在摆脱物质匮乏的囧状之后，曾经“药店一开、客流熙攘”的时代也随之远去。如今，药店“堆积”多过米店，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，让顾客认知、认可，成为顾客购买的不二选择，就要不断强化药店在周边顾客心目中的专业印象。

药店要建立专业形象，需要公司层面的统筹规划，更离不开每个具体药店的自身努力，特别是基层一线人员通过日常经营中的一言一行，给特定顾客留下不可磨灭的专业痕迹。

笔者认为，作为直接接触顾客或潜在顾客的药店一线人员，在打造药店专业形象方面需要重点做好四个方面的工作。

1分析数据，选准方向

此招目的是确立药店专业形象的打造方向。

药店要在顾客心目中形成专业印象，需要多次重复强化。作为门店店长，在做好日常工作的基础上，对照现有数据与标准数据之间的差距，选准顾客最需要及药店动销最快的品类，密集“孔雀开屏”，方可“多快好省”地塑造专业形象，并鼓励员工持续开展专业塑造行动。

一般来说，繁荣商业核心区面积为300平方米的药店客单价应该在80元以上、客流量在500人以上;社区面积为150平方米的药店客单价应该在40元以上、客流量在200人左右;工业区面积为80平方米的药店客单价应该在25元左右、客流量在200人左右。按照消费能力、店面大小和品类多寡，对照标准适当调整。

如果仅客流量不足，可以对周边社区、写字楼、大型厂矿企业及过往行人开展数据调查，将实际顾客类型与实际进店顾客类型进行对比，按照潜在顾客群结构与实际顾客群结构的偏差度进行排序，依次作为突破重点。

如果仅客单价偏低，可以重点分析现有销售记录，按照月销售量进行排序，简单排除部分偶然品种外，依次作为突破重点，反向找到目标客户。

如果两项指标均与标准值存在较大偏差，则上述举措同步进行。

2系统深挖，构建产品群

此招主要是围绕专业领域的打造，准备适宜的弹药和着力点。

对要开发或挖潜的重点客户，要从其衣着、步伐、小区房价和交通工具等信息，了解其消费能力、消费心理、健康特点和需求重点品类等，研究其需求重点品类和知名品种，以及该品类所代表的主流疾病，并重点关注购买者可能存在的疾病和健康问题、常用药品的主要副作用、导致该疾病或健康问题的不良生活习惯或饮食习惯等。按照疾病表搭配治疗药品、辅助治疗药品、根源治疗药品、减少副作用药品、根本防备商品等。

比如，某商业繁华区药店，要吸引以白领为主的顾客，需要把握其自我诊疗意识比较强、对专业用药指导比较在乎、自信心强能够接受推荐等消费特点，日常购买以感冒消炎药品为主，则可以有针对性的完善商品结构。围绕其习惯购买的风寒感冒药——某知名品牌感冒清热颗粒，组织提升免疫力的药物——气血双补口服液、生脉饮等;营养品——蛋白质粉、氨基酸、螺旋藻扥;习用中药——西洋参、红参、石斛、黄芪、党参等;器械类商品——足浴盆等;习惯购买风热感冒药——快客、康泰克、三九感冒灵，组织中药清热解毒消炎药——蒲地兰片、银黄滴丸等;抗生素药品;消毒用品——洗手液、84消毒液、艾条、熏炉、白醋、酒精等。

3多措并举，引客进店

此招是塑造药店专业形象的关键，重在贯彻实施的细节。

知名品牌商品要逐步展开陈列，有多个知名品牌商品的，要每距离50CM左右重点突出一个，如果该品类药品总数量不多，则分散陈列于最突出位置。品牌商品的价格在周边药店中一定要具有较大的优势，并以爆炸贴的方式进行宣传。其他药品就近陈列，**是在不用走路就可以取到的位置，最远也不能超过1分钟的往返距离，但是不能与知名品牌紧挨陈列。非药商品陈列在不超过2分钟的往返距离，在知名品牌商品陈列位置，通过空盒陈列、POP、知识卡等方式对顾客进行宣传，获得顾客初步认可后再移步到相关区域进行购买。

知识宣传对于专业形象的建立也很重要。组合商品的关联关系及原因，**都要通过POP、海报或知识卡等方式进行介绍。比如，在风热感冒药品贴上“感冒常洗手，亲友免遭殃”的字条，相信在带动洗手液的销售时，也不会让顾客感觉突兀。定期编辑当季常见病预防、治疗、保健的手册，随购物小票发放，也是一种较好办法。

高动销品类和主要潜在顾客需求品类知名商品的低价格和良好专业形象，肯定可以迅速引起周边顾客的购买欲，客流量自然大幅增加。

4会员服务，名利双收

此招的核心目的是打造药店专业形象义务宣传员，在普及健康知识中扩大药店的销售，特别适合于老年人集聚区域药店。

在会员服务中，重点是通过对会员购买记录的分析，编辑相应的保健短信，以每日健康简报或周末健康周报等形式进行发送;建立会员俱乐部，对积分达到一定标准的会员免费开放，俱乐部除棋牌等娱乐活动外，还可以通过播放健康保养讲座、在周边墙壁张贴常见疾病危害、预防、用药、保健小知识的宣传画或陈列健康小手册等方式进行引导，还可以凭积分换购健康食品、花茶或达到一定积分后免费品尝自制药膳、健康饮品等活动，让会员在体验后主动购买相关商品。

此外，每日早晚会员俱乐部的室内健康操活动，也可以让药店周边的老年人找到一个乐趣，增加药店的人气，并让这批老年人以讲述新鲜趣事的方式，成为药店专业性的义务宣传员。

作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人

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