中药营销：不体验无销售

中药品类，尤其是参茸贵细类产品，随着居民可支配收入的增加和养生潮流的形成，消费必然升级，需求必然扩大，但市场却是你培育了就有，没有培育就很小或者没有。

贵细类中药以及药食同源类中药，消费者有以下几大消费心理：

●无法辨认参茸贵细类产品的好坏。

●大多数消费者不懂食用、使用、服用方法，也不知道药食同源中药和贵细中药的滋味。

●倾向购买原生态自己看得见的产品。

●倾向买贵的产品(好货)。

●选择渠道(终端连锁)品牌代替产品和厂商品牌。

培育市场，就要针对以上消费者的心理问题和实际不会使用的问题，有针对性地给予解决，笔者在长期的中药营销实践中发现，前三个问题，都可以通过现场体验营销来解决。尤其是消费者不了解中药的性味、不懂得如何去消费、未养成消费习惯因此不敢购买，加上参茸贵细类本来客单就较高，消费人群不足，很难扩大新的消费群体才是药店**的销售困境。

举例如下：燕窝大家都知道是好东西，但干燕窝如何烹饪与食用，却鲜有人知。燕窝食用制作过程颇费周折，具体如下：

1、取几盏燕窝放于碗中。

2、碗中加入凉开水，水量要完全覆盖燕窝。

3、浸2个小时后换水一次。燕窝再继续浸发3个小时，放入过滤网内冲洗除去杂质保持清洁。注意清洗燕窝时不要全部一次性把水倒完，每次倒掉一半左右，反复多次，直到清洗干净为止。

4、用镊子或者用手除去燕窝中杂质。

5、燕窝放入炖盅并加入开水到7成满，盖好盅盖。炖盅放入锅内(**用陶瓷或不锈钢锅)，锅内注入开水 (水位至炖盅一半高)。

6、隔水小火(慢火)炖1小时左右，即食原味燕窝，可以加糖或者蜂蜜后食用口感更佳。还可以用各种配料炖制。

如此复杂的烹制过程，不体会过其美味、不现场教会消费者如何制作，是很难实现******销售的。

体验营销符合互联网思维中的互动与参与思维，以及O2O模式中线上销售，线下体验等诸多说法，确实是行之有效的培育市场、培育消费者的好方法。

体验营销就是在销售或者消费的现场，让消费者参与其中，动用其感觉器官，亲自感受他要买单的产品和服务，体验产品的品质，学会使用、服用、食用体验的产品，从而认识、感觉、接受、购买药店推广的中药产品。

其所以能体验，还在于中药的药食同源性，如果是严格治疗性化学药，相关法律是不允许体验这种营销模式的。连锁药店，尤其是非医保门店在发展策略上必须走大健康之路，必须做大药食同源的大健康类产品。

如何做好体验营销

体验营销的目的，就是把中药打造成舌尖上的美味食品，让消费者感觉中药不但能治病、养生、健身强体，还是很好吃的餐桌美味，同时还教消费者会吃、乐于吃。这是做大药食同源类中药的根本方法之一。

体验方法如下：

摸一摸、闻一闻、舔一舔、尝一尝、用一用、吃一吃、喝一喝

笔者所在企业在营销中药的过程中，摸索出以下六大体验方法，对培育市场非常有效：

1、茶试饮：药店的各种花茶类中药，都可以采取试饮的方式销售，如各种菊花、玫瑰花、金银花、三七花，还有组合成品的组合花茶。茶试饮的方式，有以下特点：开水泡好的花茶，视觉可见，好的花茶，在透明的杯子里浮起来煞是好看。口感清香：很多花茶，配上冰糖或者蜂蜜，口感棒极了，这是最近养生壶流行的原因之一：泡花茶来喝。

2、粉试尝：中药粉剂类：如三七粉配以蜂蜜、牛奶、果汁，品尝起来不苦，有些还带着中药的特有香味，我们还******了现场用三七粉做面膜去色斑的体验活动，效果也不错。

3、粥试吃：精选中药，做成各种治病、养生、健身、滋补的各种中药药膳粥，尝一小碗就会爱上药膳。特别注意，药膳粥中盐的用量比较关键，是调口味的必须。

4、羹试喝：药味足但却味道鲜美的羹，会让消费者指导，原来这样使用中药更好。

5、汤试饮：按照各种组方做成熬成滋补汤，是南方人的生活习惯，广大北方地区不是不喜欢喝汤，而是原来没有条件，现在也逐步接受喝汤了。中药养生汤的制作，同样要特别注意盐的使用量，“山珍海味，无盐无味!”

6、参试嚼：参类：红参、西洋参都可以直接嚼服。

体验营销的操作过程

1、准备好体验的软硬件

每一个体验的组方都要经典且有来历;

每一次体验的中药都要是**的，不能用过期货。用过期货，消费者体验的感觉一定不会好!

每一种体验的烹饪制作工具必须配套，保证制作出美味的体验品。

2、门店事先练习掌握体验操作全程，尤其是要把体验中药的口感调到最佳。

每个门店可以固定一个专长于中药的店员或者店长，专门来制作各种中药的体验用品：汤、羹、粥、茶。按照标准的体验操作流程来进行体验中药的烹制，笔者所在的企业已经在实践中做出了一些贵细类中药制作标准操作SOP手册。特别注意，如果体验中药不能做到**口感，体验口感很差还不如不做体验。

3、联合供应商来做

选择真正能够培育市场的中药品牌供应商，一起做消费者的人群培养与体验的系列工作，在供应商支持下搞好产品的体验活动。

体验营销是比较麻烦的，但门店只要不怕麻烦，坚持去做，消费者就能培育出来!

作者：李从选

人民大学EMBA。人大医药经济研究中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员。20多年OTC产品营销经历。历任多家公司市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职。现任康美药业OTC事业部总经理。

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