第一印象〉〉〉

受朋友邀请，笔者对A市一家连锁药店的分店进行考察。药店老板表示，为了差异化经营，及避免与同商圈的其他连锁药店正面交锋，他在当地**的XX商超里开了一家店中店药店。

从外部环境来看，这家商超的地理位置、店面形象、店内环境、商圈辐射面、商圈渗透率等各项指标均表现良好;内部来看，药店地处超市入口处，门面基本无阻隔，采用全开架式销售的模式，各类贴牌产品作为高毛利商品，陈列在货架的端头，陈列面较大。店堂、店面设计新颖，分区、分类标识清楚，货架新，员工服装漂亮、精神面貌好。

笔者在药店里观察了2个小时，看到商超人潮涌动，可店里却门可罗雀，一部份消费者走过药店门口看都不看一眼;一部份消费者走过门口时会看一眼，但却不会因此停下脚步，走进店来。

情况调查〉〉〉

笔者了解到，这家药店的商品共3550个品规，其中，高毛利商品大部分陈列在门店入口处，而******商品均“雪藏”于自选货架的倒数1～3层;商品结构不合理，没有依据目标受众设定主体品种;新员工较多，且店员对陈列在货架上的药品的功能主治、用法用量不清晰，对主打经营的保健品的作用也答不上来。目前，药店的月销售额不到10万元，房租金占比9%、人力成本占比14%，管理费用占11.9%。由于进店率、销售额太低，费用过大，现处于亏损状况。

营销支招

这家药店怎么做才能“吸人”、“吸金”?针对调查了解到的情况，笔者给出了以下7点建议：

1.争取医保。积极与当地政府部门联系，争取获得医保资格，满足不同顾客群的需求 。

2.提高知名度。建议围绕“顾客知晓、顾客体验、顾客满意、顾客忠诚”四方面进行宣传谋划。在扩大连锁药店的知名度方面，可以积极参与商超的品牌宣传活动、商品促销活动等，这样可以更快地让当地百姓知道连锁药店的品牌。此外，为吸引人气，可以在超市周边发放DM单、优惠券、人员拦截等，以增加进店消费者的数量，增强潜在消费者对药店的第一印象。

3.营造“好生意”氛围。笔者认为，这需要做好以下三个方面的准备：第一，门店内顾客不多时，要有1~2名店员在门口站岗，引导过往的顾客入店;第二，店员应经常整理店内的商品，打扫卫生等，尽量忙碌起来，给过往的行人营造一种生意很好的感觉;第三，店员热情待客，不管顾客购买与否，都耐心专业的解答问题，因为消费者在店里呆的时间越长，越容易达成购买。

4.给员工“加餐”。从观察中不难发现，店员太“新”是这家门店的软肋之一，所以，连锁总部应尽快组织培训，在门店门面宽度、门头装饰、橱窗设计、橱窗位置、售前服务、会员服务、宣传广告、商品陈列、销售技巧、顾客需求、专业技巧，组合搭配、组合陈列、员工联合用药方案、疗程用药知识，营销激励等方面下功夫。

5.定位目标人群。根据观察发现，进入商超的人群多是中青年人群，药店应针对这一主要目标顾客做好商品定位，开展以******商品为主的营销活动。比如，将******商品陈列在显著位置，高毛利品种可以与此相邻陈列，以满足顾客对品牌、品种的需求。此外，因为品牌商品对顾客的吸引力更大，所以应让消费者在路过药店门口时，第一眼看到的地方陈列着品牌商品。

6.“软环境”布置。“营”是造势，“销”是销售，即通过造势产生销售，对于药店而言，“营”就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、商品等方面相比以前都有了很大的提升，在“软环境”方面，连锁药店要从三个方面入手：第一，商品的有效组合;第二，促销氛围布置与摆放;第三、灯光效果。

7.助销工具。建议在药店门口放置易拉宝、X展架、三角架、礼品地堆或张贴各类POP，以此吸引顾客注意，引导进店。除了活动期间需要摆放以外，在非活动期间，也应重视这些道具的摆放宣传，以达到吸引顾客进入门店的的目的。

刘玉平

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