8月，一心堂公布的2015上半年度财务报告中，一心堂的门店总数达到了3142家。零售连锁行业的发展，一方面需要有效抢占市场，快速扩张门店;另一方面，又要思考如何有效提升连锁门店的盈利水平。如何才能确保在迅速拓店的同时，又确保企业盈利?一心堂根据多年来在零售连锁行业城市拓展管理方面的经验积累，摸索出了更加精细化的拓店思路——城市店群管理。那么，什么是店群管理?如何实现城市店群管理?如何从城市拓展的角度深挖市场的发展潜力?

现实：销售增长比门店数量增长慢

目前，中国零售业步入了一个连锁化的时代。但一个严峻的挑战是，各行业零售网点的数量一直在爆炸式的增长。而且，通常零售连锁行业的拓展，即是将单店盈利模式不断复制，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值。但是，这样的简单、单一的门店复制方式，在今天的市场环境中能不能有效的对抗我们的竞争对手?能不能有效迎合多样化的消费群体?能不能适应不同的商圈特点吗?

不可否认，中国的零售市场存在巨大的开发潜力，但真正赢得这一市场却非常艰难，一个很明显的事实是：销售增长速度低于门店数量增加的速度。由于零售网店数量的增长快过零售总额的上升，单店的销售额实际上正在滑坡，中国零售市场的成本在逐步增加。我们需要怎样做才能避免同质化经营?为此，一心堂摸索出了更加精细化的拓店思路——城市店群管理。

定义：5维度确定门店类型

所谓城市店群管理，即是以城市级别为单元，根据商圈特点等维度指标定位门店经营特点及经营功能，**限度地实现城市或区域盈利。

首先，要确定公司旗下的门店店型种类。各项指标必须与门店盈利密切关联，并且尽量能够进行量化，在有能够量化指标的基础上，才能确保城市店群、店型在各个进驻城市被模式化复制、规模化运用。

以医药零售连锁行业为例。我们以门店销售、经营面积、商圈类型、医保状况、商品品类保有五个维度来确定门店类型，根据以上维度将门店店型根据相关标准划分为：标准全品类旗舰店(中心店)、单品类旗舰店、品类加强店、标准店、乡镇店五大类。

1、标准全品类旗舰店定位标准

2、单品类旗舰店定位依据：门店有1个或2个品类达到旗舰店标准，且销售、面积、商圈较好，可将该门店定位为单品类旗舰店。

3、品类加强店定位依据：门店有2 个以上品类达到加强店标准，且销售、面积、商圈等适中，可将该门店定位为品类加强店。

4、标准店定位依据：门店品类达到标准店标准，且销售、面积、商圈等一般，则可将该门店定位为标准店。

5、乡镇店定位依据：门店处于行政区划中的乡镇市场，则将该门店定位为乡镇店。

制定出以上5种门店店型及相应标准后，就可以参照标准梳理出企业进驻城市中每一种类型的门店，为进一步的门店分类管理提供依据。

实操：因店而异，互补经营

在城市拓展中引入城市店群店型管理，是零售连锁企业门店拓展内部细节的创新，能够有针对性地根据市场环境配置门店资源，间接降低连锁门店的管理成本，实现城市店群店型的优化配置，避免竞争的盲目性。那么，如何进行城市店群管理呢?

l 对于新市场的进驻，可以考虑先布局1~2个标准全品类旗舰店(中心店)。因为一般而言，在一座城市，每家企业重点拓展的区域位于城市中心商业区、次商业区，或者人流量大、商圈较成熟、综合服务设施较全、盈利机会较大的路段。在这样的规划区，就必须要拓展中心店，让该店成为在这座城市的品牌中心和营销中心。

l 另外，秉着合理布局的原则，完成空白区域内可开路段与范围、可开门店数、开店类型的布局规划，以弥补市场内缺失的门店类型，共同提升整个市场的盈利水平。如在社区、街道、医院、农贸市场、车站、学校商圈内，在位置、面积、人流等符合企业开店要求的路段与范围内进行合理规划;此规划路段可以根据商圈结构、顾客需求等分别设诸如单品类旗舰店、品类加强店、标准店等类型的门店。

l 对于新开门店，确定门店店型以后，针对各个类型的门店，公司再对相应店型的门店实施不同的装修、改造方案，制定配套的门店营销方案，包括门店营销投入费用、营销方式等。针对老门店，在进行门店店型确定后，为使门店平面布局、商品布局和门店形象与所定位的门店店型相匹配，需对门店进行打造升级，主要改造项目为门店翻新、布局调整、陈列道具更换、商品保有等。

总之，对于企业的预进驻区域，我们对市场的把握不仅仅限于明确在哪个城市、哪片区域可以重点开店，而且能清楚地规划在不同区域内，该发展什么类型的门店，投放哪些资源。采用城市店群管理的思路，将每个城市采用不同的门店类型进行互补，突出各种类型门店的经营特色，以降低新店成本，满足市场需求，缩短新开门店的盈利周期。而且，城市店群店型也可以实现动态管理，根据门店的销售、品类销售占比、商圈等各项条件的变化，可以对门店进行重新定位。对于符合升级要求的门店，进行重新升级定位，也可以对经营不善等问题导致门店销售下降的门店店型进行降级定位。

/一心堂发展总监 郑劲峰

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