很多店员的销售额总是上不去，大多是对自己的定位和思维模式出现了问题。如果一个店员把自己定位成销售人员，那在跟顾客沟通的过程当中就会自觉不自觉地给顾客推荐产品，想尽快成交，想尽快把顾客的钱掏出来，这样不是建立在顾客需求角度上的推荐和介绍，只会让顾客产生抗拒而导致成交失败!

因此，一定要建立一个信念：我不是销售，我是顾客的健康顾问!

一个合格的健康顾问要具备哪些素质呢?

1

亲和力强，能够快速建立信赖

很难想象一个板着脸、充满抱怨、看什么都不顺眼的销售会有很好的业绩，一个合格乃至优秀的健康顾问一定是有亲和力的，一定善于聆听和赞美，能够快速建立顾客信赖。

要知道：如果没有信赖和信任，就等于什么都没有!

2

顾客利益至上

一个健康顾问不能永远自以为是，必须养成站到顾客利益角度上思考问题的习惯，这样才不是销售产品，才是真正为顾客解决问题。

顾客利益至上的习惯不是一朝一夕就能养成的，跟一个人习气和习惯，包括从小受到的教育有莫大的关系。因此，在这些方面匮乏的店员必须要认清楚这一点尽快改变。

3

成交只是顺带的结果

成交不是一定要死缠乱打，不是一定在乎所谓“销售话术”的运用，也不是成交的时候才开始运用技巧来完成……这些外在的东西其实统统没有什么大的作用，过于注重这些外在的所谓技巧的卖弄，可能只会让顾客逃之夭夭。

一个销售顾问一定要建立起这个信念：成交不是在最后的促单，成交是正确提供解决(联合用药)方案之后顺带的结果。

4

肯定+自信

一个合格的健康顾问一定是充满了自信，落落大方，始终用肯定的语气语调来表达自己的想法，这样的店员才能让顾客产生强大的安全感，并不自觉地按照你的方案来产生购买行为。

5

克服恐惧，敢于要求

无论我们的成就多大，可能或多或少都存在对销售的恐惧，这可能就是人性吧。而销售高手总是能够克服恐惧，敢于在恰当的时机提出成交请求，而不是担心顾客反感和不接受而不敢提出成交请求。

“只要你叩门，我就开门”，要相信顾客一定会按照我们的建议购买!能够克服恐惧，敢于要求，才会让你的成交率提高到一个新的更高水平!

从现在开始对自己说：我不是销售员，不是店员，我是您的健康顾问!我一定能够给你提供性价比最高的解决方案，请相信我，我一定能够做到!

郭鸿翔

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