在这个电商飞速发展的时代，中秋佳节里，我们药店的促销活动需要如何开展，才能秀出不同于往年的灿烂光彩呢?笔者认为，在方案策划中，必须把握如下几点原则：

有的放矢，以孝为先

众所周知，药店是一个满足中低收入人群用药需求的主要渠道，但在新医改后，低收入人群被新兴的基层医疗机构切分，在随后的经营中，药店不得不转向满足中高收入人群。不过，该部分客户因善于接受新鲜事物，其绝大多数需求能够被医药电商满足，故药店也正在面临被电商分流的境地。由此可见，实体药店迫切需要展示自己独有的优势，拉拢人心，还有与之相对应的购买力。

在这个会员日促销漫天飞舞的社会，药品的消费对于药品的需求大户——老年人来说一点都不陌生，在一次又一次的促销中,其购买需求空间逐渐变小。那么，产品到底该卖给谁?谁会更愿意买药店促销的账?中青年人由于平时上班工作忙，到药店多属于应急性购买，其健康需求还有很大的空间可以挖掘，而中秋佳节是美好、团圆的日子，“以孝为先”又是中华民族的优良传统文化，因此，他们是中秋节促销的主攻对象。对于有鲜明个性化色彩的他们，药店可以围绕“孝”来做活动，选择以情动人的“软营销”手段。

“需求”要提醒，“购买”要刺激

品种是承载促销思想的外在载体。中秋促销，挖掘的是中青年上班族在健康礼品上的购买需求，自然需要围绕此意图构建相应的品种结构。作为最主要的推荐或者利润品种，保健营养品、家用保健器械，包括带有日常调养功效的OTC药品，都是促销中的主力。

虽然中青年上班族对价格的敏感度有所下降，但如能在其产生购买欲望后，配合以可以看得见的实惠，会更让其动心，如常用药的特价，包括妇科、儿科、感冒药品和常用保健品等，发挥价格衡量标尺的作用，让中青年产生“真实惠”的映射心理，这对于拉动需求、刺激购买有意想不到的效果。

未雨绸缪，趁热打铁

针对顾客可能会有的几种购买需求，准备好符合其价位需求、品牌需求、包装需求和功效需求的高毛利商品，从而在实际销售中，通过仔细询问其购买要求后，迅速地拿出方案，并一一陈述该方案的组合原则和对其需求的匹配状况，最终给顾客留下购买“健康礼品”是个大学问，还是药店最专业、最可靠的印象。

同时，趁热打铁，发展其为药店的会员，留下微信号为主的联系方式，并向其展示药店微信公众号每日推送的健康信息内容，打消其对潜在广告骚扰的担忧，建立畅通的信息沟通渠道，从而牢牢地将中青年会员的健康需求与药店关联在一起。

作者：尚锋

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