近几年，各地药店大打中药牌，不惜花重金改造或升级中医馆。一方面是受媒体中医养生宣传的引导，消费者自我药疗和食疗的保健意识不断提高;另一方面是药店自我转型的内在需要，通过开设国医馆、成立慢病管理中心改变中药营销思路，继而通过完善会员服务来培养忠实客户。不过，虽然中药正逐渐成为药店多元化发展的领头羊，但倘若药店在经营中不求特色，恐怕一哄而上之后，剩下的不过是门可罗雀。

笔者所在药店是一家以中医药特色为主的综合性药店，开业时，为了扩大中药销售份额，我们不惜投入巨资造势，单单开业第一天就免费送出几万元的礼品。可在之后的一段时间里，门店的中药销售却很快遭遇了瓶颈，最明显的就是客流逐渐减少，很多开业时来捧场的顾客再也没来过;其次是参茸贵细类产品销售不理想，超过一半以上的顾客是内部店员带来的亲朋好友。为此，笔者8月份在门店做了3个方面的微调，结果是——当月的中药销售额较前几个月提升了50%以上。

做培训，定考核

虽然人才的培养不是一朝一夕的事情，但随着时间的推移必定会优化店员的专业知识结构，提高他们主动销售的积极性。

根据笔者的观察和调查，中药柜员工专业素质和技能参差不齐是影响中药销售的首要原因，每天她们只是被动地称药，而不善于主动地“卖药”。比如不会为顾客搭配花茶，不懂得销售贵细药材等。专业人才的匮乏，使得药店店员不会卖中药，更别说识别和鉴定中药。为此，笔者陆续在门店举行了相关的中药知识培训，包括常用中药的鉴别和功效主治，单方销售技巧等，同时制定相关的绩效考核制度，增加贵细药材个人销售指标，同时让有一定专业知识和销售经验的老员工带教年轻的新员工。

写POP，拉销售

创新，不要局限于产品本身的创新，而是去挖掘有价值的其他元素。有时，往往一张海报，一个概念就可以创造一个销售奇迹。

POP营销是药店单品销售的一个卖点，不妨再适当将其功能放大，将一些夏季减肥花茶配方或者老年病、慢性病的配方以POP的形式展示出来，成为传播的亮点。8月份，笔者就曾亲自写了几份关于治疗颈椎病、高血脂的单验方POP，没想到刚贴出来的第一天，就吸引不少老年顾客前来咨询和购买，一个配方就产生了近1000元的客单。

炒工艺，做品牌

中药加工炮制工艺营销也是一种深度沟通方式，与其抱怨竞争对手太多，不如找准自身营销的创新点，集中资源优势，聚集力量，以最小的投入取得**的回报。

目前，药店中药经营同质化严重，想要脱颖而出真的很难。但如果药店能够找到一个亮点传播，自然会在同行中独树一帜。为此，笔者放大药店老药工的资源优势，特意在中药代煎区开辟了“中药加工区”，每天在固定的时间段，由老药工现场展示各种丸剂制作和药材炮制等，一方面让顾客了解传统中药的加工工艺，一方面也是强调药店对顾客的品质承诺。

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