谈到江苏连锁药店的特点，许多药店同行都有一个相同的感受：江苏各地的主流连锁发展得都不错，但没有哪一家做得特别大、特别强;江苏各地的药店很少"侵入"别人的地盘，彼此保持着相对稳定、和谐的竞争局面。

此次走访江苏药品零售市场，记者分别去了南京、无锡、常州、淮安、宿迁、南通六个城市，采访了七个具有代表性的连锁药店。与这些主流连锁药店老总们交流后，记者还特别走访了一些代表性的门店，总体的观感可用"精致"二字概括--注重每一个细节，不只体现在门店的布局上，也体现在商品的陈列上，处处让消费者感受到体贴、舒适之感。

先声再康："内外"同步发力

去年，先声再康保持了快速的发展，在江苏、安徽开设的直营店增至196家，年销售额达6亿元。

先声再康江苏药业有限公司董事长杨孝华告诉记者，2015年零售板块的销售目标提升到8亿元，为此，先声再康将采取两方面的动作，一是从现有的门店挖潜力，增加非药品、会员活动次数等;二是继续扩张，除了开新店，还会通过并购、托管的方式增加门店的数量，"今年计划增加80～250家"。

2014年，先声再康在电商方面的战绩也不俗：2012年3月才正式上线，到2014年销售额已达1个多亿。杨孝华表示，先声再康计划以门店作为配送渠道，尝试线上与线下结合的O2O模式，"现在药店大量的产品同质化，电商主要依靠天猫、京东等第三方平台。如果药店的电商实现O2O转型，借助差异化的总代商品，包括引入更多的海外商品，一定会有比较好的发展前景。"

据了解，先声再康能够实现快速的扩张和增长，很大程度上获益于杨孝华对组织架构的调整。先声再康原有商品、采购、销售、运营四大中心，"原来的商品部门规划产品的定位，采购部门负责产品的引进、优化，我把这两个部门合二为一，成立新的商品中心，改变了以往简单的采、供、销模式，变为以消费者为中心，按品类、分病种进行营销整合。"

在这种经营理念的主导下，先声再康还把食品、生活用品、母婴等非药品类剥离出来，成立新品部进行管理与开发。通过对门店、会员等进行分类，在商品上各有侧重，先声再康今年上半年较去年同期销售增长了28.7%。

先声再康的门店在环境、灯光、陈列等方面都比较规范，店员的服务也比较专业、周到。杨孝华说："我们企业非常注重人才的储备与培养，例如我们和南京的几所医学院校合作，进行定向培养，在大三最后一个学期会择优录取。培训部门会对员工进行系统的强化培训，包括企业文化、管理制度、疾病知识等。"

汇华强盛：门店主导乡镇市场

提及无锡当地的知名药店，必然要说到汇华强盛。该企业的优势与特色非常明显--以供销社为依托，在每个乡镇开设门店，并且占据了主导地位。去年，汇华强盛的门店达67家，都是直营店，年销售额逾2.9亿元。

据汇华强盛医药连锁有公司总经理周文平介绍，位于城乡结合部的乡镇，是汇华强盛未来拓展的重点区域。在当地，参保人员的比例达90%以上，因此医保药品的销售占比很可观，医保店的平均客单价能达到100多元。

除了拥有乡镇的网点优势外，汇华强盛另一大特色是坚持与品牌药企合作。周文平接管汇华强盛后，首先对品种结构做了调整，减少高毛产品，在合作、陈列、销售上向品牌药倾斜，藉此在消费者中建立了良好的口碑。"有的品牌产品虽然没有多少毛利，但是满足了消费者的需求，能够带来客流，提升企业的品牌。"

周文平告诉记者，从规模上来看，无锡本土的连锁规模都不大，而外来的连锁只有昆山百佳惠一家，竞争格局相对稳定。他表示，从品类来看，中药无疑有较大的增长空间，但中药是汇华强盛的一个薄弱环节，中药的销售占比相对较小，目前企业正在努力逐步挖掘这方面的潜力。此外，汇华强盛的品种还不足，今后要积极开发、引进有竞争力的新品。

记者在采访时还了解到，汇华强盛给予店长很大的自主权，店长甚至可以制定一些"游戏规则"，这大大激发了一线员工的积极性，队伍稳定，流动率很低。

在电商方面，汇华强盛也取得了不俗的成绩，借力于"天猫"等电商平台，去年的销售额达600万元。

中诚：打造中医特色

在常州药品零售市场，中诚以中医特色见长，以此为依托，打造了自己的核心竞争力，除了有连锁，还成立了中医药研究院名医馆和中医馆。常州中诚医药连锁有限公司总经理张荣伟对记者表示，现在药店的竞争压力很大，药店需要与消费者有更多的互动以争取客流，如在保健和预防方面。

2014年中诚的门店增加到138家，销售额达3.9亿元。由于去年的出色表现，常州中诚入选21世纪药店报最近公布的"2014～2015年度中国连锁药店综合实力百强榜"，名列第74位。据了解，中诚在继续强化自己的中医特色与优势的同时，今年的努力方向有三个：中医馆、药店和电商。

在当地药店同行的眼里，中诚被公认为是中医馆做得**的连锁药店。中诚拥有强大的中医专家团队，其中包括从南京聘请、每天专车接送的20多个南京的名老中医。张荣伟说，中诚的中医馆走的是高端的路线，如举办高端的健康讲座，通过"名医+名店+名药"的方式，吸引了许多高端的客户，而高端客户的口碑相传，又带来更多的客流。

张荣伟指出，虽然中诚的中医馆在当地的药店中占有******的优势，不过想做中医馆的追赶者也不少，中诚中医馆需要给患者提供订制的服务，搞差异化竞争，甚至和上药的厂家进行战略合作，提供定制的品种，这样就做到了产品的******和可控性。

据了解，中诚组建了专门的团队，通过京东、天猫和官网多个渠道拓展电商业务。张荣伟说："对于电商我们的态度是积极参与，药店未来的发展肯定要做O2O。"

恒泰：谋求区域"整合"

江苏联盟曾经想在区域内打造统一的品牌，推动苏盟成立者之一的恒泰医药连锁有限公司董事长杨一峰在接受记者采访时表示，至今自己仍没有放弃打造"统一"品牌的理想，而恒泰的"统一"目标是苏南地区的药店。

前段时间，有传言称恒泰正在筹备上市事宜。对此，杨一峰承认有这方面的计划，他希望通过资本的力量整合苏南的连锁药店。据他介绍，恒泰已把当地的一家知名连锁纳入旗下，使恒泰的门店超过170家，年销售额提升至5个多亿。

恒泰为何有此念头?杨一峰回答说，从发展的角度来看，连锁药店发展的路只有两条，要么像一心堂做大、做强，要么成为大连锁的一分子。"从区域内来看，主流连锁是发展得不错，可是跟一心堂、老百姓、益丰等大连锁相比，我们的管理技术、工具都相对落后，差距较大。比如说我们也注重商品的分类管理，但由于工具较差，效果不是很理想。"

杨一峰指出，虽然区域连锁在门店规模和销售上占有优势，但和区域内规模相对较小的连锁药店相比，其实在管理上并没有太大的差距。因此，他打算由恒泰来牵头，整合苏南的药店，形成同一个品牌，"让大家都爬上航空母舰，共同发展。"

谈到电商时，杨一峰说，现在很多厂家都弄自己的APP向终端推广，其实没有必要，关键是需要药店和厂家的商品负责人共同协商、制订营销方案，才能真正实现双赢。

广济："家文化"聚人气

记者在走访的时候了解到，为了进一步拓展重点目标--华东市场，益丰和江苏各地的许多主流连锁都进行过接触，洽谈并购事宜，淮安市的"老大"广济也在其中。

记者看到，益丰的门店已经开到苏北的县级市场，虽然门店的数量不多，但不排除通过并购随时可能成为当地市场的主导力量。淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林对记者表示，她对此并不担心，"我们也可以去并购，何况作为本土的连锁，我们更了解消费者的用药习惯。"

早在2013年至2014年，广济已在所有的县城、中心乡镇进行布点，经过两年的努力，布局工作基本完成，今年的目标是门店数量达到150家，"扎根本土，做细、做透，把每一条街道都覆盖到"。

"家文化"则是广济的另一个致胜法宝。朱华林说："多年来，我们一直倡导‘家文化’，要求我们的店员要把顾客当作自己的兄弟姐妹，并养成习惯，所以顾客在我们的门店购药，都觉得是一件很愉快的事情。"

朱华林认为，药店下一轮的竞争将会是"人才战"。为此广济开办了店长训练营，特别注重提升店长们在电子信息化时代的数据分析能力。

她希望，未来广济能够参与到医药分开的改革中，如在中心地段开办中医馆、拓展健康养老服务等。

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