药店近年一直在探索多元化经营道路，包括保健品、药妆、母婴品类、中医药到慢病管理等，对国内药品零售行业弱增长现状而言，多元化经营仍是一条改变现状的有效途径，尤其是作为对药店营收占举足轻重作用的保健品的销售。

如何促进保健品增量?济南漱玉平民大药房另辟蹊径，不再依赖单纯的促销优惠手段，而是转向提升团队专业素养、升级药店服务力，为消费者提供专业化、系统化的健康管理服务，增强消费者忠诚度形成持续购买，来拉动保健品销售业绩增长。

营养师专业服务促药店保健品增量

随着消费者对于药店、保健品销售专业化的需求越来越高，提高店员专业度更好地服务客户，仍是目前拉动药店保健品销售增涨的有效途径。

“很多时候，不是问消费者需不需要，而是需要店员具备专业的营养学知识，熟悉各种保健品的功能特点，在针对性为消费者推荐服务中，普及营养学知识，给到消费者‘你很专业’的印象，从而让他们欣然接受产品。”济南漱玉平民大药房副总经理、营销总监李强认为，店员的营养学专业性对药店保健品的销售非常关键。

李强称，漱玉平民大药房一直注重对自身团队在营养知识方面的专业度培养。自从与汤臣倍健深度合作后，更是借助其提供一系列专业培训活动，加强了对店员专业营养知识、销售技巧进行系统培训。

从2012年开始，汤臣倍健便与终端药店合作在全国开展渠道的营养教育项目，为药房店员提供营养专业知识培训。而今年，漱玉平民大药房引进了汤臣倍健的“营养素管家”项目，在门店设立营养素管家职位，为连锁药店培养集培训、销售、督导为一体的复合型人才。通过门店销售数据分析，设有营养素管家职位的漱玉平民门店中，保健品的每月销售额提高了3%~4%，“由于保健品利润高，这样的销售提升比例在药店整体营收占比非常可观。”李强表示。

对于汤臣倍健提供的培训等服务，不少连锁一开始还是持怀疑态度，担心只是蜻蜓点水，做做样子，并不能对专业人才的培养形成系统。经过合作后发现，汤臣倍健形成了一套整体的解决方案，包括对店员专业营养知识的培训、店长培训到门店管理培训等。

李强坦言，店员专业性强了，无论是推销药品还是保健品，对消费者忠诚度提升有帮助，对消费者的认知提升、回头率等也有助益。除了营养学知识与销售技巧培训，“营养素管家”服务包括门店产品陈列、门店管理等整体服务，对药店其他产品销售带动也很大。

考虑营养师的专业性对药店保健品的销售的重要作用，漱玉平民制定了奖励制度，鼓励员工参加汤臣倍健组织的营养学知识培训并考取相关证书;员工取得公共营养学证书后，公司会对其加薪鼓励。

会员营销拉升消费者复购率

保健品的销售最重要的是培育市场，赢得消费者。除了提升店员的专业素养，有必要帮助消费者做营养、健康知识普及，自主选择合适自身产品的能力，并形成持续消费的习惯。

2014年，汤臣倍健在全国范围内的部分零售终端开始升级“营养家”网络，试点建立汤臣倍健“营养家会员店”与“营养家健康体验中心”，对零售终端渠道加强对消费者的教育，为其提供系统化的健康管理服务。

汤臣倍健和终端合作的营养家会员店有一万多家，济南漱玉平民大药房便是其中之一。此外，漱玉平民大药房还会配备积分POS机或会员店APP，消费者可以在会员店购买汤臣倍健产品即可成为会员，消费时现场实时积分、兑换礼品以及健康知识讲座等便利服务。

此外，漱玉平民大药房堤口路店还和汤臣倍健合作设立营养家体验中心。体验中心配备了微循环、骨密度和体成分检测仪等多项高端健康体检仪器，消费者可以现场得到健康体检和健康咨询。现场专业人员针对性地推荐适用的营养产品和其他健康服务。不少消费者在体验免费体检与专业健康咨询服务后，觉得非常实用，不定期过来体检并购买产品。

除了专业营养师培养和会员营销，汤臣倍健目前在终端也开展了健康讲座、小健康快车等项目，帮助药店连锁沟通消费者，为消费者提供增值服务，并基于会员数据进行分析，实现更加精准的营销，以提升复购率和交叉购买率。

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