业界普遍认为，对于药品零售行业而言，2015年是又一个加盟大年。但这话只说对了结果的一半，原因却彻底想错了。而在决定做加盟前，连锁药店必须想清楚：我们为什么要做加盟?

第一药店财智签约作者：易军

长沙湘麓医药学校董事长
 

作为一个保守的人，我做任何决策前都得先仔细想想：一想方向对不对，二想用什么方法达成目标。

近年来，业内热门话题一个接一个，尽管失败者居多，但其实他们走的方向基本都没错，问题在于大家太急于抓住这些机会，没考虑过方法是否合适便一拥而上，结果掉入了陷阱中。多元化、单品营销、电商都如此，加盟也不例外。

加盟好时机与GSP大限关系不大

业界普遍认为，2015年是又一个加盟大年。但这话只说对了结果的一半，原因却彻底想错了。

人们相信今年的GSP大限会给加盟带来契机，可仔细一调查便可发现，对单体药店而言，GSP不会是多大的瓶颈，因为不可避免，部分地方药监部门会“和稀泥”。而且，单体药店没过GSP的不到半数，市场远没有大家想象的那么大。

同时，从去年下半年开始，县级四不像小连锁如春笋般建立，想来分一块蛋糕的人很多。此外，“去年单体药店数量下降40%”的说法并不属实，真正关掉药店的极少、加入正规连锁的也只不过极小的一部分，多数单体药店不过是披了个连锁的马甲各行其是罢了。

最关键的是，如果连锁只因GSP对药师配备要求的原因而让单体药店成为自己的加盟商，却不能在其他方面给对方带来好处，必然是锁不住这些药店的。而那些连自己都不规范的小连锁，若想依靠加盟来快速壮大，纯属白日做梦。

单体药店的老板都不是吃素的，他们也有愿景，但“空口描述的美好未来”的忽悠力度是有限的。关于加盟，他们最关心的事情是以下三件：我会失去什么，我能得到什么，我有什么风险。

如果连锁想用美好的未来说服单体药店放弃自己现在拥有的东西(效益、采购权、控制权等)，他们或许会在表面服从，但内心******不会认可。而在加盟以后，连锁药店很快会忘记自己凭此得到了什么，却只会牢牢地牵挂着自己失去的东西。

运营商配送给加盟店的普药商品平价平出不赚钱，运费自然要由加盟店负责，但在加盟前，单体药店从批发公司处购进这些商品时，却是由批发公司负责运费的;许多加盟店在过去购进处方药时，既没规范手续也没发票，但运营商也不能因此而拒绝加盟店出售这些商品……此时，该如何处理?

事实上，这些只是小问题，假如加盟后门店业绩下滑，那才是真正的大麻烦。但运营商若是对此不管不顾，那就是真正的同床异梦、连而不锁了。

那么，连锁药店究竟要不要做加盟呢?答案是肯定的。未来几年，将是发展加盟的大好时机。但必须强调的是，时间在未来几年——这与今年的GSP大限并没有很大的关系。

你的是你的，我的也是你的

在决定做加盟前，连锁药店必须想清楚：我们为什么要做加盟?

如果是为了赚配送费，**的做法是开新店加盟，带店加盟发展太慢，已经忽悠不了精明无比的单体药店;如果是为了赚税票，那还是趁早“收心”较好，因为已经做不了几年，且风险也太大;如果是为了扩大规模和网络布点，就要做好放弃很多效益和主权的准备;如果是想做电商、做概念、做上市，只要备好钱来烧即可……

做加盟，无论如何不能忘记了自己的初衷，意即要时刻牢记我们最主要的目标是什么。那么，如何才能牢牢地锁住这些加盟店呢?套用一句话：“你的是你的，我的也是你的。”

第一，让加盟店不会失去现有的东西;

第二，算算自己能给加盟店带来什么;

第三，由管理型转变为咨询型;

第四，宁可后期多给额外的支持，也不要在前期承诺太多;

第五，主动规避加盟店可能存在的风险;

第六，要舍得，那些不该赚的钱就别想了;

第七，合理分工，做自己有优势的事情;

第八，别给自己惹太多麻烦，学会轻运作;

第九，设计一套看得见的愿景，与加盟店共同成长;

第十，培养一支能理解以上真实意图的专业服务队伍，建立一套与目标及以上思路相吻合的加盟政策，完善独立的加盟操作流程，宣传到位。

如果真正理解和做到了上面这几点，在本省的每个县每个镇都建立起自己的加盟网络便不是多大的困难。而如果连锁在商品营销、企划、培训、标准化、品类分析等方面具备很强的内功，即便连锁的目的不是赚钱，也照样会赚得“盘满钵满”。

有了这套网络与规模，连锁的资源也会滚滚而来。现在，大家都在研究电商，但包括很多大佬在内，前几年的钱都可谓是白烧了——药品电商必须是实实在在的O2O，线下的体验网点必须是自己可控的，网点布局必须是能在某个大区域解决最后一公里的问题，网点的体验内功必须要修炼好。

而以上这些，在加盟布局中都可以实现。到了那一天，上面的话就要改一改了：“你的是你的，我的也是你的。当然，我的是我的，你的也是我的。”

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