【实战】中秋国庆促销怎么做

秋意渐浓，一年之中除春节外最隆重的公共节假日——中秋国庆节假季即将隆重登场，饱受“炎炎夏日”销售下滑困扰的药店人如何抓住此次契机，给下半年的销售形势打入一剂“强心针”，提升员工士气，******药店进入下半年的销售旺季，显得非常的必要和重要。

如何做好中秋、国庆促销，必须从节假日市场需求分析入手。俗话说：富足而知礼仪。随着国家经济快速增长和人民收入水平的稳步提高，“情、礼、健康”的意识空前上升，“情、礼、健康”的潜在需求巨大，如何将顾客群的这种潜在需求，与药店的中秋国庆促销结合起来，应该是促销策划人员思考的核心问题。

基于此市场分析结果，要做好中秋国庆假日季促销，必须做好以下工作：

一以礼为重，选好促销品

中秋国庆，气候适宜，急性疾病较少发生;节假日期间，心情愉悦，也没有主动储备药品的强烈愿望，而对礼品的需求比较旺盛。同时，结合药店的特点，健康肯定是礼品经济的特色，在这个特色取胜的时代，必须突出特色。因此，药店在挑选促销品种时，一定要结合日常药品销售过程中顾客选购的药品品类，重点分析市场辐射范围内老人和小孩的健康问题，找出可以对此问题进行补益的礼品，并分别整理成知名品种和高毛利品种两类，作为活动主抓的重点。

二陈列以名品为核心

在陈列时，一定要加大当地特别是商圈人群广告力度**、知名度最高的保健品的陈列力度，如果此类品种比较多，则重点选择颜色比较喜庆的品种，在橱窗进行造型。同时，针对此知名品种的不足，就近陈列与之相关、可以替换或补充的高毛利品种。如知名保健礼品——××金，其成分主要是褪黑素，其知名度最高，效果也不错，但是性价比不是很好，可以就近陈列另外一个知名度较高的相同成分的保健品，要求毛利高、性价比也比较好。

三“健康呼唤”做宣传

每种疾病或者不适可能造成的潜在不良影响，一定要是我们的宣传重点，“子欲养而亲不在”的危机意识也应该是我们宣传的重点。与以往宣传的重点对象是使用者不同，促销对象要针对健康礼品实际使用者的相关者——中青年人群，可以将婴幼儿童营养缺失的症状、老年人常见疾病用药的副作用等进行重点宣传。

四价格信息立足透明

价格促销是促销最吸引目标顾客的手段。因此，我们要适当传递老中青都知晓、特别知名品种的特价信息，还必须挑选几个中青年常用的感冒、肠胃等药品进行特价标示，目的在于营造特价印象。切记：既然是印象，就多为顾客不实际购买的品种，不要多备货。

五保健培训少不了如上所述，中秋销售的重点是保健品、具有保健功能的医疗器械、药食同源商品等。传统营销方式主要是两种：大嗓门，以“气势”压倒顾客;在包装、广告上标明“疗效”。但是，随着《食品安全法》和《广告法》的修改，这两种方式都不能再使用了。因此，我们不得不认识到，促销一方面要实现高销售额和高毛利的平衡，必须要依靠自己过硬得专业素养。

在这种情况下，做好保健类商品的销售技巧培训就非常重要了。在促销实践中，我们更建议编写保健类商品的销售手册，将相关培训知识和销售话术融入进去。具体来说，我们一定要认识到，顾客指定购买知名品种，包括药品和保健品，代表着一种健康需求，对此仔细分析，包括询问实际使用者的实际身体状况，包括用药、日常不适等，并结合现有商品的销售、存货情况，在手册中明确每种疾病或用药可能出现的营养缺失或不适、可以弥补、改善的保健类商品等，印发到每个促销参与人员，或由促销组织者进行口语化宣讲、抽查等工作。

作者：尚锋 武汉秋友健康管理有限公司创始人

本文摘自新书《电商来了，实体药店如何突围》

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