“兵无常势，水无常形”，在商业环境风云变幻的当下，零售所谓“人、货、场”三核心，通过不同组合逻辑，只要能击中“利润”这一目标，应不拘泥于形式。药店的业务、渠道及盈利正是如此。把准基本逻辑，标准化的同时根据实际灵活组合运用，在不同时期做好重心倾斜：到了连锁药店发展的后期(即门店数与规模都达到较为客观的时期)，在商品、会员、渠道等核心竞争力之外，资本运作或才是甩开竞争段位的核武器。

零售药店的经营，其实无非是三大模式的建立及完善过程，即业务模式 (业务活动是什么，以什么样的形式开展?) 、发展模式(渠道在哪里、如何实现渠道的扩展?)、盈利模式(利润和成本有哪些、怎么盈利?)这三个方面。这三大模式既相互关联，但又独立存在。明确这三大模式，与之配套的管理体系也方能更为清晰。

业务模式：多元组合，殊途同归

业务模式，简单的说就是针对客户的需求、市场机会及竞争对手特点，制定出业务活动策略以及业务活动开展的基本逻辑，以业务流程优化为核心，进行各业务模块的重组，为零售药店构建新的竞争优势。业务模式的建立必须建立在企业的经营发展战略、现有业务特点和经营活动的基础上，也就是说一个企业的业务流程是否合理、高效，将取决于这个企业的内部协同、供应链、成本管理、物流配送、售后服务等单元的可行性。

零售药店比较常见的业务模式主要有：

以商品为主导的业务模式：功能齐备的商品组合——适度合理的价格区间——充分满足顾客需求，创造良好价格形象——提升门店客流——建立更多的商品关联——实现更多的购物方案——提升门店客单——改善商品毛利结构——建立更多的主推选择——提升门店毛利;

以会员为主导的业务模式：商圈管理的实施——增强会员互动活动——发展更多的潜在会员——提升有效会员比率——提升会员的购买次数——提升会员购买单价——提升会员购买毛利;

以促销为主导的业务模式：促销时机的选择——建立灵活便利的促销方案和系统——促销活动的宣传与推动——特价促销、低价位买赠——营造更多促销客流——大规格商品特价、高价位买赠——提升促销客单——高毛利商品特价或买赠——提升促销毛利;

以专业为主导的业务模式：专业销售方案及服务方案——完善专业销售及服务管理流程——专业销售及服务人员的招募——实施专业销售及服务的培训——开展专业销售及服务活动——定期专业销售及服务的点检与改善;

以单品为主导的业务模式：突破单品的选择——单品基础任务的确定——单品突破激励方案的确定——单品突破活动的宣导及推广——单品突破活动的开展;

以加盟为主导的业务模式：构建连锁平台——吸纳一定的加盟门店——吸引上游厂商合作——获得更多市场政策和商品资源——发展更多加盟门店——获取更多的上游厂商合作。

当然，在零售药店的实际业务开展中，往往是多样化的业务模式组合，在不同时期、不同竞争竞争环境下对业务模式进行重点选择，以达到促进业务提升的目的。

发展模式：渠道量体裁衣，扩张应势而变

发展模式，是指零售药店渠道选择和渠道扩张的基本策略。主要取决于零售药店的运营管理能力、资金运筹能力、商品的适用群体以及区域的竞争环境等条件。在传统的零售发展模式上，主要以增加区域市场的网点数量为主，即通常说的走马圈地;但伴随着互联网技术及移动技术的提升，也为零售药店的发展模式提供了更多的选择，电子商务、移动O2O都是非常好的例子。零售药店常见的发展模式大致分为：

线下发展模式：市场选择——商圈选择——直营店布局——或密集布点、群狼战术——或中心开花、覆盖周边——或包围战术、农村包围城市——或收购兼并——或托管联合;

线上发展模式：市场选择——商品选择——或自建电子商城——或微店、APP营销——或依托相关平台发展——获取访问流量——将流量转化成购买行为——大数据管理与分析——培养目标消费群体——个性化的销售和服务。

盈利模式：资本获利能力决定竞争段位

盈利模式，就是指零售药店对经营管理中所产生的收入、成本以及最终获得的目标利润进行的一系列规划。利润可产生于不同的业务模式，也可产生于不同形式的发展模式，关键是在其中寻求到更多的盈利机会。依据企业不同时期的情况，常见的盈利模式主要有：

初期(指门店数量和销售总量相对较少的时期)：以商品获利为主，主要体现在前台利润，盈利的重点是现有门店的盈利状况，取决与门店房租成本、人力成本以及营销、管理费用等。

中期(指门店数量和销售总量达到一定规模的时期)：平台获利开始体现，包含商品后台获利以及相关营业外入等，此期间后台利润体现明显，取决于零售药店的平台整合能力和上游资源的获得能力等。

后期(指门店数量和销售总量均达到较为客观的时期)：资本获利已经成为可能，包括投融资、资本运作等形式产生新的利润增长点，取决于企业的资本运营能力、资金管控能力以及投融资的管控能力。

文：龚云

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