当下，药店对于促销活动非常头痛，甚至有的药店老板说：不促销等死，搞促销找死。最近笔者在几个医药连锁中策划了几场促销买赠活动，手段很传统，但是效果却出奇得好，有的门店达到了比平时销售业绩增长10倍甚至25倍的促销业绩，例如河北邯郸友谊大药房第十分店，平时销售额1200元/天的小店，活动期间，销售额提升到2.5万元/天;浙江仁和大药房80平米的小店，平时4000元/天的销售额，活动期间，提升到10万元以上/天。

为什么同样的活动方式会取得不同的效果?笔者认为，关键在于要对活动任务进行细化分解。

前期宣传任务分解

促销效果好不好很大程度上取决于前期的宣传工作到不到位，为此我们对促销门店的前期宣传工作进行了细化分解，并将这些任务分解到每一位员工的身上。

对DM单的发放任务进行细化分解

DM单发放之前要对发放路线提前进行规划，药店要对1000米商圈范围内的居民小区楼道、商家、学校、商超、农贸市场、医院等情况了然于胸，然后根据这些情况进行发放人员和发放任务的分解落实。

分解的任务主要有：分几个组、每组由谁负责、每组几个员工、每位员工发放多少、每人发放几个单元、几户居民、每人发放几个路口、几个学校、几个农贸市场摊位、几户商家、每天几点钟去哪里发放等等，都要事先做好规划和分解，然后店长根据分解方案进行实际发放情况抽查，根据抽查情况对责任人和组长做出奖惩。

对门店电子显示屏宣传进行细化分解

门店电子显示屏应在活动前2天就开始宣传，到活动结束时更换其他内容，门店周边小区的电子显示屏也可以同时进行宣传，责任人应为门店店长。

对宣传车的宣传路线、宣传时间等进行细化分解

有些城镇的宣传方式可采用宣传车，那么就要对宣传车的宣传路线和宣传时间等进行细化分解，落实责任人，并要进行检查，针对检查结果进行奖惩。(如下表)

对媒体宣传时间、宣传内容、责任人进行分解落实

媒体宣传的具体分解方式见下表。

对会员告知进行一对一任务分解

在活动开始前2天，将会员告知任务在员工中进行一对一任务分解，要求每位员工负责告知20位自己服务过的忠诚会员。店长或门管部负责对告知情况和会员到店消费情况进行检查、考核，具体内容见下表。

具体奖惩措施可设置为：

1.在抽查时会员不知道告知内容的，扣责任人5元/会员;

2.在抽查中会员对告知内容理解不清、表达不清的，扣责任人2元/会员;

3.目标全部完成，经抽查会员对活动内容理解充分到位的，奖励责任人3元/会员;

4.被告知会员到店消费的比例低于50%以下的扣责任人30元，如果被告知会员到店消费的比例达到90%以上，则奖励责任人60元。

微信公众平台在活动前一天进行推广

推广的内容主要为DM单上的内容，这样可以满足门店“微粉丝”的需求。

销售任务细化分解

如果前期的宣传效果到位了，顾客来店也增多了，那这时促销的业绩就取决于员工想不想卖和能不能卖的问题了。如果没有活动任务的细化分解，那么入店客转化为成交客的概率就会降低，同时，成交客的客单价也不会高。所以，对每一位参与促销活动的员工都要进行任务分解。

每日成交笔数任务分解

将每天成交笔数分解到每一位员工。每人争取每天比目标任务增加5笔成交，这对每一位员工来说不是难事，但是累计起来，整个门店一天就增加了不少的成交笔数了。

每日客单价任务分解

如果门店的平均客单价是20元的话，门店在给员工下达客单价目标时可以下达到22元，对每位员工来说，客单增加2元不是难事，但是对于整个门店来说，那一天下来就能增加很大一笔销售了。

每日总销售额任务分解

这是按门店的总销售额任务分解到每一位员工头上，这样员工就会时时刻刻关注门店销售目标的达成情况，变被动销售为主动销售。

每日总毛利额任务分解

毛利额任务分解与销售额任务分解是同样的道理。

每日品类销售任务分解

这个可以均衡员工对各品类产品的销售。而且，店长还可以通过这些活动看出每一位员工的销售专长，便于活动结束后，在平时的分班、分组中进行均衡及弥补。

每日品规数销售任务分解

品规数的销售任务分解也和客单价同样的道理，如果原先每位员工每天销售出10个品规，那么门店在下达分解目标时，可以要求每位员工每人每天销售出15个品规，一般情况下，销售出的品规越多就意味着销售额越高。

对于以上的任务分解，门店可以用表格进行统计，并将统计结果实时地向员工公布，以便员工了解自身分解任务的完成进度。

一天四会保证分解任务的推进

开会是总结经验、鼓舞士气的一种好形式，通过开会可以让员工知道自己的奋斗目标，知道自己的长短处和努力方向。笔者在连锁主要推行了“一天四会”制度，具体内容如下。

早会

早会主要是将每位员工的细化分解目标进行宣布，让员工充分了解自己一天的工作目标。同时也可以进行上一天销售工作的表彰或是销售经验的分享，也可以包含产品知识培训和销售技巧培训。

午间小结会

到中午了，要看一下活动进展的情况如何，看一下每位员工的参与程度如何，以及每位员工实际达成的任务量是多少，如果有不足的地方便于在下午的工作中改进。午间小结会，一般针对上午的情况进行小结，比如对销售工作中存在的薄弱环节进行指正，对好的现象进行表扬。

午间小结会一般情况下不超过二十分钟，但是，有时因为午间是顾客休息的时间，所以门店可以利用午间进行专业知识培训。店长还可以根据上午销售中出现的一些不到位的情况，组织员工进行学习。因为是刚刚发生的事情，所以员工会比较容易接受。

最后一小时冲刺会

在当天营业时间的最后一小时，会议也能发挥很大的作用。这时进店的顾客一般都是能“抓得住”的顾客，因为此时顾客进店的目的性是很强的。营业员如果此时还没有达成整天的分解目标，那就要好好利用这最后一小时时间，进行最后的冲刺。

店长在开此会时，一要实实在在地分析问题所在，二要切实拿出帮助员工完成目标任务的方法和措施，三要注意顾客动态。如果顾客进店很多，那就不要注重会议的形式，甚至店长可以为每个员工单独开会。

晚间总结会

晚间总结会是对门店整天销售情况的总结，如果完成情况还可以，店长在总结时就要把这个喜讯在会上说出来，然后大家可以为自己鼓掌，树立每位员工完成明天目标任务的强大信心。晚会要针对一天中出现的不足现象进行剖析，对明天的主要工作做出新的安排。

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