在很长一段时间里，慢病管理都只是实体药店能够提、可以做的事;但随着近年政府对网售处方药松口，很多医药电商开始尝试“轻问诊”模式，并从服务、产品方面逐步切入慢病管理的范畴。

10月27日下午，在第十五届中国药店高峰论坛上，康复之家董事长柏煜作为“电商与慢病管理”这一主题沙龙主持人，引导一众医药电商界举足重轻的人物共同探讨电商做慢病管理的核心点，该做哪些，怎么做，以及互联网对实体药店做慢病、做会员的借鉴意义。坦率大胆、妙语连珠的讨论中，也提出了很多让业内，不论是传统药店还是医药电商都需在实践中不断思索的问题。

主持：

柏煜(康复之家董事长)

嘉宾：

廖光会(百洋健康网CMO)

马健(药到病除网CEO)

王哲(药房网CEO)

王云青(云开亚美高级战略总监)

毕磊(春雨医生联合创始人)

林文斌(易观智库高级分析师)

核心：患者教育?新特药?

王云青：医药公司很早就开始做病患教育和慢病管理了，最早做得比较突出的是糖尿病和高血压，慢病管理是将来我们一个很重要的领域。就云开亚美的经验来讲，因为电商有大数据的支持，可在慢病的细分市场做重度垂直做到******。我们做两方面的工作，对患者，帮助他们建立慢病管理的习惯，规范慢病管理的病程;对药厂，帮助他们做新品的快速导入，以及在高峰期之后带来新的增量。核心是患者教育，要有好的产品，好的药师队伍，好的培训体系，到位的服务，好的话术。

廖光会：我管着7个药店，一年有2个亿的销售，全是医院内药房。我们**的一个店一天有1000人，成交率90%以上。因为我们自己商业里有1900个新特药，APP里有40万医生注册，有客源，有产品，能卖货，可以做**次购买之后的复购。我自己是不认可网上药店做患者教育能做到什么程度的，他做不到。

互联网能解决慢病管理的问题

王哲：药房网一直坚持实体店为支撑，网上药店为发展的翅膀，新特药，包括我们的肿瘤药、移植药以及慢病类的药为我们商品管理的宗旨，这么一个相互的定位。另外，慢病管理最终还是要利润的，借助互联网的方式，慢病管理提供两个抓手，**个是解决流失率的问题，我可以抓住这些会员。第二个它解决复购率的问题。

毕磊：我们在几个城市进行糖尿病的慢病管理，主要考虑两个方面，一是用户为什么接受这个服务，二是提升医生的积极性，提升医生的收入。把这两个方面打通之后，你是在线上卖药还是线下卖药都是水到渠成的。我们想通过这些方式来改变现在慢病管理的弊端，也是我们现在在做的事情。

无论是服务也好，药品的销售也好，可能各有所长，大家是一个合作共赢的方式，我们说一个产品很难改变自己的基因，去变到另外一个领域当中，把另外一个领域的事情做掉。我觉得所有的药品销售伴随着很重要的一点，就是我们之前只有医院才有服务，我们希望把服务做好，跟所有的企业对接在一起。

没几个病人在乎你的慢病管理

林文斌：易观智库是从互联网和移动互联网切入行业研究的，移动互联网的规模是6亿，而移动医疗的用度活跃率只有3000多万，这里面大部分被孕婴管理、生理管理这样的用户占据，真正落到医疗类用户的数据其实只有几百万。我们监测到春雨的月活可能也只是100万的量级，这是健康医疗的数据。再往下走，落到医药电商，自营类医药电商的APP，用户活跃不到20万。线上进行购药的需求，或者说到慢病管理这一块，其实是非常低的。从用户的比例来看，慢病这一块主要是年龄大一点的病人，他们在这里面的数量比较少，所以线上的企业谈慢病管理，现在可能还有点远。

廖光会：我不针对任何人。网上药店自己的系统还没建好，自己的货还没卖好，就去搞什么轻问诊，真的是扯淡。卖货还没赚到钱，又想去跟春雨学，完全是不对的。动不动就拿慢病管理来忽悠投资人的钱，我觉得也说不通。

马健：在医院外的病人硬性需求其实不是慢病管理，而是这三条：**，挂号;第二，咨询;第三，买药。大量临床医生对我们药房这个行业谈慢病管理感到不可思议，他们觉得这个事情是你们做的吗?你们把药卖好就行了。他们认为你对糖尿病知识的理解，对心血管知识的理解达得到这个水平?我们药房试图努力帮助别人，但没有几个病人在乎你的慢病管理。

我认为连锁药房最最重要的是要把你的产品卖好。所谓的慢病管理就是你管好他什么时候药快吃完了。你试图告诉他应该吃哪一种药，不应该吃哪一种药，这个不是药房的事，咱们不能进入到医疗的圈子。

给实体药房做慢病的建议

廖光会：不管有没有做电商，但要做好特别简单的一件事：做好400电话，做好小卡片，让买药的人在24小时都能打电话咨询你，这是最靠谱的，做好这个就是互联网了。

柏煜：慢病管理的最终目的就是卖药。实体药店连锁有的是基于会员管理的慢病管理，或者是基于慢病管理的会员管理，都可以用互联网的思维想一想，可能这样更好。廖大的意思就是有关顾客关系管理的问题，让顾客在需要的时候能找到你，不管是网络还是400，总之是跟你建立强关系，而不是鼠标上的弱关系。

王哲：慢病管理更多的是一种会员管理。我有两点建议，**，会员管理不要把产品线或者疾病线做得很长，我们五六个疾病已经占到百分之六七十的销售额了，不要管得比医生还要多。第二，多借助互联网工具，比如说微信，从会员进来的初期，你就打上很强的标签，可以精准地找到很多会员。

林文斌：慢病管理还是要落到实体药店去，不管你是跟硬件的结合，还是跟线上的轻问诊结合，最后总得要在线下找一个支点，毕竟目前中国主流的慢病患者或者慢病人群还是偏中老年人，他们确实对移动医疗、移动健康的使用习惯还没有形成。

王云青：慢病管理服务要做到对产品，对客服，对发病率，对疾病分布的很深度的分析，做到******，只有在这个细分领域当中做到重度垂直、深入服务才会好。将来逐渐有非常多的疾病都可以纳入慢病，并不是说我们要抢医院的工作，而是站在电商的角度发挥我们的优势，这才是我们的出路。

说英雄，谁是英雄

柏煜：我认为2016年就会变成寡头和特色两类公司，寡头可能有3家，也可能有5家。

廖光会：在医药电商你要么全品类，要么就做好自己核心的几个品类，我觉得眼镜王值钱，康复器械值钱。会有品类方面比较******的企业，把这个做好了，才有可能出现寡头。总之就是要有自己的特色，最终才有自己的竞争力。我觉得2016年康爱多、医药网和德开有可能是前三甲，老大可能是康爱多，健一和七乐康可能会下去，百秀可能要上升，我们百洋大概是在第八九名吧。

马健：网上药房未来的寡头是什么?我认为现在谈还早了一点，除了处方药没放开的因素之外，即使是OTC，我们能占到整个OTC市场的1%就不错了，所以在药品里面还有很多机会。当然在器械、眼镜这一类大家已经很难和你们竞争了。

王哲：将来就是寡头治寡头的阶段，就像京东后来做图书一样，已经积累了很大的会员群体，或者是在流量上已经有******的优势，这个时候反过来吃跟我平行的品类的时候，就已经有******的优势了。但现在说这个大品类上或者这个大行业上谁能成为寡头，还真是看不着。

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