大鱼吃小鱼，是市场丛林里的铁则。任何人都不想成为小鱼，但有些时候，现实给我们的选择并不多。

1999年，我跟丈夫在广东的增城创业，开了第一家药店，也就是所谓的“夫妻店”。当时的增城还未划给广州，本土的药店数量不多，这给我们提供了机遇。虽然我们夫妻两都不是医药方面专业出身，但凭着年轻时的干劲和不怕吃苦的意志，我们努力把药店经营壮大。

那时候，我白天看药店，晚上挑灯自学药医药专业方面的知识，自己弄明白了之后，再跟店员传授分享，虽然跟现在的培训相比，很不成体系，但这种方法在那个年代很普遍，而且容易见效。第二年，开了第二家门店，后来还成立了连锁公司，迅速在增城的一个片区市场中站稳脚跟。

说实话，最早几年的创业阶段，虽然辛苦，但日子反而比现在过得轻松和滋润。凭着当时流行的平价药房模式，我们跟上了行业的早班车。但是，滋润的日子容易麻痹，因为发展的外部压力不大，而且早期也没有很详细的发展规划，我们只想着，把现有的药店经营好，过好自己的小日子就行了，没想过要走出增城。整天闭门造车，局限一隅，结果我们错失了行业早期连锁发展的黄金时间，成为了井底之蛙，在很多问题上与行业脱节。

不能否认，业内的经典名言：宁为鸡头不做凤尾，的确是许多我们这类草根创业者的心理写照。

错失发展良机**的痛苦是，你还在原地踏步，别人已经做大做强，并打到你的家门口的时候，你才发现，自己在谈判桌上的筹码并不多。这段时间，很多同行应该跟我一样，被不少大连锁登门拜访，谈并购重组的事情，截止目前为止，我已经跟两家大连锁洽谈过。但最后都谈不拢，原因除了价格的分歧外，更在于：我们是否舍得把苦心经营十多年的企业拱手让人。

作为白手起家的经营者，这是相当沉重的话题，也是很现实和残酷的困惑。摆在我们面前的问题是，房租、人工成本这几年不断上涨，药品盈利空间下降，药店盈利压力很大。同时，毫不客气地说，竞争环境比过去更加艰巨十倍。

虽然现在增城市场还有400米的距离限制，但同行的竞争日益白热化，以我们所处的片区为例，包含我们连锁的药店在内就有80家，虽然目前在片区内还占有一定优势，而且经营多年的缘故，很多消费者都认我们连锁的品牌，但是外来者，例如大参林这类大连锁的竞争压力，日渐明显。相比我们，他们有更标准化、流程化的经营管理体系，以及先进的营销模式，长久打白刃战，我们压力会不小。

当然，我们不是单纯的畏难情绪。高毛利时代过后，我们经历过市场的寒冬，但仍没有放弃。虽然当时我们依旧没有走出增城，但为了抵御外来的同行竞争，保住原有的市场份额，我们也曾做了不少尝试。

例如我们强化中药销售作为差异化竞争手段，中成药板块是我们在创业初就擅长的板块，后来我们还陆续增加中药饮片，抓住广东消费者煲汤养生的市场需求。同时还跟当时不少同行一样，试水网上药店。尽管对电商的盈利空间，我们还没看透彻，但从长远看，我们认为应及早布局，不要再错失良机。现在回过头来看，这个决定并没有错。

然而，现在当大鱼游来的时候，作为小鱼的我们，该如何选择，是挣扎游走，还是及早套现去其他行业另谋发展?

以我们连锁为例，现在门店总数14家，医保店6家，平均门店经营面积80平方米，**的一家才200平方米，年销售规模在2000万元左右，这种规模级别在过去的增城市场足以自成一国，但现在随着资本并购、移动电商的发展加快，这种小割据越来越不起眼。大家应该发现，市场的物理空间正在缩小，原来千里之外的竞争对手，现在跟我们可能一墙之隔。

我们正在考虑的问题是：

首先，在本土市场还有没有机会做大做强?如果做大，当然不应该放弃，但是如果我们已经走到了瓶颈，前面寸步难行，怎么办?假如今天我的竞争对手比我更早卖掉，就意味着明天要跟强大的新买家——即有足够实力跨区而来的大连锁直接竞争，这时我的信心和底气就要打问号了。

要说现在已山穷水尽，也还未必。这两年我们意识到不能继续固步自封了，主动参加了不少行业会议，了解到老龄化、大健康、慢病管理、处方药市场这些热门关键词。这些或多或少地给我们的发展指明了方向。

但我担心的问题是，市场给我们的时间还是否像过去创业时那样充足，只是凭一股干劲就能成功的时代已经过去了。现在仍然在支撑我们前行的念头，或许是因为我们对企业感情上的羁绊，这种羁绊会推动我们不要轻言放弃，继续多做尝试，例如中医馆，聘请中医坐谈，发展中医养生模式等。

困惑不会在短期内消失，但是，也许时间会告诉我们答案。

讲述：广东某连锁 总经理

整理：第一药店财智记者 刘雨曦

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