先抛开政策问题不谈，目前医药电商发展过程中急需解决的问题主要集中在人才、资金、供应链三大问题上，笔者认为，2016年医药电商经营者应从这三个方面进行破局。

李从选

第一药店财智签约作者

康美药业OTC事业部总经理
 

人的问题：应以医药销售人才为主，电商人才为辅

由于治疗性的药品是特殊商品，且具有双重性(治疗作用和副作用)，销售过程具有医疗指导的性质，因此有人说药品具备电商基因。

如移动医疗要注意的问题是，无论是中医的“望闻问切”还是西医的“触摸扣听”，都需要面对面才能诊疗到位，因此移动医疗都是轻问诊，很难撼动目前的药品零售销售模式。

正是由于这个原因，造成药品流通销售具有其特殊性，整个流通销售过程要符合GSP要求。

药品的消费心理与消费购买的行为习惯同样具有特殊性。因此在医药电商人才团队这个问题上，个人观点是应以医药专业的营销人才团队为主，辅以电商销售需要技术人才。原因是医药人学电商营销知识的掌握，相对容易且比较快，而电商人学医药专业知识，掌握医药营销和理解医药营销的诸多政策相对较难。简单地说，把电子商务作为手段，做“+互联网”模式。

钱的问题：跳出“电商必烧钱”的怪圈

电商主要依靠价格战手段，是因为以前电商销售的主体人群是80后和90后，他们本来就没有钱，只能以低价为导向，因此让大家形成一种印象——电商就必须烧钱换流量和换销量。

电商间接变成了不得不持续烧钱才能发展的模式，而且有些电商模式就是风投先烧钱做大，然后再出售套现。电商如果不能改变“搞电商就得烧钱亏损换流量”的思维定势，就是死路一条。

我们得记住，自古至今无论做什么业务，永恒不变的真理就是“亏本的生意没人做，杀头的买卖有人干”。假若一个模式永远靠输血活着，那一定是死路一条，我认为这也是最近医药电商行业人员频繁流动的原因，企业和老板哪有那么多钱一直总是让你这样烧着!!

货的问题：构建电商原创新品供应链，避免价格战烧钱模式

1、从价格战转向价值战

几乎所有的OTC品牌企业，都会遇到网上药店低价销售问题，尽管有些产品在网上销量非常小，对实体店构不成太大威胁，但对实体店经营者的心理冲击却很大，因为消费者会拿着电商的价格来店里讨说法，这让很多实体店经营者非常惧怕。

由于电商是价格杀手，很多企业已经做起来的OTC产品都是限制、打击电商大价格战，通过渠道控制让网店拿不到货。如果电商还以价格战烧钱换流量为代价，以后品牌工业还会限制。因此电商应该把思路从价格战转移到提供价值和其它销售上量模式上。

2、联合品牌工业推广新品是方向

品牌企业的产品之所以是品牌产品，是多年广告与品牌营销运作积累的成果，是质量和品质的保证。所以，有企业品牌信誉作为背书的品牌企业新产品或者二线产品，只要卖点清晰，可以不用打价格战的方式来推广。

另外新品没有价格参标，估计打价格战也作用不大。因此电商可以联合品牌企业，做******网上渠道销售的产品，联合起来尝试用一些新的方式进行线上销售推广，这是与品牌工业合作的正确方向。

3、构建特色的******产品供应链

我国制药工业企业有5000多家，目前销售模式众多，但大多数企业没有销售能力，没有销售团队，只靠招商模式。对于没有销售能力的制药企业，电商就可以构建商品采购部，专门去找一些中小企业进行合作洽谈，首先探索出一套自己产品上量的方法，然后走出去、到业内峰会上去，到工厂去主动寻找和洽谈，单纯坐在有空调的办公室是很难找到适销对路的好产品的。

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