顾客到药店来买药，首先会考虑药品能否给自己带来预期的效益，即治疗效果，对器械也是如此。与药品相比，大多数器械在较长时间内都不需要重复购买，看上去其使用频率也不高，顾客购买器械更多地是因为店员的推荐，所以，要打动顾客，激发其购买欲望，就必须找准切入点。

轮椅、坐便器、拐杖是一些顾客的“硬性需求”，顾客购买后的使用频率也很高，销售也容易些。与这些器械相比，顾客对监测仪器的购买欲望则不是那么强烈，买不买都行，买了之后用不用也没多大关系。笔者认为，促销、价格等优惠应只对促成成交起到锦上添花的作用，而不应是第一推荐理由。如果顾客仅仅是因为药店做促销而购买，必然无法保证其使用频率。器械的首要推荐理由应该是让顾客知道自己有持续使用器械的需求。

例如，在糖尿病综合治疗五驾马车(疾病监测、饮食治疗、运动治疗、药物治疗、健康教育)中，“疾病监测”与其他四驾马车是并驾齐驱的。疾病监测是为了评价糖尿病控制的好坏，并评估饮食、运动、药物治疗是否合理的依据，而这些也正是糖尿病健康教育的内容。因此，血糖仪销售的切入点应该是顾客健康教育，推荐的目的是提高血糖仪使用的频率。一旦从血糖监测结果来评估糖尿病控制及治疗的效果，那么带动的将不仅仅是血糖试纸的销售，而是整个糖尿病品类的销售。

另外，糖尿病的监测范围也不仅仅是血糖，还包括血压等指标。因此，血压计的推荐理由与血糖仪一样，应从监测血压和心率作为疾病控制的评估依据来切入销售。

从顾客疾病治疗的真实需求出发进行器械推荐，更能获得顾客认可，且能极大地提高仪器的使用频率，对药品和相关保健食品的销售也能起到积极作用，达到顾客和门店的双赢。

楼鸣虹

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