在连锁药店中，商品陈列、人员素质、POP是日常管理中三大要素，也是品类管理的主要内容。如果三者能有效结合,一定能大大提高门店的销售能力和盈利水平。这其中，商品陈列属于综合性指标，做得好的话不仅会产生类似于POP的传播效果，还能体现员工素质的高低，并藉此强化员工的促销意识。一般来说，商品陈列管理要遵循以下四大原则。

刘玉平

第一药店财智签约作者

常州恒泰医药连锁有限公司副总经理
 

合理有效原则

合理、有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其取购买行动。所谓合理、有效的商品陈列，就是在日常的陈列管理中，应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性特点。科学的商品组合需要符合如下几点:

主力商品与辅助商品的搭配陈列;

购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列;

单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列;

女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列;

成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列;

口腔护理与眼部护理等商品可以放在一起;

医疗保健与口腔护理等商品放在一起;

美体塑身类、调理美容类商品放在一起;

感冒药与清热解毒、增加抵抗力等商品放在一起;

化妆品、护肤品与洗发护发用品、沐浴产品放在一起;

治疗辅助、助睡与减轻疼痛、戒烟类产品放在一起;

除臭止汗、性用品与健康器械放在一起;

休闲食品、即食产品、饮料用品放一起;

感冒药、止咳化痰、中药消炎、维生素、矿物质摆放在一起;

女性护理、婴儿护理放在一起;

口腔护理、面部护理、眼部护理放在一起;

无糖食品紧靠糖尿病药放在一起;

疗辅助类与助睡类商品放一起;

维生素矿物质、提高记忆力、补血产品等放在一起;

凉茶、减肥品、通便茶等放在一起;

美容、补血和女性保健品放在一起;

根据公司商品的品类规划，对重点商品进行陈列;

每个月进行畅销商品分类排序，对畅销商品搞好陈列;

根据有合作协议的公司商品进行陈列。

分类分区原则

这是商品陈列的基本原则，其中包括两大基本要求：

一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为非处方药区(OTC)、处方药区(RX)、非药品区、医疗器械区，这样，既便于监管部门的监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域;

二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。

分层分段原则

这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：

一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应;

二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口、进店时和在店内转悠的时候，随时随地能看到主力品种;

三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地注意推荐这些商品，以达到促销的目的。

及时检查与评估原则

为了确保陈列有效，店长要经常组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：

陈列位置是否处于热卖点;

该陈列是否占店中的优势性位置;

陈列位置的大小、规模是否合适;

是否有清楚、简单的销售信息;

价格折扣标志是否突出、醒目并便于阅读;

商品是否便于拿取;

陈列是否稳固;是否便于迅速补货;

陈列的商品是否干净整洁等等。

店长要培养店员的药学服务水平，用药学知识来打动顾客;按商品的功能主治进行分类，做到品种齐全、高中低档药品俱备，即品牌、品种要齐全，又要有疗效确切的高毛利品种，商品组合上采取4：4：2的商品组合，即40%的低价商品、40%的平价商品、20%的高毛润商品。

其中，促销品的结构一般包括惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种，惊爆价一般只占其中的10%左右，这些商品一般都是负毛利商品，会给市场造成很大的冲击力与震撼力的商品，而且这些商品促销后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍;

第二类是低价商品，这些一般是零毛利或者毛利率低于5%的商品，这类商品在每期促销品中的占比大约为10%~15%左右，这些商品在市场上有一定冲击力，给顾客能够留下一定印象;

第三类是较低价商品，这些一般是毛利率比正常品低5%~10%，这类商品在每期促销品品种数中占比大约在50%~60%左右。

运用高中低档药品搭配这种行之有效的品类管理，能使顾客感受到药店的价格低、品种全、质量有保障。

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