充分发挥方案在销售中的价值。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com