众所周知，在新店开业前，商品部应制定各类型门店的商品结构模型，这个模型是通过科学核算和实践得出来的，是新店商品结构确定中最重要的一个环节。“如果这个环节做不好，就会出现卖着卖着卖丢了商品，进而商品毛利额与销售额都会与预期有较大差异。”精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟说。

上述商品结构模型是所有门店共性的部分，但是每个门店由于顾客群体有差异，所以商品结构也存在或多或少的差异，新店商品的汰换过程就是对这些差异进行不断优化的过程。

分布实施汰换

叶建伟指出，新店商品结构调整一般分为以下几个阶段。

第一阶段，开业促销活动一周后，对促销活动库存商品超出库存周转天数的部分，进行退货。注意，此时不是淘汰商品，是清理促销活动中不适销对路的高库存部分。

第二阶段，调整商品陈列和促销策略，加强对不动销商品的关联销售培训，因为一般而言，新店的新员工较多，商品的关联销售能力较弱。

第三阶段，开业促销活动一个月后，不动销商品如果采用上述手段仍然难以销售，此时应再到竞争对手和医疗机构调查一下，看是否商品定位错误，导致商品销售不畅，如果是商品定位错误或者价格不当，应及时调整;如果确认无法动销的，则进入商品淘汰流程。

第四阶段，开业促销活动三个月后，经过各种调整仍然无法动销的商品，将进行全面清退。此时，该店的商品库存管理工作将进入库存考核体系来进行考核。

 

需考虑供应商退换货期限

除上述分步汰换的技巧外，供应商退换货期限也是需要考虑的因素。北京子益堂医药信息咨询有限公司总经理楼鸣虹指出，一般来说，连锁从批发公司采购的商品都有2～3个月的退换货期，因此，新店应充分利用好这个时间结点，在离退换货期还有半个月时间时，就应开始着手清理。

此时，要退给供应商的商品一般为开业至今没有销量或销量极少(如<5个最小包装)或有效期不太好的商品，这时需进行顾客分析，还需要到商圈内其他门店去调研，如发现其他门店相关商品的货位、陈列排面等均显示其日常是有销售的，那么这些商品就不能淘汰，而需要再次请货。

楼鸣虹认为，新店商品的第一次汰换多以供应商的退换货期为准，以后则应每2～3个月进行一次商品分析、汰换。“与老店不同的是，顾客认为新店的商品批号都应该很新，所以更新批号是新店商品管理的一项重要工作。不过，更新批号不一定是淘汰商品，但效期偏近的商品一定不能在新店销售。”楼鸣虹说。

盐城苏好大药房有限公司采购部经理孙广英指出，滞销品种应列出并作调查研究，找出滞销的原因，例如价格因素、所在商圈顾客需求因素等等。淘汰的依据主要是销售排行以及毛利排行。

对于商品汰换的频次，孙广英认为，新店在各方面还不成熟，品种的滞销可能是多方面因素造成，故不应急了淘汰商品，而老店一年中汰换频次则要高于新店两到三倍。

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