【导读】为了保证商品的质量,在选药环节,淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林有着极其严苛的标准
面对当地单体药店操作广告品种,不规范竞争,淮安广济即使是放弃很多机会,也从未放弃过自己“用真心卖好药”的原则,13年来没有出租过柜台给任何厂家,没有打过一次虚假广告,但也正是因为这些坚持,才能获得老百姓这样的信赖和认可。
1从一盒“666皮炎平”看淮安广济的选药原则 为了保证商品的质量,在选药环节,淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林有着极其严苛的标准,为什么这里用严苛,而不仅仅是严格,从她举的一个小例子就可见一斑。 当时公司里有一个采购,进来一种叫“666皮炎平”的药,朱华林当时怎么看怎么觉得这个666皮炎平不对劲。后来采购告诉她说, 999皮炎平进价要5块7毛多,卖6块钱,666皮炎平进价才6毛多,也可以卖6块,可以多赚很多钱。朱华林当时气得把药放在脚底下踩了一下,并狠狠批评了那位采购,让他马上把货退了。 后来朱华林因为此事专门给所有员工开了会,强调“我们不是要最赚钱的商品,我们是要顾客用了最有效的商品”。类似这种仿制药、假药,在淮安广济是坚决不允许进的。另外,为了保证商品质量,即使不是仿制药和假药,要想进入淮安广济的柜台,通过药品检验报告只是第一步,商品采购会进行初筛,看是不是同类商品中最优的,厂家是不是品牌的。朱华林也会亲自去考察药厂,看药品生产线,甚至一些减肥产品,朱华林还会亲自试用,真正有效果才会拿到药店去卖。 严苛的选药原则并不是死板的,在保证产品质量的前提下,选择一些适销对路、并且毛利较高的产品也是很关键的。但这其中有一个问题,就是一家连锁药店的某一样药品其实销量不大,一线的药厂不一定会看重,而且供货价也会相对较高。为了解决这个问题,朱华林在2008年与山东联合众生医药有限公司(以下简称“联合众生”)进行了合作。 当时朱华林带着团队去了联合众生自己的连锁药店中医世家。在那里考察了一下他们产品在门店的动销,采访了店长店员,也了解了顾客对他们商品的接受度,考察了两天后才决定合作。在合作过程中,朱华林给联合众生提了很多建议,建议他们选择品牌企业,去定制一些终端非常适销对路的产品。 在淮安广济的商品线中,有三四十个品规是联合众生的产品,主要是格列美脲片、阿司匹林肠溶片、苯磺酸氨氯地平片、盐酸二甲双胍缓释片/肠溶片、辛伐他汀片等这些降脂药、降糖药、降压药。对于这些商品,联合众生会和国内一线的厂家谈判,集合众多连锁的需求联采,承诺这些连锁药店全年会包销多少品种,希望厂家能给出一个合适的价格,这样一来,不仅保证了产品的质量、产品的针对性,也能够给连锁药店一个足够的利润空间。 2“用真心卖好药”的坚持,换来了老百姓的支持 除了在选药方面,13年来,淮安广济没有出租过柜台给任何厂家,一般人都觉得这个厂家没有毛利,为什么要把他们的产品摆到那么好的位置上呢?但实际上对于朱华林来说,顾客最需要的药品,一定要放在最容易拿到的地方。 然而,淮安广济这些背后付出的努力往往是老百姓看不到的,这么多年对于品质的坚持也不是一两年就能够见成效。相反,当地一些单体药店靠着广告产品和出租柜台过得很滋润。在这种情况下,能够不为利益所动,坚持下来是很不容易的。“最终时间检验了一切,这就是为什么老百姓今天那么认同广济、那么相信广济。” 在培训会或者是业务会上,朱华林都会强调:我们所做的每一个动作都得维护广济“用真心卖好药”的品牌形象。这个“卖好药”有两层意思,第一层可以理解为一个动词,就是把药卖好这个动作,服务好顾客,提供更好的更高效的药品;第二层意思就可以理解为一个形容词,也就是说卖好的药品,好的药品就是在市场上有非常好的口碑,非常好的疗效,销售多年没有任何负面消息。 一个小小的故事足以说明淮安广济这些年来的坚持所换来的信赖和认同。一位老人要买正柴胡颗粒,对面的药店说广济卖的是假药,结果老人家说:“你看着,我就要去买假药了!”到广济买完药之后,还跑到对面的药店门口说:“这盒假药就是在广济买的,等一会我就把它吃了,我就吃他们家的假药。” 当时朱华林正好在店里,觉得这位老人家特别可爱,笑得不行。她说那么多年做药店下来觉得特别快乐,特别有成就感,因为老百姓不用担心在广济买到假药。老百姓心里的假除了法律意义上认定的假药,吃了没有效果的药他们也觉得假。如果没有这样的坚持,恐怕在老百姓哪里也换不来这样的信任。 3不靠单品突破!阿司匹林肠溶片每月至少卖1万盒 据淮安广济一家门店店长介绍,降血脂的药品中,卖的**的就是联合众生的这款阿司匹林肠溶片,即使是最及时补货,也总是见底的状态,因为卖的实在太快了。据朱华林介绍,阿司匹林肠溶片一个月最多可以卖出2万盒,正常的也是在1万盒左右。 可是,不靠促销活动,不靠单品突破,就这么“干卖”,为什么还能卖得这么好?连锁的信誉、产品的质量肯定是一个不可或缺的基础。除此之外,首先便是因为人们现在含脂量的东西吃的比较多,阿司匹林的主要作用是稀释血液防止血液凝固,所以说需求的人的量肯定是很大的;其次,针对员工专业化的培训是很重要的,这款产品治疗什么、怎么跟顾客说,淮安广济都会有一系列的培训;最后,产品的绩效能够保证员工愿意卖,一般的阿司匹林产品毛利非常低,但联合众生提供的这款阿司匹林,在保证质量的前提下,是能够让企业有毛利空间的。 除了阿司匹林肠溶片之外,联合众生的其它产品销量也十分可观。硝苯地平缓释片、缬沙坦胶囊等每个月基本上都是5千到1万盒左右的单品的销量,国药准字的天然维生素E软胶囊,一个月销量也能够达到2、3千盒。 朱华林坦言,跟联合众生这样的企业合作也是作为连锁药店经营者比较开心的一件事情。他们经常虚心的听取合作单位的意见,所以他们选的商品也让药店越来越放心,比如说他们引进的一款维生素AD滴剂,包装非常可爱,让孩子一看就会非常喜欢,妈妈们对这款产品的评价也非常高,销量每月有几千盒。合作了那么多年下来,这样的产品在终端销售的时候没有任何品质的问题,服务也非常好。 实际上,联合众生相对于各家药店来说,相当于他们的采购头头,也是在药店和药厂之间的中间环节,集合那么多连锁药店的销量,到药厂去订制订单式的销售,但这和一般的医药物流公司还不同。普通医药物流公司仅仅是买卖关系,药店需要什么,他们到厂家买过来卖给药店。但联合众生不一样,他们会征求药店的意见,然后去厂家定制商品。 比如说联合众生的六味地黄丸,他们订制了一个大包装的,一瓶正好吃一个月,一般的六味地黄丸一瓶只能吃7到8天,一个月要买三瓶。从环保的角度来说,整个外包装省了很多资源;从顾客的角度来说,有的是夫妻一起吃,大包装相当于家庭装,非常方便;而对于店员来说,在推荐和跟踪服务的时候,可以在卖出20几天的时候提醒顾客再继续使用;同时,通过这种联采的形式,联合众生能够给药店一个非常实惠的供货价,对于消费者、药店和联合众生来说都是有益的。 2万家药店招聘,6万名药师求职,上康强医疗人才网 www.kq36.com
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