有一次，为R制药企业做连锁药店的培训，现场氛围与学员反馈都很好，但是，OTC代表有点不满说：“公司的产品还要多讲点!”倒是他们一个产品经理过来说：“这样就好了，如果要多讲产品，就不需要请范老师来，我们自己人讲就可以了。”笔者点头致意。

关于药店培训与我们在店导购，有这样几个问题需要厘清：

一、站在什么角度看待培训

笔者很能理解那位OTC同事的心意，因为好不容易组织一场培训，当然想多讲讲产品，好让连锁的同事加深印象，多卖点。但其实，这只是站在自己的角度去看这个问题。

好比，我们药店同事导购时，想多卖点，顾客不要了，有点着急了……这些都是只站在自己的角度去看待销售，这种心态，道行尚浅。

二、要符合客户真实的需求

我们来看看“客户的需求”。当我们转向以“顾客为中心”去考虑问题，结果就会不一样，制药企业是为了帮助连锁药店提升专业与管理技能，同时也提升了自己的品牌形象。

那我们来想想，连锁药店的同事到了现场，他们希望听些什么呢?产品一定不是药店同事最想听的，药店同事们希望能听到解决自己问题的方法，对自己实际工作有帮助的内容。所以，我们在授课时，当然以这一需求为第一，而不会因为制药企业邀请我们去培训，就不断地讲企业的产品。

这一点，与我们在门店导购是一样一样的，如果我们只想着自己想卖的东西，而不是想着帮助顾客解决问题，那么，顾客是不会买单的，因为，我们是一个只想着卖产品的人，还是一个一心想帮助他的人，顾客是能“嗅”到的。

三、不讲产品，反倒令学员“惊讶”

在授课中，如果我们并不植入企业的产品，一场课下来，学员反倒铭记在心。他们知道今天是哪家企业邀请的，其他企业培训时总是不断地讲产品，而这场培训中，并没有反复讲，纯粹只是帮助自己增长知识，提高技能，这家制药企业真不错。

我们再从目前做慢病管理角度来分析。慢病管理的健康讲座，也都是以帮助顾客解决问题去做的，讲座中，多是帮助顾客构建健康生活模式，预防慢病引起的并发症等等，我们这是在提供附加值服务，也是在创造顾客价值。

其实，笔者想说，我们制药企业与零售药店都是在销售药品，或者说，咱们都是卖药的，每天面对顾客，其实，我们都是在修行，我们处于什么样的状态，每天的自我感受与销售结果就会不同。

笔者清楚记得，有一次，与一位顾客聊天，聊了很长时间，这位顾客临走时说，“你这人真不一样，我不管到哪家药店，人家跟我聊，都要卖东西给我，你说了这么久，一点不强求我买，太难得了!”

所以，笔者也建议制药企业的同事们，组织培训就应以帮助零售药店同事为核心，而不是以讲自己产品为重点，适当提及即可。在这里，笔者代药店同仁谢谢制药企业的老总与同事们了!

范月明

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