顾客分析******是门学问，会看人，看准人，顾客进来一个才能转化一个。

刘玉平

第一药店财智签约作者

常州恒泰医药连锁有限公司副总经理
 

按性格分类

随意类型的消费者，缺乏经验，不知所措，不太挑剔产品，导购应对技巧，主动出击，根据其需求情况帮助消费者做出选择;

理智类型消费者，了解各种信息，喜欢思考，善于比较，购买时间长。导购应对技巧，不要轻易介入，给消费者更多时间，由消费者自己选择;

冲动类型消费者，了解各种信息，喜欢思考，善于比较，购买时间长，导购应对技巧要赞美鼓励，速战速决;

情感类型消费者，无明确目标，想象力丰富，情感支配一切，导购应对技巧是顺着他的思路,套近乎;

疑虑型消费者，观查细致，反复询问,犹豫不决，导购应对技巧用实例，数据说话;

专家型消费者，反复强调自己知道，自我意识强，导购应对技巧要赞美消费者，当消费者的学生。

按年龄分类

老年顾客喜欢用过的品牌，念旧啰嗦，导购应对技巧，从经济实用等方面入手，要耐心;

中年消费者比较理智，自信，导购应对技巧多用数据和事实说话;

青年消费者不太考虑价格，对外观靓丽的新产品感兴趣导，购应对技巧，从时尚入手，让他使用样品，满足其独占感。

销售四步：

观察、判断、沟通、成交;

沟通三要素：

询问-了解目的，倾听-确定需求，回答-满足需要。

销售药品种类的原则

满足消费者需要的药品，消费者会买、必买的药品;

有效利用空间，能够发挥**每平方米效用的药品;

药品等级的结构，高、中、低三种价位;

分量大小的结构：大、中、小三种包装(分量);

流行药品：掌握时机，先卖先赚;

经常性药品：消费者经常购买的，千万不能缺货;

季节性药品:季节的变化，会引起需求的变化;

吸引消费者的药品，畅销品，新品，别家没有的药品;

增加销售额的药品，关联性药品;

天然意识与健康意识的药品，提高生活素质的高级药品;

货架效益管理：有利于控制药品品种;

做好药品的定位管理;

能适当的管理药品排面;

防止滞销品;

把利益控制在一定水准。

最后，在药品交易完成后，将包装好的药品交给消费者，最后在送别消费者时，应很有礼貌地欢迎再度光临，若能够确实展开全店的PCA运动，相信能给消费者留下很好的印象，同时也能提高门店销售人员对消费者接待服务的质量。

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