从前，我们每个月只拿五、六百元工资+部分提成的时候，脑子里只有一句话：多卖药。

平价潮来袭，贴牌高毛利润点也成了我们津津乐道的“推荐”对象——是否对症荐药并没有考虑太多。品牌的概念也输给了经理的压力和自己的工资单。

直到有一天，我忽然发现，类似于“只认品牌”的倔强顾客突然多了起来。而自己向来“稳、准、狠”的推荐用语反而会被“精明”的顾客反驳的说不出话。“你不如试试这个”、“这种药效果真的很好”……诸如此类毫无营养的话，好像就在一夜间被顾客鄙视的体无完肤——他们根本不相信我。

那么，从追求毛利、联合用药到真正的健康服务，我们到底该怎样实现“自我转型”呢?

“你们就会坑蒙消费者?”

一天晚上，一位35岁左右的男士来到店里要维生素AD滴剂。我们的谢姐接待了顾客，第一时间把顾客要的AD滴剂拿了过来，然后就遵循我们“问病售药，售药问病”原则，对顾客进行询问。

得知顾客是要给自己买促进钙吸收的维生素D，然后谢姐便劝说道，AD滴剂一般是儿童用药，含量不高，成人一般用盖诺真活性维生素D，还把我们的盖诺真递给了顾客。

可谁知道，顾客看了看“盖诺真”的外包装，上面并没有写明它是维生素D，而维生素AD滴剂也并没注明“成人不能用”……

顾客急了。开始“攻击”谢姐：“你看看哪里写了成人不能用了?这个盖诺真哪里写着是维生素D了?你们就会坑蒙消费者!”

谢姐一听，心里肯定会有点不舒服，但仍旧耐心对顾客解释：“维生素AD滴剂，一般为儿童用，含量较少，成人能用但是需要大剂量服用。而盖诺真是临床试验多年的活性维生素D，维生素D本身并无生物活性，只有转化为维生素D的代谢产物钙二醇和钙三醇后才能发挥激素作用。尤其是钙三醇较钙二醇具有更高的激素样活性，其对钙、磷代谢的作用高于钙二醇约200倍，对骨盐的形成作用高100倍……”

顾客听完谢姐的解释后，还是半信半疑，但是情绪没有刚刚那段激动了，接着我便从网上为其搜索了一下盖诺真的有关信息。顾客被谢姐专业的讲解所打动，也觉得自己理亏。

“你说好，就好吗?”

记得刚刚来到药店的时候，没有接触过中药的我在销售过程中，惯用的手法就是：“这个药效果不错”、“跟您类似症状的顾客吃了反应不错”、“回头客很多”……

可随着健康知识在人群中的大幅普及，我忽然发现，传统的“方法”对于多数顾客来讲，几乎完全不管用。这可如何是好呢?

一天晚上，跟同事李姐谈到这个问题。李姐说，自己以前也跟我一样，“陈词滥调”的推荐话术即便“层出不穷”，可往往面对顾客的一句话“范文”：“你说好就好吗”然后便哑口无声。

但现在的她会这样对顾客解释：“您看一下这里面的XX成分，主要是治疗XX疾病的，正好对您的症状”、“您平时用药之所以疗效不太显著，就是因为不含此种成分”、“如果您吃我给您拿的这种药，效果肯定不错，不行的话您可以随时来店里咨询，您的健康我负责!”

的确，话术不仅表明一种让顾客放心的态度，更多的是基于专业与条理清晰的知识概括。李姐正是用建立在丰富药学知识基础之上的“职业态度”，征服了很多顾客，同时让我们的推荐又专业、又合理。

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