一直以来，中老年人群是药店销售的主要客户群体，而且老年人更喜欢到实体店买药。由于老年人多有慢性疾病，且他们对于沟通的需求比其他年龄段的人更大，因此，不少药店都会强调亲情服务，把老年顾客当作亲朋来沟通交流，有些则开设慢病管理中心，为老人提供相关的慢病专业服务。位于浙江台州的浙江洪福堂医药连锁有限公司，则直接把旗下的玉环广陵南路门店开在了养老院楼下。据洪福堂养生院院长林成永介绍，将门店开在养生院内是出于洪福堂集团一开始就规划好的战略考虑，希望药店与养生院发挥各自优势，做到资源互补、合作共赢，同时试点门店养老服务的可行性，力求将此门店打造为洪福堂养老服务的样板店。那么，依托今年3月新开业的洪福堂养生院的老年顾客群体，玉环广陵南路门店是如何经营的?在探索门店+养生院运营的模式下，药店需要解决的问题有哪些?

参茸贵细、医械成热点品类

走进洪福堂玉环广陵南路门店，迎面而来的是复古而又简洁大气的店面装潢，药品区、参茸贵细专柜、医疗器械区等各个品类专区的产品堆放整齐。店内顾客不多，三五成群，或在专柜柜台与店员聊家常和保健养生，或在医疗器械区探讨哪款产品更好用。但最吸引记者注意的是，店内除了几个穿着白大褂的店员较年轻外，顾客几乎都是白发苍苍的老人家。原来，这家门店的楼上是洪福堂养生院，院内设有医生就诊处、康复中心以及住院中心等，是洪福堂集团与玉环县民政局合作兴办的“养医结合”民营医院。

自3月开业以来，洪福堂养生院俨然成了玉环县老年人看病养老的“大本营”。正所谓近水楼台先得月，洪福堂广陵南路门店的客源也几乎全部是来这里看病养老的患者。据店长倪婷婷介绍，楼上的养生院主要以看病和康复治疗为主，药房配药也多是中药饮片，因此，门店努力拓宽品类，进行差异化经营，如在养生院买不到或不能医保报销的参茸贵细药材和拐杖、血压计、血糖仪等医疗器械，在楼下药店都能买到。林成永还表示，洪福堂作为一家百年*********药店，药食同源类养生保健品也是门店的主攻方向，目标就是要打造一家玉环县老年人用药与医疗器械等最全面最专业的“老人”药店。

药品仍是主营品种

随着人口老龄化的日益加重，社会保障压力越来越大，“老有所养”已经成为关乎我国民生大计的重点难题。而零售药店具有网点多、药品品种丰富、药学专业人才多等优势，有能力完善对居家老人的慢性病健康保健服务，无疑在推动多元化养老体系建设方面有着先天的优势。为做好对老年人的慢性病健康保健服务，洪福堂做了很多尝试。

由于就在养生院楼下，医疗器械成为广陵南路门店销售的重中之重，因为康复中心病人出院后大多仍需要后续的康复运动。不过，中国药店管理学院特聘高级讲师楼鸣虹认为，药品仍然是零售药店的主营品种，即使在这种模式下，药店还是要通过疾病的治疗拓宽品类，首先是药品的销售，然后才是医疗器械与保健食品。而且，从大多数老年人的需求来看，在疾病得到有效治疗与控制之后，才会考虑保健。

武汉秋友健康管理有限公司创始人尚锋也认为，药店进行门店+养生院模式运营，需要处理好药店与养生院之间的关系，特别是经济利益上的关系。由于药店在与养生院的合作中，并无对方必须的核心竞争力，即药店在品种和服务上的优势。就传统药店而言，其更多的是承担医院药房的职责，且集中于商品供应方面，在药学服务等方面做得较少，因此很容易被现有的养生院复制，进而取代。

从老人的实际需求，出发打造特色药店

据了解，洪福堂玉环广陵南路门店除积极经营品类外，门店在药学服务方面也是有所侧重。如要求店员全面掌握老年人慢性病的用药知识，做到能够对顾客的病情做出预判，给出用药建议，同时还要为患者提供长期的保健方案。据倪婷婷介绍，门店日常的服务还包括为患者预约门诊挂号、为老年人免费测血压血糖、代煎中药等，每月还会有3天慢病患者服务日，针对老年人的慢性病用药给予优惠，如对常用慢病用药做超低特价******，或特价购买医疗器械后再赠送保健品等，以及为这些慢病患者提供免费配送到家服务。

楼鸣虹也表示，目前零售药店在养老服务上才刚刚起步。老年群体无论是疾病、保健、养生，还是心理需求，都和其他年龄段的顾客不一样，所以以养老服务作为特色的药店，应从顾客的实际需求来规划商品线、规划门店布局、装修风格以及设施设备，并全面提升服务质量，从而真正实现差异化经营，获得顾客和门店以及社会效益的三赢。

本报记者 易晖

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