大海是L药店的店员，在导购中，有一个问题常令他很头疼，那就是很多门店都是开放式货架，可自己门店还是比较“保守”的展示方式，全都是封闭式货架。大海觉得这种柜台内的销售有时很使不上劲，总感觉跟顾客有距离，可是货架短时间内又不会改变，到底该怎么办呢?

大海遇到了药店圈中约一半的人遇到的问题，那就封闭式货架展示的药店，该怎样做好销售?

据了解，虽然很多城市早已采取了开放式货架陈列，但国内仍有不少地方的药店是封闭式货架，特别是经济相对弱一些的城市;而且即使在一线城市，也有一些门店仍然是封闭式的货架。另外，每家门店都有处方柜，在销售处方药时，也会遇到站在柜台内与柜台外的顾客交流的情况。此外，也有参茸专柜是封闭式陈列的，中药柜台也是。这个柜台与顾客仅一尺多的距离，却会令“大海们”烦恼。

但不管怎么说，我们在柜台间进行销售也是不可避免的事，那在与顾客交流时，有哪些需要注意的技巧呢?

1不一定要站在顾客对面说实话，在柜台内是会有一种优越感的，但这种优越感却可能会阻碍销售，面对面会给顾客压力，而从心理角度来看，容易产生对抗心理。

其实，我们可以与顾客稍微斜一点，留出顾客视野空间，让顾客可以看到我们拿出来的药的货架位、价签、附近的药等信息。这样做至少有两个好处，一是可以减少心理的直接对抗，二是可以让顾客更清楚地看到产品信息，不论顾客是否购买，都是在更大程度上给了顾客“自由度”。换句话说，导购中，会让顾客感觉舒服很多。

2尝试着走出柜台如果方便，我们在柜台外与顾客进行交流会更有亲和力。当然，这里会遇到一个挑战性的问题，那就是，是否方便出去?如果方便，还是走出去与顾客交流较好;如果实在不方便，也需要在交流中运用上面的方法打破“对抗”。

3柜台间的互动不少药店，柜台各自为政，顾客在本柜台买好了药，还要买其他的药是在另一个柜台的。此时，员工大多只是会指一下，然后顾客自行前往。其实，这在流程上少了一个衔接，如果我们同事间能在销售中多一些互动，虽然不在一个柜台，但是可以打一个招呼。

举一个例子：比如我们心脑血管柜台的同事，如果处方柜台上并没有放着一些方便推荐的相关营养素，而是要顾客到营养素专区去买，这个走动的过程很可能会丢单。而员工间要是有个衔接，交待一声，那将可以有效引导顾客，实现更多的成交。

当然，有些药店直接将相关营养素放在处方柜台面上，也是一个不错的方法，值得参考。

4员工在柜台间要常互换一些同事一直在某一柜台，这对个人拓展是不利的。在一个店里，每个员工都应对门店所有的流程、商品都熟悉，这样一是可避免“技术专权”，二是可培育更多综合人才。

就算是在日均销售在10万级别以上的超级旗舰店，柜台间人员也要常轮岗。

封闭式柜台还会存在很长时间，我们药店人所在的药店不同，面对的困难也有异。如果说，我们在封闭式柜台内无法施展拳脚，那么就要想办法去改变，如果暂时不能改变，那就要优化我们自己，找到更好的适合封闭式货架的销售方法，这样不仅不“心塞”，还会很有意思!
 

范月明

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com