天气真的热啦，转眼间已经入伏许久，“有藿香正气**”的声音，开始越来越多的飘荡于药店店堂之间。正处销售低谷的药店人，如何在这几乎******的热点销售中，挖掘顾客的潜在需求，找到扩大客单价的商机呢?笔者认为，关键是要做好“三问”工作。

一问您是干什么的?藿香正气类药品，包括十滴水，均是夏季中暑必备商品。从中暑患者的实际情况来说，要是将其进行分类的话，职业******是最主要的分类项目之一。

那么，什么样的职业，比较容易需要藿香正气类商品呢?

1、室外工作者。如销售业务员、清洁工、建筑工人等等。

2、低端强体力工作者。包括粗加工企业的机械工人，小企业、经营不规范企业的一线生产线工人，包括部分办公室人员。

3、高温工作者。包括铸造、冶炼、餐饮厨房等工作场地温度较高的企业一线工人。

由于相同的工作环境，偶然出现在我们药店的藿香正气需求者，其实背后隐藏着庞大的需求者，而且这些人相互之间熟识，至少相互知晓，信任度也较高。如能在完成对该顾客的直接销售后，继续与其交流，多说一句话：“您是做什么的?”，加上有针对性的制定团购政策，或者赠送“防暑主题现金券”，则不难做成一笔大单子。

当然，在具体表述时，则不能这么直接、直白，可以先从关心开始，“中暑了吧!谁呀?天气太热了!尽量不要出门。他做什么的呢?”在得到对方友善回应后，则可以继续“哦，没有办法，为了工作嘛!同事也蛮多中暑的吧!”

在此基础上，快速进入主题：“我们在推一个团购服务，您留下您的联系方式，办一个会员卡，我们可以送您**张优惠卡，您可以发给同事们，来我们这里买防暑商品，都可以抵用现金的，产品明细在优惠卡里面有，您们也可以去比价，价格不会比其他家贵，还可以凭优惠卡抵现金。我们这里有登记，凡是持优惠卡回来购买的，我们都把积分记在您的会员卡里面，每张卡可以给您返还现金**元。您看您拿多少张卡回去?”

二问您喝什么茶?当防暑商品销售完毕后，还需要问第二个问题：“夏天热，您喝什么茶呢?”当然，关心也是不可少的引导：“天气热了，很多中暑都是喝水少了造成的!”“甜的饮料好喝，不过夏天还是少喝点!”“凉白开?不错，可以快速补充水份，不过，夏季天热汗水多，矿物质和微量元素流失也比较多，对身体不好!”要通过与顾客的交流，将其思路引导到“喝茶最健康”上来!

当顾客接受夏季喝茶的理念后，则可以询问其喜欢喝什么茶?对中药养生的理解，特别是其身体状况等，为其推荐一款防患于未然的夏季养生凉茶。

在推荐夏季凉茶时，为达到好看、好喝又有效的目的，有两样东西不可少：荷叶和甜菊叶。为什么选择荷叶?首先，其是消暑效果明确、显著;其次，其成本比较低廉;第三、其煮沸后颜色比较符合社会大众对传统凉茶的印象。

而甜菊叶，除其具有一定的降血压、降血糖、降血脂的作用之外，最主要是因为其为不含糖分的植物甜蜜素，且甜度极高，成本也不高，可以满足各类人群的需要，制造较好的“口感”。

三问您住哪里呢?住处的询问，主要是对“您是干什么的”的补充问题，也有“人以类聚”的考量。相同居住区域的人群，多具有相似的经济状况和消费习惯，有利于我们从中发现商机，做如同“您是干什么的”那样的团购或会员生意，具体操作话术也基本类似。

尚锋

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