店长：曹倩倩

所在门店：北京同仁堂(商丘)药店有限公司梁园区店

在互联网大潮中，百年不衰的同仁堂药店同样需要与时俱进，作为同仁堂实体药店的店长，曹倩倩一直在琢磨调整门店的盈利项目，她认为突破点在于中药、同仁堂成药以及化妆品。

如何让员工转变销售习惯，在不伤客的前提下有效多推高毛利品种?曹倩倩主要从以下几方面入手，一步一步推行单品突破策略。

三步法做好单品突破

第一步，从心底认可产品的“黄金”价值

“己所不欲，勿施于人”，曹倩倩认为单品突破的第一步是要让员工从心底里认可自己的产品，有信心、有底气推广给消费者。

首先，曹倩倩组织员工学习同仁堂的企业文化，让大家认识到同仁堂一直以来坚持的制药古训：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，知道同仁堂长盛不衰的根本是“我们的中药都是道地药材，质量******有保证”。为了员工有切身体会，曹倩倩组织大家到亳州药材市场参观学习。经过各种药材的对比，员工们**的感慨是：原来药材的等级这么多!以前只知道咱们的中药好，这次终于知道好在哪里啦!参观学习后，员工们还要写感想、做总结讨论，从而真正从内心认同同仁堂的中药。

第二步：趣味法学习专业知识

客流量少时，曹倩倩组织员工学习中药，药食同源和花茶以及常用中药都是她们的学习内容。曹倩倩要求员工到中药柜台看、摸、闻，同时翻查药典。为了提高学习兴趣，建议大家搜集医药典故、传说、顺口溜，晨会时分享。比如学金银花，有《金花银花姐妹》小故事，通过动人的故事很容易让大家记住金银花的功效与主治。在讲鸳鸯藤情人花的故事时，举一反三学习玫瑰、桂花这些花。人人参与的学习方法效果非常好，易记易讲，轻松破解向顾客介绍产品时除了干巴巴的功效无话可说的难题。民间流传的一些顺口溜对药物的功效总结非常形象，比如“头疼头疼不离川芎”，“五倍子收敛强，上敛肺下敛疮，五止在******，咳汗精血肠”，店内的调剂员几乎张口就能说出相关药材的顺口溜。动人故事加上通俗的讲解及区分优劣药材的方法，顾客们对门店员工的专业知识心服口服，回头客自然越来越多。

第三步：把销售做出特色

根据门店情况，曹倩倩把单品突破的目标锁定在花茶和药食同源的品种上，选择常用的，可以进行关联销售、毛利较高的品种。但这些品种大家都在卖，怎么卖才能做出自己的特色?

展示产品，贴心服务

曹倩倩所在门店的散装石斛有不同等级的5个品种，依照价格高低放在专用的透明花茶柜里展出，既能满足不同消费层次的顾客需求，还可以让顾客零距离接触石斛，通过不同等级药材的对比，顾客自己就能判断出质量差异。此外，门店不仅可以提供打粉服务，还可以提供每天泡水用的单独包装。

挖掘潜在需求

顾客对石斛的认可度高，曹倩倩进而引进了石斛花、石斛盆景、礼盒装石斛，加上相关的成药石斛夜光丸、石斛明目丸等，不仅吸引了爱美女士、都市白领、送礼顾客的关注，居然还有爱好园艺的顾客来店与员工们交流养花经验。同时曹倩倩还制作了石斛的功效、吃法、用法的宣传册，免费发放给顾客。对于石斛这个单品，曹倩倩和她的同事可以说已经做到了******，销量自然是非常可观。

组方销售、关联推荐

曹倩倩与门店的医生一起研讨，开出了一系列保健的花茶配方、养生五谷配方、泡脚足道配方、滋补保健养生膏方，这些组方有多种功效：美容养颜、瘦身减肥、降脂降压、安神助眠等，均采用药食同源品种，免费打粉服用方便，满足了顾客不吃药也可以养生健体的需求，大大提升了销售额和毛利率。

挖掘常规品种的多种卖点

中成药的单品突破曹倩倩也非常重视，这些品种相比较组方更易操作。在品种的选择上，既有乌鸡白凤丸、人参固本丸、参茸卫生丸、六味地黄软胶囊、感冒清热颗粒等固定单品，也有季节性单品，比如秋梨润肺膏、橘红片、平胃丸、小儿止泻安颗粒等。对于上述常见品种，比如乌鸡白凤丸，曹倩倩组织员工培训，让大家知道这个品种不仅可以卖给调经止带的女士，也可以卖给气血不足的顾客，还可以配合门店的化妆品，卖给想要美容养颜的人。在品规上，准备了水蜜丸、大蜜丸和精装丸，能够满足顾客的不同需求。

多方规避单品突破的弊端

弊端一：为完成单品销售任务而盲目销售。

曹倩倩平时很注意对员工的企业文化教育，让大家牢记同仁堂堂训“修合无人见，存心有天知”，宁肯不卖也不能欺骗消费者，耽误顾客病情。所以老员工基本不会盲目销售，曹倩倩重点关注的是新员工，她们没有工作经验，但同样要完成销售任务，压力非常大，曹倩倩首先要做的是帮助新员工消化培训内容，专业知识一定要过关，第二进行职业道德的宣讲，奖罚并用，如果发现盲目销售，第一次教育，第二次绝不姑息。在新员工上岗的最初阶段，为避免出现问题，新员工必须有老员工在场才能销售药品。

弊端二：避免争抢顾客

为完成单品销售任务，员工之间极易产生争抢顾客的矛盾，曹倩倩采取了一系列措施避免此类现象，比如员工不准当着顾客的面发生争抢，否则这笔销售归公，每人扣考核分5分;如事后无法判断某笔销售应归属哪位员工，调监控录像进行裁决;为避免交接班时出现争抢，把交接班的时间具体到秒……从各个细节完善制度后，虽然偶尔还是会出现问题，但基本能快速和平解决。

弊端三：单品突破的“热和冷”

主推某单品时，该品种自然会大热，而一旦结束主推活动，该品类的销售会飞速下滑，甚至不动销。如何解决这个问题?曹倩倩认为关键在于单品的选择，应该实行“长久路线”，并“以点带面”。如果没有特殊原因，除季节性单品，其他品类不进行短期的单品突破，而是做成长久单品，让顾客养成经常性消费的习惯，营业员养成全年推介习惯。对于进行促销的单品，则每季度一次小调整，每半年做一次大的调整。“以点带面”主要针对中药单品，通过花茶和药食同源等单品的突破增长，让消费者对中药养生、对祖国医学有更深刻的认识，改变顾客“中医中药”只能治病的看法，扩大养生品类的销售，同时让顾客认可门店的服务及中药质量，最后达到中药品类的整体增长。

通过以上各种措施，曹倩倩有效提高了药店的整体销售和毛利率，但无论采取何种营销手段，她坚持不变的一点是让员工明白“顾客不是敌人，我们的共同敌人是疾病”，要用**最对症的药品，以最快的速度，帮助顾客恢复健康。“只有仁心仁术才能让员工让顾客心服口服，才能把生意越做越大”。

(本文根据2015年中国药店金牌店长评选活动复赛优秀笔试答卷整理)

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