在山东青岛这个药品零售竞争激烈的城市，一家本土连锁默默耕耘十年，从一家小药店发展到今天年销售接近2个亿，直营门店90家的连锁企业，这家连锁的掌门说，十年，他们只坚守一点。

青岛，是胶东半岛经济圈的中心区域，近年随着经济的飞快发展，当地药品零售市场也成为了众多连锁药店觊觎的香饽饽。而在这个兵家必争之地中，一家本土连锁默默耕耘十年，从一家小药店发展到今天年销售接近2个亿，直营门店90家的连锁企业，它就是青岛春天之星大药房医药连锁有限公司。作为青岛春天之星的一把手，孙代勤对如今青岛市场上同行的激烈竞争感受颇深。但他认为，有竞争意味着有压力，而对企业而言，压力也正意味着的必须突破和求变的动力。

“优胜劣汰日益明显”

今年8月，立足于青岛市西海岸新区的春天之星，******入选了“2015年度中国药品零售业竞争力排行榜”，但对孙代勤而言，市场的危机感比眼前的荣誉感更要值得重视。他认为，在全国医药经济变革的推动下，零售药店面临着药品丧失价格优势和客流量下滑等问题，随着各地区主流连锁药店的逐渐崛起，区域内竞争日趋激烈，优胜劣汰日益明显，单体药店独木难支，资源整合逐渐合理。

以青岛为例，除去多家本土连锁的竞逐外，外地的跨区域连锁也常常把青岛作为进驻山东市场的跳板，所以，青岛的竞争日趋白热，而且倍受省内同行关注。作为本土连锁的春天之星恰恰在这种竞争压力中成长起来，近年保持着稳定的发展速度，不断巩固根据地的市场份额。

青岛春天之星大药房医药连锁有限公司董事长 孙代勤
 

孙代勤说：“我们一直致力于打造老百姓最信赖的药店品牌，从药品质量、专业、服务、管理等方面严格要求，层层把关，竭力为老百姓提供放心、舒心的购药体验。其次，致力于区域布局，向周边发展，全方位满足不同区域的市场需求。当然，青岛市场的发展必然会引起竞争对手的抢食，这对我们的药店经营提出更高的要求。有竞争才有压力，有压力就有动力。这种现象也带动了我们向经营规范化、专业化及多元化发展。”

知人者智，自知者明。

跟许多区域型连锁一样，春天之星也存在着这样那样的不足。正如孙代勤指出，企业过去凭经验来管理，既粗放又不细致，导致在管理细节上出现很多漏洞，与先进连锁相比还是存在很大差距。所以，他们如今主动求变，探索更科学、更细化的管理标准和流程。但从当前发展需求来看，孙代勤认为，最迫切的问题，还是如何以消费者为导向，巩固和抢占更多市场份额。

“以顾客为导向”

据介绍，位于西海岸新区人民医院旁边的春天之星健康广场，是春天之星的旗舰店，同时也是公司目前面积**、品种最全的药店，经营品种涵盖药品、中药饮片、保健品、医疗器械和参茸贵细等。店内不仅实行24小时售药，而且还设有母婴用品专柜、拜廷糖尿病生活馆、北京同仁堂中药馆等特色专区，并且还设有散装销售的一元、二元、三元药品专柜。

旗舰店在一定程度上体现了春天之星对差异化经营的探索。当然，这与应对同行的竞争不无关系。孙代勤坚信的理念是，成熟的连锁药店应该不拘一格，不可陷入同质化的泥沼里。

以顾客为导向，是近年孙代勤经常挂在嘴边的话。因此，他在公司的考核体系中，不单纯片面地追求销售额和利润，注重与消费者满意度相关的指标，而且还跟员工们强调关注工作的细节，例如要求店长店员在门店里杜绝员工主推高价位药品，注意拉动各价位品种的动销(尤其是中西成药的动销率)，并且为了满足顾客的需求，关注重点品种铺货率，确保重点品种齐全。

“站在百姓的角度去经营一家药店才能真正了解百姓的需求，赢得百姓的信赖。我们一直坚持：质量放心、专业服务、商品齐全、诚信经营的经营方式及理念，确保‘人无我有，人有我优’的经营宗旨，全心全意为百姓服务。春天之星一直以来实行为顾客免费代购药品，24小时售药等便民举措;每月六天会员日等省钱方式;糖尿病生活馆、同仁堂专柜等专业服务、健康咨询;一月一次的会员拓展日等，一切以顾客价值为导向，用顾客满意作为评价我们一切工作的标准，并持之以恒。”孙代勤如是说。

“深耕!深耕!”

由于青岛的地理位置、经济发展以及先进的消费观念，多路群雄觊觎青岛市场，同时，今年以来三大上市连锁掀起新一轮的并购热潮，以及医药电商的冲击，让孙代勤对意识到，目前更要坚定不移地深耕本土市场，把区域市场做深做透，而且重点是提高员工的专业化水平，并加强顾客黏性。

“面对并购步伐加速、线上电商的冲击、区域同行竞争等诸多方面的因素，目前我们要坚持自己的经营理念，巩固好本地市场，并提高客流。”据孙代勤介绍，为巩固本土市场份额，并致力做大做强，春天之星将从两方面左右开弓。

一方面，关注趋势品类。据春天之星的内部数据显示，他们的儿科、妇科用药，以及抗感染类、糖尿病方面的品类销售占比稍低，是未来公司关注重点。同时，随着药食同源概念的普及和大健康潮流的兴起，他们将加大关注补益养生类药物、中成药和中药材品类的药占比。“如今中药馆的逐渐兴起，我们在原有中药专柜基础上增设多家中药馆，特聘多位专业中西医专家免费坐诊。”孙代勤说。

另一方面，拓展市场领域。“鉴于医药电商化是大势所趋，结合电子商务和医药的特点，分析顾客消费需求和购物习惯，我们也在做电商的尝试。”

据了解，春天之星今年计划成立两家顾客体验中心，会员可以享受免费吸氧、理疗、健康体验教育等项目，通过亲身体验增加粘性。同时，还引进健康照顾站，针对慢病顾客实施一对一跟踪照顾，确保顾客的病症得到专业、有效的治疗。

第一药店财智 记者 刘雨曦

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