药品零售业之间的竞争一刻都没有消停过，尤其是当一个商圈已经成熟、群雄割据局面已经形成的时候，再想介入的确不是一件容易的事情。

开业，低调再低调

总部新开的一家分店位于市区繁华商业区，商家云集、房租昂贵，且已经有大大小小的六、七家连锁和单体药店，开业压力之大可想而知。

“莫店长，这个店是咱们今年启动的第一家直属店，困难重重，但意义很大，所以委派你过去，希望你全力以赴!”这是在我上任之前，老总语重心长的嘱托。我心里清楚，一个外来户要在陌生的地方生存下来，谈何容易。

首当其冲的是“高调开业”还是“低调运营”的抉择。我做了充分的市场调查，附近几家竞争对手的规模、价格、服务都半斤八两，所以才在一个相对稳定的环境里相安无事。我们店有400多平米，如果高调开业必然遭到同行的阻击，再加上店里新手很多，我们肯定会疲于应付，因此我主张低调开业。

但是总部的意见和我出现了分歧：“新店开业就像新娘子出嫁，得办得热热闹闹!”

“以前但凡新店开张都很高调，比如在媒体上大肆刊登促销广告，或在大街小巷撒传单，开业当天又会是锣鼓喧天。但如今消费者已经出现了‘审美疲劳’，反而更注重药店的细节服务和长远的平价。因此，低调开业不仅可以避免受到竞争对手过多的围追堵截，还可以把节省下来的费用用于反馈消费者，咱们不妨试试!”我阐述了自己的观点。

经过讨论，总部最终同意了我的方案。开业那天，我们没有请乐队，只在门外悬挂了一条横幅，就算是开张了。当然，低调开业并不是不做活动，相反我们做了很多促销，一些商品的打折力度很大，再加上买赠和有奖销售同步推出，取得了不错的效果。

由于开张低调，同行没有跟进的机会。直到为期三天的促销活动结束，竞争对手仍没有做出针锋相对的打压行动。

采价，不战而屈人之兵

好景不长，风平浪静的日子没持续多久，我们药店就出现了一些“形迹可疑”的顾客：“只问不买”或者“只看不买”。明知道是探价的不速之客，店员却是“问不得，撵不成”，因为人家披的是消费者的外衣，消费者就是上帝，谁也拿上帝没办法。大家既愤慨，又无奈。

“店长，这一周过来‘采价’的同行越来越多。按说我们明码标价不该怕，但他们这样做对我们的工作影响很大。上午我接待了一个顾客，说要买一种心脑血管用药，我介绍了半天，才被同事提醒说这是一位采价的同行，你说气人不气人?”在周一的例会上，有店员向我反映。

“就是呀，我们得采取行动，打击一下同行采价的行为。要不咱反戈一击，也到对方药店采价去?”大家议论开来。

我经过分析认为，正面对抗的方法未必能取得良好效果。因为他们在暗处，我们在明处，下达禁令肯定无济于事。如果我们也到对方药店采价，显然是“以暴制暴”式的做法。更何况，我们的价格体系是总部统一部署的，即便采回来价格也无用。于是，我决定采取更为直接的方法，来到一家常来采价的同行药店，敲开了店长办公室的门。

“您好，方店长，我是对面药店的负责人!”我开门见山告诉他。他对我的造访显然感到很意外，笑着客套了两句。

“其实也没什么要紧事，只是我们作为刚搬到这里来的新邻居，不来拜访一下显得失礼。”我笑着说，“最近您的店员常到我们店去‘微服私访’，我们欢迎同行前去指导工作，不过要明察而不是暗访哦，下次有时间欢迎你带队过去!”

“看你说的哪里话。该不会是我们店员自己用药，店里没有才去你那里看看吧!我下去落实一下给你回个话儿!”

后来，他并没有回话给我，但该药店店员再未到我们店采过价。

竞争，跳出价格战怪圈

在硝烟弥散的药品零售市场，价格战从来都没有停止过，我们的价格也一直被附近同行“死死咬住”。不仅是我们店，附近但凡一家药店有促销或者降价活动，都会引起一连串的连锁反应，最常见的就是“价格跟进”。

在总部的支持下，我们不久前做了一次国庆主题的促销，没想到附近几家药店行动迅速，也纷纷推出相似的优惠活动，当面锣对面鼓地摆开了阵势。如何跳出价格战的怪圈，成为我们在这块商圈立足首先要解决的难题。

“这是每个药店都面临的困惑，而不是你们独有的。”当我向总部争取促销政策时，一位负责人告诉我，“如果你无法保证竞争对手不效仿，那么只有在差异化经营上下点功夫，而不是一味打价格战!”

差异化经营，其实是总部一直在尝试的营销办法。但每个分店所在的商圈不同，消费群体不同，策略的导向性也必须做出相应调整。我们店在成熟商圈，也有大型社区，商圈所带来的临时性消费群体庞大，而社区居民所占的消费比例却不大。没有地缘价值的消费者(即不在药店所在区域居住或工作的消费者)，药店很难在销售增量上做出成绩。如果能提高地缘价值更高的附近居民的忠诚度，对药店的销量增长则大有裨益。

针对这一地域和客户群体的特征，我按照总部的部署制定了“药学服务进社区，你的健康我管理”的营销计划，在附近社区广为宣传，配合会员制营销，将社区内的一些重点客户群体(如一些中老年居民或需要长期用药的居民)纳入药店的“健康管理”系统，建立健康档案，并量身定做服务措施，如定期电话回访、聘请专家问诊、药品常年折扣、新特药品及时函告等增值服务。

经过两个月的活动推广，“药学服务进社区”活动取得了良好成效。社区消费者的忠诚度明显提高，药店的营业额较以前有了稳步增长。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com