店员在日常的销售当中，最困惑的是跟顾客沟通了半会，顾客似乎也认同你的说法和解决方案，但就是不购买，或者是在不好意思的情况下会说：我先买一盒试试吧!

问题的症结究竟在哪里?

一个人在当下产生购买行为，一定是他(她)觉得你的解决(联合用药)方案能够真正解决他(她)的问题，另外除了你的方案之外，对方找不到更好的、性价比更好的解决方案，那他(她)当下就买了，并且按照你的建议来购买，因此全部是大单，同时还要给你说谢谢!

所以，要让顾客不再抗拒，欣然接受你的方案，完全按照你的建议产生购买行为，一定要掌握两个法则。

法则一：让你的解决(联合用药)方案具备必须性

法则二：让你的解决(联合用药)方案具备******性

当然，这个不太容易做到，但只要我们建立起这个信念，往这个方向去努力，反复锤炼，那就一定能做到!同时在这个过程当中，掌握一定的方法和技巧，就一定能去的事半功倍的效果。

一、必须性打造

必须性打造要点：

1.通过发问技巧“找伤口”

一个店员必须具备通过发问明确客户的显性及隐形需求的能力。只有知道了顾客真正的需求，才能给到真正能够满足顾客需求的解决方案，你的解决方案才会产生必须性。

因此，掌握通过问问题来探询顾客需求的能力是一个优秀店员基本功，也是菜鸟和销售高手的根本分水岭。

2.学会聆听和认同，掌握“先跟后带”的原则

顾客在陈述的时候，眼睛注视顾客，认证聆听，并不断表示认同，在陈述病因和治疗方案的时候掌握“先跟后带”，例如：是的、我理解、我认同、我知道了!这样的话顾客感受到你对他的尊重，那接下来就更容易接受你的方案，那你的方案自然具备了******性。

3.不要急于推药，对病因及危害的陈述，“撕伤口”要到位

掌握了顾客的需求，要告诉顾客病因及不及时治疗的危害，让顾客产生紧迫感和马上得到解决方案的冲动。

病因及危害陈述在销售过程当中作用非常关键，有很多店员随便几句问话马上开始推药，你一旦急于推药顾客马上就会感觉到你急于成交、急于让顾客购买，那顾客就会产生抗拒而导致成交失败;而恰当的病因及危害陈述会让顾客感觉到你的专业和你是站到他(她)的角度上来给出的解决方案，那样对方就会更愿意接受我们的建议和方案，从而在顾客购买的当下我们的解决(联合用药)方案就产生了必须性。

二、******性打造

1.肯定、自信的表达

店员在销售过程中肯定自信的表达会为******性的打造奠定非常好的基础，比如说：向您这种情况，一定要按照……的方法才能从根本上缓解您的症状。

2.治疗效果的也就是“好处”的描述到位

店员一定要明白：顾客关心的不是你，也不是产品本身，顾客关心的是你能够给她带来什么好处，也就是你的解决(联合用药)方案能不能从根本上解决他(她)的问题。因此店员对治疗效果的描述就一定要形象和具体，让顾客怦然心动，产生除你之外找不到更好的解决方法的感觉，从而让顾客在当下就产生购买行为并且完全按照你的建议和方案来购买!

学会在跟顾客沟通的时候提供“必须性”和“******性“的解决方案，掌握这两个法则，让你从此大单多多，更为关键的是：成交之后，顾客还要给你说谢谢!

郭鸿翔

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